營銷管理制度

　　營銷管理制度（一）

　　市場營銷管理過程，即是企業識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰術和策略，實現企業任務和目標的過程。

　　一，營銷管理的過程

　　第一步；分析市場的機會：

　　1，市場信息分析法：即通過報刊、雜誌、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的佔有率、營銷手段及策略，從中發現或識別市場的機會。

　　2，市場/產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法佔領市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規模的辦法；通過開發新產品的開發來拓展市場的辦法。

　　3，市場的細分法：通過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。

　　第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）

　　在確定目標市場以後，對市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性進行估計。並在每個市場中給自己的企業定位。

　　第三步：制定市場的營銷策略

　　1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產品有獨特性。

　　2，縫隙經營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養自己的縫隙空間。

　　3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。

　　4，衛星經營策略---通過給大企業加工等做配套工程，和大企業建立穩定的合作關係，推動自己的發展。

　　5，“寄生”經營策略---借大企業的品牌優勢，掛靠生存獲取規模經濟。

　　6，共生經營策略---與競爭者聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。

　　7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，藉助外部資源發展。

　　8，網絡等其他經營策略---因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優勢創造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。

　　二，營銷渠道的開發

　　第一步：首先調研市場：

　　1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭能力。

　　2，分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。

　　3，分析本產品的發展方向：

　　（1）本產品是主題產品還是附屬產品

　　（2）本產品在地域上的發展空間（在那些地域銷售的比例比較大）

　　（3）本產品在市場上的發展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）

　　第二步：建立什麼樣的銷售渠道：

　　渠道一，尋找代理商

　　調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業最實用而且有利的銷售渠道之一）

　　渠道二，合作品牌企業，借勢上市

　　調研協商實力強、信譽好、市場前景優勢明顯，而且有合作意向的品牌企業，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產品（那是小企業最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）

　　渠道三，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道

　　電子商務和網絡的高速發展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發展的一大趨勢。

　　渠道四，發展、選擇、定位全國性的加盟商

　　即是在總公司提供加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區域不重複的控制、防止串貨引發混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告傳播速度會很迅速，資金的回收率也快。

　　渠道五，建立直營銷售網點（直營店）

　　在全國有市場的區域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手裡直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

　　渠道六，產品展銷模式傳播

　　通過參與展銷、促銷的平台，接觸各經銷商及各用戶，一方面通過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關係，另一方面，通過展銷平台向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。

　　三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務

　　1，客戶服務的項目管理

　　（1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置

　　（2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作

　　（3） 還要配置售後服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。

　　（4） 為客戶建立檔案。

　　2，廣告與促銷工作的開展

　　（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、牆體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開闢自己的信息市場。尤其是各規模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。

　　（2）對自己的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。

　　四，銷售管理的辦法

　　第一，要進行系統的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，並對業務承擔責任。一是內務上的，二是外務上的。

　　1，內務人員配置及任務

　　（1） 負責預估，接受客戶的訂貨並進行文件的製作。

　　（2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項。

　　（3） 統計、製作營業日報。

　　（4） 日製作及寄送收款通知書。

　　（5） 與自己的客戶進行及時的聯絡和溝通。

　　（6） 搜集、整理對市場的調查報告資料。

　　（7） 製作與發布廣告及促銷（展銷）活動的宣傳業務工作。

　　2，外務上的人員配置及任務

　　（1） 跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況。

　　（2） 與客戶對產品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易。

　　（3） 在受理定單以後，負責檢查交易的各項任務，與客戶保持隨時的聯絡。

　　（4） 在加強跟客戶良好關係的同時，開拓新的市場。

　　（5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態。

　　（6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，並積極的介紹公司良好的一面。

　　第二，怎樣做好銷售計劃的內容

　　企業的經營方針及經營目標，未來的發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。

　　1，完善好銷售計劃的內容

　　（1） 計劃好是要通過什麼渠道去銷售產品。

　　（2） 核算每隻產品的成本是多少，同時核算出每隻產品的銷售價。

　　（3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理。

　　（4） 預算月、年銷售總額的計劃是多少。

　　（5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃。

　　2，年度銷售計劃的總額計劃的編製工作

　　（1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編製年度計劃的基準

　　（2）編製年度銷售發展計劃總額

　　（3）編製客戶別銷售計劃

　　（4）編製銷售費用的投資計劃

　　第五，售後服務的管理制度。

　　1，為企業產品對客戶關於儲運、檢驗、統計及延續定單交流等服務。

　　2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決並備案。

　　營銷管理制度（二）

　　1、完成上級下達的銷售回款與工作目標；

　　2、在所轄的縣級市場完成鄉鎮市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作；

　　3、按計劃及要求拜訪客戶，並填報經銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表；

　　4、按要求建立客戶檔案，並保持良好的客情關係；

　　5、收集市場動態與競品信息，及時上報上級領導；

　　6、進行市場調查，發現有市場潛力的地區和客戶；

　　7、按規定與要求張貼公司推出的各種宣傳品；

　　8、完成上級領導交給的其他工作任務。