掘金者：發展個人力量的七大要件

　　銷售是一種心理遊戲。你若想成功，就需要心理強度，或稱為心理力量。你必須每天都練習這種強度、耐力，以及心理彈性。這裡有幾件事能幫助你學習如何鍛鍊出更堅定、更具說服力的個人力量。

　　首先，你一定要對自己完全負責。

　　你一定要承認自己應該對自己目前的水準與狀況負責，對自己的成果負起完全負責，對自己層次範圍之內的銷售完全負起責任。

　　你就是自己生活中、事業上及專業銷售公司的老闆。你能夠控制自己思想與情緒的最有力字眼是"我負責!"。這些字眼會降低你的憤怒，並且改善你的負面情緒。它們會排除煩惱，讓你開始積極思考而非回應式的思考。"我負責"讓你能夠握住自己生活的鞭繩。

　　身為一個完全負責的人，你會拒絕找借口，或推卸責任給其他人。你若成功，則功勞歸你；你若失敗，就得負起責任。責任是前瞻性的。

　　責任永遠是去想答案而不是想問題；是去解決問題而不是去抱怨。作為一位完全負責的人，遇到逆境，你立刻會停下來說："我負責"，然後，你不會繼續去想那些已經發生的事，而是去想下一步該怎麼做。負責任的人會把精力集中在未來的機會而非過去的問題。

　　他們不會為漏出的牛奶而哭泣。他們了解已經發生的事情是無可挽回的。他們會把每一樁挫折或失敗當成是珍貴的教訓而且會說："下一次，我就會……"。負責任者的座右銘是"如果問題無可避免，我必須負起全責。"

　　在任何一個專業銷售的領域中，自我負責的態度、高績效、個人效率，三者必定同時鼎足而立。

　　發展個人力量的第二個必要條件就是一種積極的解釋方式。

　　這表示你對降臨到身上的事會採取積極的解釋方式。你會把困難和挫敗視為珍貴的教訓或機會。你拒絕讓問題在心中揮之不去，或是歸咎於個人的無能。你會聳聳肩膀，然後告訴自己和他人："下一次就不一樣了。"

　　樂觀的人習慣用積極的方式解釋問題，悲觀的人會把問題做負面解釋。

　　樂觀的人會把差別拋諸腦後、拒絕停留在問題上，悲觀的人認為問題是他們的短處或是他們產品服務不良的證明。樂觀的人會不斷地去思考如何做才能做得更好，而悲觀的人往往停在自己做錯的地方，變得墮落沮喪。

　　發展個人力量的第三步，就是要許下追求卓越的承諾。

　　一定要下定決心在行業中出類拔萃。你一定要把標準設定在卓越的程度，並且不斷地全力以赴。大多數的人，由於自我肯定度較低，都不願意自認是業界的頂尖人物。甚至當他們加倍努力並達成某種程度的成功時，他們也會傾向於否認或低調地把成功歸於純屬運氣和偶然。

　　在他們自己選擇從事的銷售業里，他們對自己的喜愛與尊敬程度卻不足以讓他們相信自己有最優異的能力。在我們成長過程中最糟的一件事，就是對實至名歸的說法經常感到懷疑。我們許多人都覺得自己配不上理想的成功水準。

　　我們在外表上努力達成目標，完成預定業績，賺取收入，但在內心深處，此感覺強烈到我們甚至不願意開始去嘗試。

　　你遲早要面對實至名歸這項議題的。你一定要相信，你堅定努力所獲得的成功是實至名歸的。你配得上你所期待與嚮往的任何好事。你經由自我發展與努力所得到的報酬是你應得的。你和別人是一樣的好，而且任何人可以得到的成就，你也可以。

　　你所期望的健康、快樂及財富的障礙發自你的內心，而非外在因素。生活是向前進兩步，向後退一步的過程。我們沒有進步，就沒有退步。我們會進步，也會停滯於你的事業生涯中。

　　我和許多美國及世界各國的頂尖銷售人員工作過。他們每個人都是在真正承諾自己要在行業中出人頭地之後，才獲得成功的。一旦他們下定了決心與承諾，就義無反顧地全力以赴。

　　　　有時候，他們想在行業中超越其他銷售人員要花上好幾個月，甚至好多年的時間，但終究會辦得到。一旦他們領先，他們就會不斷地鞭策自己，擴大領先距離。他們最後一定會爬升到行業中最崇高的地位，並且受到周邊人員的推崇。一切成就都是起源於真誠許下追求卓越的承諾。

　　有關個人力量的第四個要件就是堅持。

　　這是你願意比別人晚一點下班，工作更努力一點的堅持，這麼做通常都會對你的生活帶來很大的變化。更堅持的人會在事業上逐漸超越他人，因為他絕不輕言放棄。

　　堅持的確是許多特質的濃縮組合。堅持是你對自己的價值及能力的一種評價。你可以經由在困境中依然堅持的意願，來了解你對自己的信心有多大。堅持是一種行動力的自我約束，是你個性的一種評量。

　　堅持和勇氣不可分割的。假如勇氣的第一部分是開始面對不確定狀況的能力，那麼勇氣的第二部分就是在不保障成功的情況下依舊堅持。正如同(C．s．Lowis)所說的："勇氣只是一種美德，而且會在任何一種美德接受考驗的時候脫穎而出。"沒有堅持，就不會成功。

　　個人力量的第五個要件就是正直，也就是對你自己及他人完全的誠實。

　　作為誠實的人，你要能真正面對自己及自己的極限。只有在那個時候，你才能夠對別人完全誠實。

　　誠實是客戶在決定長期惠顧時所要求的最重要品德。

　　這就是為什麼所有的頂尖銷售人員對自己所說的話及所做的事絕對誠實，他們絕不會把產品或服務賣給他們認為不適合的客戶，而他們的客戶也相信這一點。

　　正如同信任是所有人際關係的基礎，正直就是這種信任的具體表現。所有超級營業員和客戶之間的關係好到客戶不問價錢就向他們購買。他們的客戶了解，不管價格多少，一定會是合理誠實，否則該銷售人員就不會介紹他們去買。

　　正直對於建立自信是很重要的。當你很誠實地對待自己及周邊的人，你就會非常訝異地發現你對自己的感覺有多麼的好。正直的人在內心會對自己以及自己的作為深表認同。它們讓你變成最無法抗拒的銷售人員，而且不斷受到客戶推薦。

　　個人力量的第六項要件就是感激的態度。

　　這種態度的基礎是增加報酬法則，也就是說"當你確實對所得到的心存感激，你就會得到更多值得感激的事物。"感激的態度是正直人可靠的品質證明。一個心存感激的人會在他每天生活當中看到美好的事物，並且對此表示感謝，而非抱怨。

　　感激的態度和積極心態是息息相關的。有這種態度的銷售人員在生活中會深深珍惜許多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽車及工作。他感謝他的公司及所展示的產品或服務。

　　心存感激的人一定是樂觀的人。他一直都很愉快。在任何情況下，這種人永遠都會說出正面而肯定的話。即使面對最難纏的客戶，他也會非常友善而心存感激，甚至會送感謝卡給在最倉促情形下見面的最難纏的客戶。

　　幸運的是，感謝的態度是可以培養的。當你表現感謝態度的時候，甚至不需要太長的時間，感謝的心就會形成你的人格的一部分。你會成為一個熱情友善的人。

　　你會發現自己無論走到那裡，都會大受歡迎。大家都要跟你做生意，而且朋友也樂於跟你交往。你會被推薦給他的可能客戶。你生活的每一個層面都會因此改善了。

　　當你和未來客戶或顧客相處的時候，千萬不要把自己的問題和憂慮帶給他們。即使你正處於人生和事業的低潮，也一定要守口如瓶。當別人問你現在情況如何的時候，告訴他們說你"生意進行得很順利"。告訴他們說你的情況"好得不能再好了"。告訴他們你"工作十分愉快"。

　　當你告訴別人你的生活和工作是多麼快樂的時候，你就會越來越信以為真。不久之後，你就沒有辦法分辨這是你的態度或是你的實際狀況了。

　　個人力量的第七個要件是清楚而明確的目標。

　　為了要發揮你的極限，你要把每月、每季、每年的銷售及收入目標寫下來。你需要為你的健康、家庭、房子擬定目標。你需要擬定財務目標、個人發展目標及精神目標。你需要像給房子繪製藍圖那樣，繪出自己生活的藍圖。你需要擬定每天的工作計劃。

　　在任何領域中，最佳的銷售人員最重要的個性就是要有強烈的目的。在年齡、教育、經驗，以及智慧都相等的條件之下，能夠跑到最前面的銷售人員永遠是那些更渴望成功的人。

　　你的目的強度和銷售事業及人生旅途里的成就是息息相關。你用寫下目標的方式來激發這種強烈的渴望，寫下成就目標計劃，並且每天執行這樣的計劃。

　　目標的好處就是，它們有一股不可思議的力量激發你銷售的潛能，會釋放你的積極心態。它們會釋放精力及創造力來協助你達成目標。明確的目標能夠集中你的注意力及精力。目標讓你清楚地看到未來。它們給你勇氣去開始並堅持到最後。

　　　　有了清楚寫下來的目標，你就能夠在一兩年之內完成一般人需要十年甚至二十年才可能達到的成就。

　　目標也有其他的效果。它們能讓你的生活及其他的精神法則和諧相處。

　　目標能夠讓你應用因果法則而得到最大的利益。你的目標就是你所渴望結果的定義，而且，當你明確了解這些效果的時候，你就能輕而易舉地去探索你能應用並達成目標的因素。

　　目標讓你能夠控制自己的生活。利用目標可以控制變化的方向。目標可以幫助你做更好的決定及選擇。目標讓你能夠更明確地分配時間和資源。當你完全了解自己想要的東西時，你就會更冷靜且有信心去處理所有的事情。

　　目標會加深必勝的把握。當你可以把目標具體而清楚地寫下來時，你就克服了心理的懷疑及恐懼。你開始相信自己可以達成目標。當信心增長的時候，你更會去做那些有助於達成目標的相關事情。

　　不久之後，介乎你希望與相信能達成目標之間的界線就開始模糊了。你的信心及承諾就會加深，不用多久，你的目標就開始在周邊世界實現了。

　　專心法則指出："你專註的事情會在你的現實生活中成長擴大。"那麼你應該要專註於什麼呢？你的目標！你只要一直記得你的目標，就更能發揮精神力量而實現目標。

　　當牛頓被問到，為什麼他一生會對物理和數學做出這麼大的貢獻時，他說："心無旁鶩。"當你也到達除了目標之外心無旁鶩的境界時，就不用再去控制目標，你的目標自動會來控制你。

　　從那一刻起，你就會得到比以前更多的成就。你啟動了物以類聚法則，讓自己變成一個強力磁鐵，吸引可助你達成目標的人和環境到你身旁來。

　　你越是記得你的目標，就越加強了心理的動力。你會送出思想電波來吸引更多的機會和事件，來助你美夢成真。

　　執行反映法則的結果，你的外在世界就會反映你的中心思想、概念，以及想像。你的外在世界會反映你內心世界。你心中持續的意念會開始具體呈現在你的身旁。

　　你越是牢記目標，越去思考如何達成目標，越去想像達成目標之後的那種快樂，你外在世界的成就就更會呼應你的內在世界。

　　"發乎心，形於外。"快樂的定義是"目標理想的積極實現"。你朝目標邁進的每一步都會增加你的快樂、熱忱與自信。每天依據目標工作，你就會逐漸在心中發展出你相信每件事都會成功的絕對信心。

　　每天的進步能讓你去除恐懼，踐踏懷疑。你會從積極的思考進展成為積極的領悟。沒有一件事情可以阻擋得了你。