市場策劃書

　　1、我店經營中存在的問題

　　（1）目標顧客群定位不太準確，過於狹窄。

　　總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

　　我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

　　我店雖然屬於金傑集團（金傑集團是我市着名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

　　2、周圍環境分析

　　儘管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬餘名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

　　3、競爭對手分析

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

　　4、我店優勢分析

　　（1）我店是隸屬於金傑集團的子公司，金傑集團是我市的着名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。

　　機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”。

　　目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該儘可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關係營銷、維繫顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

　　2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

　　根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

　　１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

　　２）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

　　３）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

　　三、市場營銷總策略：

　　１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重

　　２、進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　３、採用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。

　　四、200X年行動計劃和執行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1、改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編製菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及精品贈送優惠。

　　3、為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場，採用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便於學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4、面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

　　5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。

　　6、在年節開展促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。

　　1、市場定位：是以明確的概念在消費者心目中佔據一個特定的部分,以影響他們的消費意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2、廣告的表現原則及重點、Ａ、：質量來自實力的保證、Ｂ、先給您驚喜的價格，不行動就會心痛、Ｃ、在廣告中創造一種文化。3、訴求重點Ａ、企業形象廣告Ｂ、商品印象廣告：C、促銷廣告.4、實施方法：①報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報、③綜合海報、④公司名稱旗,增強公司的形象、⑤現場派發廣告禮品、⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠

　　五、營銷預算

　　六、評估控制

　　1、年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

　　2、獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。

　　市場策劃書（三）

　　一、IT培訓市場前景：

　　雖然大學生就業形勢嚴峻，但IT行業仍保持着較穩定的用人需求。由於軟件外包等服務增長態勢明顯，也拉動着該行業對人才的需求。IT培訓市場關注度因此“水漲船高”。

　　日前，IDC（國際數據公司）發布的調研報告顯示，目前IT培訓行業依然極具市場潛力，至2012年，市場的年複合增長率將為15.2%。

　　同時，來自非IT行業對IT人才的需求面不斷增加，軟件開發和網絡管理是兩大基礎專業。

　　有專家表示，去年，我國軟件外包增長態勢十分明顯，權威統計顯示，去年我國軟件外包服務收入203億元，增長超過100%。日前，國際權威調研公司IDC（國際數據公司）正式發布**年中國IT職業培訓市場調研報告（以下簡稱“報告”），報告顯示，目前離岸服務業務與國內的服務業務比例接近2：8，預計2011年這一比例將成為3：7。

　　巨大的業務增長使行業對人才的需求更加強烈，目前，國際化軟件人才稀缺已經成為制約中國軟件(600536,股吧)業擴大外包市場份額的重要因素。另外，網絡工程與軟件開發產業的發展，也使該產業需要大量人才。

　　在此形勢下，人們對IT培訓教育的關注度逐漸升溫，報告指出，相比全球IT行業的全行業蕭條，中國的IT行業所受影響相對較小，作為傳統吸納畢業生的大戶，IT行業還保持着較穩定的用人需求，軟件開發和網絡管理是兩大基礎專業。

　　“目前高校畢業生總量居高不下，就業市場供需形勢更加嚴峻，這也迫使在校大學生通過各種途徑增強自身的競爭力。”IDC高級分析師表示，除傳統的考研考博之外，通過培訓掌握多種實用技能也成為主要的方式。去年下半年以來，各種培訓都出現了報名人數大幅度攀升的局面，其中熱點領域仍然是IT類培訓。在危機中，在崗人員也面臨更大的競爭壓力，為了能夠應對可能遇到的裁員風險，在崗人員的充電需求也將逐步升溫。

　　據了解，去年全國IT職業培訓市場實現銷售額53.8億元，比上一年增長17.4%，今年的預計增長率為15.7%。至2012年，市場的年複合增長率為15.2%。由於資本對行業的持續注入，部分品牌IT培訓機構進一步擴張，形成品牌IT機構高度壟斷市場的格局。去年IT培訓市場品牌集中度顯着提高，前十名IT培訓機構佔據73.9%的市場份額。在所有產品中，軟件類培訓產品佔有超過50%的市場份額。

　　報告顯示，國家政策對軟件行業的大力扶植，促使軟件培訓市場發展迅猛，其發展速度遠遠高於職業IT培訓行業的其他細分市場。

　　據估計當前國內IT產業從業人員在400-500萬人左右。92%的從業人員需要提升IT技能，有42%的參加者非常想參加IT培訓，而且平均每人願意每年在IT培訓上消費的額度為1860元。如果按42%作為IT培訓市場的飽和度，則估測每年IT培訓的市場容量大約在31-39億元左右。據計世資訊的預測，2004年IT培訓的市場容量在22億元左右。可見IT培訓產業還有相當大的成長空間，而且IT產業的規模還會不斷擴大，從業人員數量也會不斷增多，IT培訓的市場潛量也同樣會增加。

　　二、西安IT培訓市場前景：

　　西安共有高校200多所其中211工程高校6所西北大學、西安交通大學、西北工業大學、長安大學、西北農林科技大學、西安電子科技大學。專科院校80所、本科院校130所（包括一本、二本、三本）在校大學生共有300多萬其中民辦的有200多萬、公辦的有100多萬。在這300多萬的在校大學生當中學習計算機專業的學生達到了將近40多萬其中每年計算機專業畢業的人數達到了12萬左右。從上面這些數據可以看得出來西安IT培訓市場之廣泛。

　　三、**市場：

　　我公司（**軟件實訓基地）目標市場有（1）社會上的IT從業人員（2）社會上的待業青年（3）在校學生。而我公司目前的重點市場對象是在校大學生特別是高年級的學生。（我公司每年的潛在客戶至少達到12萬）

　　四、市場運作：

　　雖然我們西安目標市場之廣泛但我們不能全部佔有，根據我們目前的情況我們可把以下院校作為我們重點市場當中的重點院校：1、西安培華學院（長安校區）2、高新學院3、石油大學4、歐亞學院5、文理學院6、外事學院7、西安科技大學8、西安工業大學9、長安大學10、郵電學院。我們將這10所院校作為我的重點院校首先市場人員將在這10所高校做好宣傳工作，全面系統地把西安**軟件開發實訓基地的情況，課程設置和學校位置等等情況，打印成冊或者宣傳單。在宣傳過程中要讓對方知道和了解西安**軟件開發實訓基地的基本情況，這是要宣傳的內容和核心。

　　（一）：前期準備工作

　　1、在各個學校作好市場調查

　　商業競爭中作到市場的準確了解，是取得成功的基礎和關鍵。因此必須作好在學生中的市場調查工作，了解學生的需求和想法，盡量使開設的課程滿足學生的需要，這樣就取得學生對公司的信任！

　　2、根據調查結論做好宣傳策劃方案

　　一個好的宣傳策劃方案對一個企業的發展是至關重要，在作好前期的市場調查后，根據調查的結果分析市場走向和趨勢，然後製作一個具有明顯效果的宣傳策劃方案。

　　3、準備好一切前期的宣傳策劃準備工作

　　（二）：具體實施方案

　　1、市場調查

　　（1）市場調查可以多種方式，但以問卷的方式最為直接和普遍，也最為有效。

　　（2）調查難在任何操作，在調查過程中肯定會遇到學生抵觸和莫不關心的情況。要解決這些問題，可以採取抽樣和概率的方法，既確定具體的調查人數，然後根據概率確定結果。例如以幾十人或者一百人為調查對象。而且為了調查的準確性和正確分析市場，要求被接受調查的學生不能太集中在某個專業和系別，而是分散在學校的各個專業和人群內別之中。

　　（3）市場調查的時間一般應在一周左右，如果有特殊情況，則可以延長，但一般不應該超過半月！

　　2、制訂宣傳策劃方案

　　根據調查分析的結果，制訂一套完善的宣傳策劃方案，這個很重要，他是作好宣傳策劃工作的基礎。

　　3、學校社團合作

　　（1）：公司要在學校開展宣傳工作，首先要得到學校方面的支持和配合才行，但是單純的到學校去大範圍做廣告。不僅效果差，而且一般學校也不允許。那麼最好的辦法就是跟學校社團合作，贊助社團活動，社團利用活動為公司做廣告和宣傳，既能對擴大公司的影響起很好的作用，又能得到學校的支持，可謂一箭雙鵰。唯一需要公司付出的就是對社團的贊助費。

　　（2）合作形式上。公司出資贊助，學校受贊助社團在活動時必須以公司冠名，並為公司做宣傳，公司可派人到時候監督。

　　（3）宣傳方式上。分為在學校學生最密集比如食堂、教學樓上沾貼宣傳廣告；還有橫幅的形式，具體的橫幅由公司自己製作，例如寫上公司祝賀XX學校XX社團第X界XX活動取得圓滿成功的字樣。同時這些活動的現場周圍貼上公司的宣傳廣告；等社團活動結束時，搞活動慶典或者頒獎晚會，公司的領導或主管作為嘉賓到會。在慶典儀式或者頒獎晚會上，主持人必須說明此次活動得到我公司的大力支持的語言，並且在顯要位置寫上公司的名字。

　　（4）贊助費用問題。根據學校學生規模的情況而不同，一般超過1萬學生的學校，如果是全校性的社團，如果要冠名贊助一般是1000元左右，不冠名的一般是500多元左右。同時還要根據學校社團規模的大小和實力區分不同的價格；1萬人以下到5000人之間的學校，一般冠名贊助是500元左右，不冠名贊助費為200元左右。同時還要根據學校社團規模的大小和實力區分不同的價格。

　　（5）以上贊助費只是根據西安市學校的參考價格，具體還可以根據學校社團規模和實力影響的大小商量，而且必須是全校性的社團。

　　（6）市場部門應該在完成基礎宣傳的同時洽談一些其他方面的合作，例如跟院校談實習合作。

　　4、各個擊破

　　（1）具體宣傳方式上，採用各個擊破的辦法。在每個學校有專門的駐校代表宣傳人員，專門負責各自學校的宣傳工作。

　　（2）根據各個學校不同的情況，採取漸進時的宣傳方式，不能過於急噪，穩紮穩打，爭取讓我公司深入到每一個在周遍學校學生的腦海里。

　　5、宣傳人員的組織管理

　　（1）宣傳人員安排。在宣傳過程中，可以分配每一個學校兩個到三個宣傳人員，這個可以靈活，學生數量多學校要重點對待。

　　（2）在各個學校分派宣傳人員的同時，得有一到兩個總負責人，管理各個學校的宣傳工作人員的日常事物和人員調配工作，如果總負責人對各個學校的宣傳人員從新調配或者認為不合格清退時必須上報公司，對於要辭退的，還應得到管理領導的批准，否則總負責人不得擅自清退各個學校的專兼職宣傳人員。

　　（3）獎勵機制。根據宣傳人員的勤勞程度和業績，要實行宣傳人員獎勵和懲誡機制，形成一種人人積極趕工作和各個宣傳人員競爭態勢。

　　6、在一個月內我們給學員組織一到兩次的娛樂活動以豐富學員的課餘生活讓學員在我公司快樂學習服務好學員已達到我們的學員給公司介紹學生的目的。

　　五、校企合作:

　　市場人員在目標學校進行其他活動的同時還要去跟校方洽談實習合作，實習合作將是我們市場招生的其中一主要渠道。

　　六、總結

　　通過在目標院校的一系列富有成效的宣傳工作，爭取讓我公司進入每個學校學生的腦海，通過各種宣傳方式，讓大部分想利用課餘學習計算機的學生都會主動選擇我公司，這是市場推廣人員的責任也是市場推廣人員的目標，也是我公司根本目的所在。通過卓有成效的市場推廣工作，讓我公司取得更大發展、更大收益、擴大影響，做好品牌效應和信任度宣傳。在西安市計算機培訓行業中處於領先地位！

　　**軟件駐校代表協議

　　為了規範駐校代表管理，**軟件與各駐校代表協議如下：

　　一、各駐校代表不僅僅是在校學生，更是**軟件的一名員工。所以，各駐校代表需十分了解**的企業文化及公司業務。每周至少來公司一次，與市場人員進行溝通，了解公司最新的工作及安排，參加公司定期的業務培訓。

　　二、各駐校代表應如實彙報其所在學校的計算機學院，數理學院，信息管理學院等計算機相關專業的專業分佈情況，專業人數，男女生比例，專業就業率等。

　　三、各駐校代表需根據各學校學生人數每月至少發兩遍宣傳資料。資料的發放對象會由公司及時通知各代表，但效果必須影響到各學校的計算機類院系，或與計算機相關專業。

　　四、各駐校代表需定期在自己學校的海報欄張貼公司的宣傳海報，並保持公司海報的刷新率，確保學生能及時了解到**的品牌。

　　五、各駐校代表可通過各種方式向學生宣傳**，其中包括在學生公寓發放宣傳資料，通過這種方式獲得的學生反饋信息，必須包含學生姓名、聯繫方式（手機或小靈通），學生不願留自己手機的，應至少留下其宿舍電話。反饋信息還應包括各學生的年級，所學專業及備註欄里的學生報名意向，如：很有意向，等待考慮或需要諮詢。

　　六、各駐校代表還需留意其他培訓機構在自己本校或分校區的招生計劃，課程設置，上課時間，招生形式，宣傳或宣講會內容，以及學生報班人數等內容。

　　七、公司會按照各駐校代表的工作情況給予薪資報酬。具體標準如下：

　　1、各駐校代表的基本工資為300元人民幣。

　　2、各駐校代表在自己獨立宣傳的過程中，如果反饋信息表中有學生成功報名**，公司將給予各代表100元獎勵。

　　3、各駐校代表每成功聯繫一次宣講會，而且與會學生人數達到50人以上，公司將獎勵各代表50元。

　　4.如在宣講會上有學生報名**軟件，公司將按每報名一名學生獎勵各駐校代表100元。

　　八、根據公司多年來市場宣傳經驗，每500份宣傳資料的發放應該至少有100人留下自己的聯繫方式，作為信息反饋。如未能達到此比例，將視為駐校代表工作不到位，公司將對此進行工資扣除，扣除的標準按具體情況處理。

　　九、各駐校代表未經公司允許，不得擅自雇傭工作人員為自己工作，否則，被雇者的工資由自己負責。

　　十、各駐校代表既為公司員工，則不能給其他公司工作，特別是同行業的培訓機構。如有違反，公司將扣除其所有當月工資與獎金，並解除其駐校代表職務。