公司營銷方案

　　公司營銷方案（一）

　　一、搞好業務宣傳，推進營銷活動快速發展

　　活動期間，xx行緊緊圍繞活動主題，採取適合xx縣實際的促銷宣傳方式，提xx我行銀政合作產品美譽度，一是以集中營銷為平台，上門營銷為手段，通過高層拜訪，銀政懇談會，上門送單等形式多樣的營銷，營銷我行金融產品，同時要求營銷人員要深入到戶，現場講明和輔導辦卡、用卡知識，讓持卡人熟悉用卡流程，把服務貫穿於整個營銷過程，並取得較好效果，如政府某一名公務員，通過營銷人員的現場演示，很快認知、認用了工行牡丹卡，到外地出差用了卡后，專門到銀行表示對銀行工作人員的感謝。二是加強櫃面營銷，政府部門人員到我行辦理對公業務時，櫃面人員及時介紹給有關人員，由營銷人員與其進一步的交談，推介我行金融產品，三是完善激勵機制，突出全員營銷。為充分藉助全行員工社會關係資源，有效調動上下整體聯合營銷資源合力，支行在經營目標責任制中，加大了二季度對銀行卡業務的專項掛鈎考核力度，通過不斷完善激勵機制，有效調動了員工營銷的積極性和主動性，許多員工利用其親屬、朋友在政府部門任職的關係，積極營銷，取得了一定的效果。

　　二、搞好售後服務，提高客戶滿意度

　　本次營銷活動中，我行還將搞好售後服務，提高持卡人用卡水平，使每個持卡人滿意作為一項重要內容。為提高銀行卡交易成功率，避免不成功交易，採取及時向持卡人明解釋“密碼次數超限”及賬戶管理規定，提醒持卡人避免次數超限交易錯誤碼，提醒持卡人在賬戶金額不確定時，請先做查詢交易，避免全額超限錯誤等，不僅加強了對持卡人的宣傳和指導，更提高了持卡人的用卡水平，促進了卡交易的成功率。對客戶提出的有關諮詢，及時完整解答，對當時不能做出回答的，在約定時間內進行電話或上門回訪，以提高客戶的滿意度，從而使一批客戶群體在“不會用、不願用、主動用”的過程中逐步培植進來。

　　我國商業銀行正在經歷着一次前所未有的改革。我國商業銀行經營管理工作中存在的主要問題：一是市場營銷活動缺乏全局、系統和長遠的發展戰略；二是銀行形象局限在企業視覺識別系統和活動識別系統的構造中，而忽視了企業理念識別；三是渠道系統的開發沒有這到渠道目標；四是缺乏整體產品的概念。因此，我們應該選擇學習先進的戰略營銷理念。進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略；品牌營銷將成為重點對策。

　　我國銀行業目前的市場營銷及其管理基本上處於初級階段。即表現為產品推銷為主要內容的市場營銷方式。原因在於我國的金融改革剛剛起步，市場機制尚未健全，商業銀行的經營活動在一定程度上還受到政府的影響和控制，營銷工作剛剛起步，而我國國有商業銀行由於受到傳統計劃體制下經營方式的影響，其營銷觀念沒有根本轉變。目前，我國銀行在具體的市場營銷活動中突出地存在以下問題：

　　市場營銷活動缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，而忽視了對長遠發展進行具有強大支持力的市場戰略研究與制定，缺乏戰略管理的意識與思考。

　　銀行形象局限在企業視覺識別系統和活動識別系統的構造中，而忽視了企業理念識別。一個完備的企業識別系統，即CIS系統，應該包括MI、BI、VI三個部分。而其中又以MI即企業理念識別為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在vI的建設，即企業標誌、員工制服、辦公用品、廣告傳播等應用系統方面，而忽視了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對於企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。

　　渠道系統的開發沒有達到渠道目標。所有的營銷的目的都是希望在顧客需要商品和服務的時候。能夠在合適的地點向顧客提供所需要的產品和服務，但在顧客進行不同的購買時，他們可能會對於時間、地點以及佔有方式有不同的需要。我國銀行業的營銷渠道在設計上存在不經濟的隱患。各家銀行以遍布大街小巷、農村 鄉鎮的營業網點來拓寬產品銷路，競爭市場份額，導致的實際結果是資源的浪費。渠道系統並非能夠自動生成，銀行應該根據不同的細分市場，進行市場定位，制定不同的渠道安排策略。在制定的過程中，可能並不存在一種最優的渠道，但是可以根據渠道組合實現最優化。銀行在渠道開發上必須考慮到渠道建設對銀行發展的長遠影響。銀行新渠道建設的成本往往更高，這就要求銀行必須根據產品的生命周期進行渠道決策，渠道往往會比產品、價格和促銷決策更加難以改變。銀行應根據自身情況，從滿足市場需求出發，設定理想的渠道目標，制定出正確的渠道決策。

　　缺乏整體產品的概念。現代市場營銷理論認為。完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同於一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由於我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在於附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在早期的產品營銷階段，熱衷於推出新的金融產品，而忽視了服務營銷；側重於存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重客戶財務管理、提供信息諮詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在於組織存款，尚未考慮為客戶提供綜合的產品組合，挖掘潛在客戶需求。

　　促銷方式單一，往往流於形式。銀行產品促銷的主要方式是作廣告、人員推銷、營業推廣和公共關係等。目前，我國企業 居民的金融意識不斷增強，銀行的客戶需要獲得更多的金融知識，這對銀行提出了傳播金融知識方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過於集中在廣告宣傳上，而具體廣告形式又局限於散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低。在遇到客戶的業務諮詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。

　　錯誤地理解關係市場營銷。關係營銷理論源於上世紀80年代歐洲工業 品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好夥伴關係，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的“關係”營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是，以此建立的客戶關係並不穩定，不僅浪費了資源。還給銀行的長遠發展留下了隱患。

　　1.選擇學習先進的戰略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發展的營銷策略。戰略營銷理念產生於上世紀70年代的美國，它要求用戰略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業要在選定的市場環境中，通過戰略管理創造競爭優勢，向包括顧客在內的所有參與者提供最大的利益。我國銀行在經營實踐中，應該借鑒西方先進的營銷管理理念，由落後的產品推銷理念轉變為先進的戰略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之後，必須結合自身經營實力、市場環境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面、系統、長遠的營銷發展戰略。

　　2.全面構造企業識別系統。銀行識別系統的構造要摒棄形象經營的表面做法，必須全面導人品牌戰略。加大對銀行內涵建設的投入。在此指導思想下，銀行可通過市場調查，選擇應塑造的公眾形象目標，確立富有特色的企業理念，體現銀行與眾不同的經營風格，進而藉助新聞媒體、服務質量、外形設計、文化標語等手段。強化客戶對銀行的認同和接受，達到銀行的企業理念、行為和視覺系統的和諧統一。

　　3.選擇經濟、有效的分銷渠道。隨着科技的發展，電子化成為銀行發展的必經之路。未來的銀行形式將會以網絡 銀行、電話銀行為主，而傳統營業網點的不經濟性將會暴露無遺。因此，從長遠分析，我國商業銀行目前不宜再發展佔用固定資金過多的營業網點，現有的網點中經濟效益不好、長期虧損的，也可以考慮逐步撤銷，逐步增加信用卡、網上銀行等業務方式，把資金、人才放在銀行電子化的建設上來，為未來的電子化經營創造競爭條件。