滯銷品處理方案

　　滯銷品處理方案（一）

　　一、目的

　　為更好地做好超市的商品管理，做好商品的“淘汰”管理，特制定本管理辦法。

　　二、範圍

　　適用於超市的滯銷品。

　　三、內容

　　（一）滯銷商品的選擇標準

　　1、超市賣場空間和經營品種有限，所以每導入一批新商品，就相應地要淘汰一批滯銷商品。

　　（二）滯銷商品的選擇標準

　　1、銷售額排行榜：根據本公司POS系統提供的銷售信息資料，挑選若干排名最後的商品作為淘汰對象，淘汰商品數大體上與引入新商品數相當，以銷售排行榜為淘汰標準，在執行時要考慮兩個因素：一是排行靠後的商品是否是為了保證商品的齊全性才採購進場的；二是排行靠後的商品是否是由於季節性因素才銷售欠佳。如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應持慎重態度。

　　2、最低銷售量或最低銷售額：對於那些單價低、體積大的商品，可規定一個最低銷售量或低銷售額達不到這一標準的，列入淘汰商品，否則會佔用大量寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關。

　　3、商品質量：對被技術監督部門或衛生部門宣布為不合格商品的，理所當然應將其淘汰。

　　（三）商品淘汰的作業程序

　　1、列出淘汰商品清單，交採購部主管確認。核實。批准。

　　2、統計出所有淘汰商品的庫存量及金額。

　　3、確定商品淘汰日期。超市最好每個月固定某幾個日期為商品淘汰日，這幾個日期統一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。

　　4、淘汰商品的供應商貸款抵扣。到財務部門查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，並將淘汰商品退給供應商。

　　5、選擇滯商品的處理方式。

　　6、將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。

　　（四）滯銷商品的處理方式

　　退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。

　　為了降低退貨過程中的無效物流成本，目前通常採取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應商進行談判，商談2個月或3個月後確定退貨處理方法，爭取成一份退貨處理協議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。

　　這種現代退貨處理方式為非實際退貨方式（即並沒有實際將貨退還給供應商），它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優點之外，還為連銷超市公司促銷活動增添了更豐富的內容。需要說明的是：

　　1、選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標準，削價處理或特別促銷的損失是否小於實際退貨的物流成本。

　　2、採取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協議”中，要合理確定連銷商和供應商對價格損失的分攤比例，連銷超市公司切不可貪圖蠅頭小利損害與廣大供應商良好合作的企業形象和信譽。

　　3、標明保質期是消費者選擇購買商品的重要因素，連銷商與供貨商之間也可參照淘汰商品（雖然該商品本身不屬於淘汰商品）的非實際退貨處理方式，簽訂一分長期“退貨處理協”，把即將到達或超過保質期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理的辦法納入程序化管理軌道。

　　4、如果退貨物流成本小於削價處理損失，而採取實際退貨處理方式時，超市公司要對各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調整補充進行及時統一安排，保證銜接過程的連續性。

　　滯銷品處理方案（二）

　　滯銷品是代理商在產品經營過程中，因為受自身的原因或產品經營環境的影響，導致銷售困難，造成積壓的產品。與暢銷品相比，就是負經營貢獻的產品。因為，滯銷品的出現直接帶來產品積壓，增加產品庫存壓力，而且資金占用成本攀高，如果滯銷品長期得不到銷售處理，滯銷品還會發生品質變異而貶值，間接造成代理商綜合經營利潤的無形流失。

　　而且因為導致滯銷品產生的因素很多，又常常具有不確定性。滯銷品的出現，幾乎成為代理商在經營過程“默許”存在的問題。即使能夠採取各種規避措施，也只能相對性的減少產品滯銷的頻次和滯銷規模，滯銷產品處理的壓力相對較小。同時，代理商的產品經營呈動態發展，特別是產品經營品種繁多的代理商，在運動中控制滯銷品的困難就更大，由此可見，滯銷品的出現確實存在一定的客觀性。

　　因此，我們除了預防之外，還要積極的面對滯銷品，做好滯銷品的處理工作，規避滯銷品對綜合經營利潤的負面衝擊。

　　一般而言，代理商要從以下幾個方面出發，做好滯銷品的處理工作。

　　一、盤點分類統計滯銷品

　　既然出現滯銷品，首先就要對滯銷品進行盤點，按產品的基本特徵進行分類統計，如品名、規格、顏色、生產企業、進貨日期、數量、單價、品質現狀、包裝特徵、適用特徵等進行逐一詳細的統計，而且要把盤點出來的產品歸類劃分區域陳列，做好數據統計標識，方便二次盤點查實工作。做盤點記錄時，最好按盤點數據對應的項目，設計盤點表，一式兩份，一份作為盤點記錄存檔以供分析，一份貼附在滯銷品收集的專用包裝箱上，既方便查實，又可以在後期滯銷品增加的情況下，隨時增加數據記錄。

　　二、分析產品滯銷的原因

　　在完成盤點統計后，根據盤點表的數據信息，代理商要及時地組織員工，對滯銷品產生的原因進行分析和追溯，認真查明產品滯銷的原因，同時還可以通過討論，聽取員工對部分滯銷品的處理意見，以供決策參考。

　　需要強調的是，在組織員工進行滯銷品成因分析時，不要以責備的態度出現，否則因為員工怕承擔責任，隱藏個人意見和看法，導致不能如實地反饋滯銷品的成因。另外，在分析的過程中，還要檢查和分析自身的經營策略以及對應產品的市場需求特徵，從吸取教訓、盡量規避和發現商機的立場出發，做到既深刻又務實。

　　三、滯銷品處理的成本核算

　　核算滯銷品的成本，既能讓代理商看到滯銷品處理的嚴肅性，還能為滯銷品處理方法的設計提供參考依據。相反，部分代理商如果不及時核算成本，就看不到滯銷品積壓帶來的壓力和資金占用的風險，很可能統計盤點出來的數據，就會成為擺設導致滯銷品處理工作延期和滯后。而對滯銷品處理來說，產品滯銷時間越長，銷售處理的難度就越大。

　　核算滯銷品的成本，要合理劃歸成本核算的範圍。避免成本核算瘦身化。滯銷品成本的核算，嚴格來說應該包括，原始進貨成本、長短途物流費、倉儲管理成本分攤、滯銷品翻新成本、處理工作運營成本、原始進貨成本的機會成本。因為滯銷品成本一旦瘦身，就意味着給處理時的主觀讓利思想提供方便，反而使滯銷品處理價格的擬定缺乏彈性，不利於滯銷品的銷售處理。

　　也許，對於很多代理商來說，以上成本核算範圍有些放大，對滯銷品的處理更是增加壓力。但是，如果不放大的話，在滯銷品處理時的讓步就會無形放大，代理商的綜合經營利潤就會因為處理讓步而付出不必要的犧牲。

　　四、滯銷品處理的基本方法設計

　　滯銷品處理方法的設計，是滯銷品處理工作的核心指導思想。方法設計合理，滯銷品風險轉嫁就能得到成功的實現。這也是一個值得代理商去認真揣摩的問題。

　　在很多代理商的眼裡，滯銷品的處理有傳統的做法，那就是縮減成本，逐步讓利。比如很多人慣用的三級制，每次讓利10%，價格低限不得低於原始進貨成本的70%，因為，往往七折的價格按與生產企業的合作協議中的產品回收政策，企業可能可以一次性回收或置換。

　　但是，在實際的讓利銷售過程中，你會發現，銷售工作會因為讓利而更糟，甚至讓你感到“屋漏偏逢連夜雨”的感覺。原因很簡單，因為讓利就意味着處理，消費者和合作者，就會在交易中越發主動，同時部分消費者和合作者，還會對處理產品的選擇產生厭惡和心理抵制，導致滯銷品讓利處理預期目標擱淺。實現中，很多代理商會發現，越是處理產品，產品越是處理不出去，就是這個原因。

　　由此看來，這種傳統的產品讓利處理方法，不是可取的方法。因為，滯銷產品處理的木的是最大程度的轉嫁風險，挽回損失。

　　從轉嫁風險的角度出發，我想我們不妨可以借鑒以下的方法，去積極的處理滯銷品。

　　（一）易時銷售

　　有的滯銷產品，因為消費流行趨勢在一段時間過去后，可能會死而復生，也有可能因為產品本身具有其他產品所不能替代的某些特徵，在產品經過一個使用周期后，二次消費的機會依然存在，對於這樣的產品，代理商完全可以採用易時銷售的方式來處理滯銷產品，不但不會降價處理，而且還會獲得正常的經營利潤。如服裝產品的換季銷售，表面上看來是處理價銷售，實際上還是堅持利潤獲取的銷售行為。

　　（二）易地銷售

　　在某個地區、某個代理商看來滯銷的產品，在其他的地區，其他的代理商哪裡很可能不屬滯銷品，代理商一旦發現這樣的信息，就可以通過跨地區調貨的方式，來處理手中的滯銷產品。在中國，很多產品在南方市場銷售很旺，但是在北方銷售卻不盡人意，代理商手中的滯銷品就可以通過外調給南方市場的代理商實現滯銷品資金占用的套現。

　　（三）易市銷售

　　部分滯銷品，在一級市場可能已經成為消費者厭棄的產品，但是在二、三級市場可能還是適銷產品，把這些滯銷品及時的轉移到二、三級市場銷售，二、三級市場的經營者還能獲取可觀的經營利潤。21寸的彩電，在一級市場可能銷售困難，到了鄉村市場就可能因為成本適宜，能夠滿足鄉村市場用戶的需求。還有一些建材商品，在一級市場的消費者眼裡，已經看似“落伍”，但是在低級別的市場，卻有較大的市場空間。

　　（四）易質銷售

　　部分滯銷產品因為包裝壞損、外觀過時、功能短缺等存在可修復、可升級的特徵，代理商可以通過品質修復更新的方法，改變和美化滯銷品的品質特徵，在不欺騙消費者的立場上，在正規的銷售渠道，也可以及時地把滯銷品組織銷售出去。如通過更換包裝、更換零部件、追加功能設置、外觀翻新等修復優化產品品質的方法。

　　（五）置換投資

　　以物換物，以物抵押，既是一種投資方式，也是一種滯銷產品處理的好方法。在一些國際和國內貿易市場，這是一種常見的交易方式。另外，在一些債務清欠中，也經常出現。部分代理商，在與合作企業之間存在歷史債務，在資金困難的情況下，也會採取置換的方法，轉移滯銷品。在易地銷售處理時，易地處理產品的代理商之間，也可以通過交換產品的方式，形成相互支持合作的關係。

　　五、擬定滯銷品銷售處理的計劃方案

　　沒有滯銷品處理的正式計劃方案，部分代理商很可能，就會出現把處理意見停留在一時的衝動之中，只有在可能想起來的時候，才去過問，才會跟蹤。這也是常見的一個貽誤滯銷品處理時機和造成滯銷品增多的主觀因素。因為，沒有具體的計劃方案，員工一方面覺得老闆有自己的銷售渠道和其他的策略思想，不便干擾，也就不樂意去主動銷售存在一定難度的銷售工作，另一方面，既是員工得到滯銷品處理的口頭指令，而在執行滯銷品處理時，因為見不到具體的方案，就沒有執行依據和針對性的指導意見，不敢在銷售處理滯銷產品的環節中善自做主，同樣會影響滯銷產品的處理結果。而且，這份計劃方案，最好是建立在滯銷品盤點數據分析的基礎上進行，要明確規定所有滯銷品處理的責任單位、責任人和具體的處理方法，以及對應的處理政策。同時，為了鼓勵員工及時地貫徹滯銷品處理的思想，激發員工的積極性，促進處理工作得到快捷有效的執行，代理商還可以在計劃方案上制定獎勵機制，對員工宣示獎勵承諾機制，保證滯銷品處理工作時時納入在產品銷售的環節之中。當然，代理商還必須親自批複或授權批複滯銷品處理的計劃方案，確保滯銷品處理工作得到有效的執行，並保證兌現自己對員工的承諾。

　　六、滯銷品處理過程中，應克服的毛病。

　　（一）主觀消極、悲觀處理

　　滯銷品的處理，存在一定的難度，需要接受時間和過程的考驗，有時甚至需要等待合適的機會，這就要求代理商要有一定的耐性，部分代理商因為，承受不了滯銷品積壓的壓力，在找不到方法的同時思想被動消極，特別是一些準備徹底退出經營的代理商，情急之中，就會採取大幅讓利的辦法，以犧牲成本和綜合營業利潤的價格，拋售產品。這樣的處理方式會造成代理商至少損失30%的原始成本，直接造成項目產品經營虧損的局面。

　　（二）滯銷品得不到保護，滯銷品變成廢品

　　滯銷品盤點后，因為管理不善，再加上日積月累，又長期得不到清理，滯銷品就會出現老化的現象，導致滯銷品品質劣變，本來可以處理銷售的滯銷品，就有可能成為廢品。產品一旦成為廢品，就意味着代理商將無法實現產品價值的正常變現。產品的資金成本就會無形流失。

　　（三）經常變換滯銷品的處理意見

　　很多代理商，在處理滯銷品的過程中，一旦發現滯銷品銷售的良機，就隨意變換處理意見，要麼就是導致處理失敗，要麼就是員工不敢再處理，因為員工怕自作主張而接受責備。常見的是滯銷品的處理價格，部分代理商常常抱着僥倖的心理，意圖追求意外的收穫，對處理價格的決定，模稜兩可，沒有借鑒的標準，唯一可以判斷的標準，就是自己衝動的心情和主觀意志，在這種情況下，反而會導致機會喪失。

　　（四）計劃授權不明確，員工乘機取巧

　　因為滯銷品處理計劃方案中的規定不明確，很多規定模糊不清，就會造成較大的彈性空間。如果沒有授權限制，在滯銷品積壓規模較大、品種較多的情況下，問題員工就會有機可乘，他們甚至聯繫渠道合作者，內應外合，從中牟利。這樣既破壞了員工的內部經營秩序，還無形損失了一部分資金。

　　（五）忽視工作跟蹤，處理工作形式化

　　有計劃，不跟進。滯銷品的處理工作，就會斷斷續續，時間長了，處理工作就形同形式化，沒人過問，就會帶來滯銷品存貨管理的壓力。只有經常保持向責任人追問處理的結果，員工才會有壓力和動力，否則再好的處理計劃方案，也會因為執行工作鬆懈而失去實際意義。

　　（六）不加防範，造成新生滯銷品的出現。

　　在處理滯銷品的過程中，如果只注意“出”，而不採取措施盡量去“堵”，新生滯銷品的出現機會，就有可能不斷地出現。建立在盤點數據基礎上的原因分析，就失去了吸取教訓、規避風險的意義。而且，隨着不斷新出的滯銷品，滯銷品處理的壓力將會隨之增大，間接影響員工的心態。