公司營銷方案

　　2.開發以客戶關係管理（CRM）為核心的營銷管理信息系統，提高營銷的針對性

　　我國商業銀行應借鑒外資銀行的成熟經驗，全面推進營銷管理的信息化，建立以客戶關係管理（CRM）為核心，包括客戶關係管理，產品管理，營銷數據分析，營銷渠道管理與評價在內的信息系統，通過建立上述信息系統，強化對客戶，產品及市場營銷信息資料的收集，分析，評價，做到全面，及時，準確地反映客戶與市場需求狀況，為營銷決策與管理活動提供充分的信息支持，以提高對客戶的服務水平。

　　3.大力推行客戶經理制

　　客戶經理作為銀行對外服務的窗口，可以為客戶提供一站式，一攬子的金融服務，實踐證明，客戶經理制對提升服務質量，增強客戶維繫能力作用明顯，按照“二八定律”，即銀行80%的利潤來源於20%的客戶，銀行可以通過客戶經理為這部分優質客戶提供量身定做差別化金融服務，在大力推行客戶經理制的同時，與之相配套，要建立科學的客戶經理選拔任用機制和業務考核機制，真正把業務素質高，公關能力強的人才選拔到客戶經理崗位上，以提高營銷服務層次和水平，國有商業銀行在建立客戶經理隊伍時，要強化對現有人員的整合和培訓，而小型股份制商業銀行可以充分運用靈活的用人機制，把好准入關，

　　（二）產品策略

　　1.鞏固傳統優勢產品，樹立品牌，優化和調整產品結構

　　商業銀行的營銷活動，實際上是從金融產品的構思，設計與推廣開始的，產品策略是市場營銷活動的基礎，營銷優勢產品，首先，要知道自己的優勢在哪裡，金融產品的優勢主要來源於產品功能與定位，產品辦理流程，產品價格，產品服務等方面，其次，就要對產品優勢進行營銷，獲得客戶的認知和認同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產品，在同業競爭中就要利用這些優勢產品吸引客戶尤其是優質客戶，從而帶動其他業務的發展。

　　2.整合現有產品，強化產品創新，不斷提高產品的差異性

　　商業銀行應根據市場需求變化和自身業務發展狀況，一是將現有產品資源進行整合，根據不同客戶需求特點，進行產品組合，向客戶提供一攬子，全方位的金融產品服務，提高產品營銷效率，二是加快金融產品創新，提高產品的差異性和多樣化，做到人無我有，最大限度地滿足客戶多層次的金融需求，只有這樣，才能不斷擴大市場份額，在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

　　（三）產品定價策略

　　隨着利率市場化進程的加快，我國商業銀行自主定價的範圍不斷擴大，貸款利率的浮動空間不斷加大，存款利率實行下浮制度，局部區域已初步實現利率市場化，不言而喻，商業銀行產品定價策略的重要性將不斷提高，我國商業銀行在這方面比較缺乏經驗，所以，應儘快借鑒外資銀行的成熟做法積極應對，在總行層面上，可以根據利率管理規定，充分考慮資金成本，風險損失，目標收益等因素的基礎上，合理確定資產，負債，中間業務產品和服務的基準利（費）率水平，同時，根據各分支機構的經營管理水平，所在地經濟狀況，當地同業競爭等因素，對分支機構進行定價授權，從而增強產品和服務的吸引力，提高服務水平和贏利能力。

　　（四）廣告策略

　　目前，我國各商業銀行對廣告在樹立良好的企業形象，提高企業知名度等方面所起到的重要作用能夠達成共識，總體來看，中小商業銀行要比四大國有商業銀行做得好，不僅注重單一產品或服務的廣告促銷，還能夠通過系統的策劃，搭配和組合運用電視，廣播，雜誌，報紙，戶外廣告牌，網絡廣告等多種廣告媒體，宣傳企業，樹立企業整體形象，形成特色品牌優勢，這方面的經驗國有商業銀行值得借鑒。

　　（五）公共關係策略

　　隨着金融市場環境的變化，我國商業銀行逐步呈現出投資主體多元化，客戶結構層次複雜化，政府監管系統化，同業競爭白熱化等特點，這就需要商業銀行廣泛地開展公共關係活動，在鞏固和維持客戶關係的同時，要注重協調與企業股東，政府機構，同業機構的關係，為企業和產品樹立良好的形象，使自己在競爭中處於有利位置。商業銀行在市場營銷活動中，應積極採取一些宣傳性，交際性公關活動，比如，記者招待會，新聞發布會等活動，統籌兼顧，處理好政府，客戶，投資者與銀行的利益關係，爭取社會價值，客戶價值，股東價值和銀行價值的有機統一，努力實現價值最大化。

　　針對公司業務涉及內容多、政策性強、市場開發難度大的特點，該分行還將實施專業開發作為擴大公司業務的重要手段，積極通過多種渠道了解行業客戶、特色產業集群的情況，制訂了區域、行業、重點客戶三個層面的企劃方案，進一步促進了公司業務的發展。

　　分行通過合理配置資源、強化業務培訓、實施專業開發等一系列措施，大力發展各項業務，有效拓展了市場，壯大了自身實力，增強了發展後勁。

　　公司營銷方案（二）

　　一、現有環境應對策略

　　證券公司營業部傳統的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應市場競爭需要。嚴峻的經營環境使得營業部已面臨實實在在的生存危機。從整個行業長遠發展的角度來看，我認為證券公司營業部之間打價格戰是不可取的，證券公司營業部應致力於提升素質，提升實力，提升競爭的層次，提升整個行業的盈利水平。為應對挑戰，不同的證券公司營業部應根據自己的特點，採取不同的應對措施。具體包括以下幾方面：

　　（1）裁員、縮減場地，精簡機構，提高效率，降低經營成本。

　　在收入不變和下降情況下，降低經營成本是贏利的關鍵。今年日本證券市場市場環境艱難，日本三大證券公司在業務下降的情況下能夠實現盈利，關鍵在於對於成本費用的成功控制，其中，野村證券費用削減對利潤的促進作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由於利息費用和免息費用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤由虧損轉為盈利。在國內，證券營業部投資主要包括房租、裝修費用和各種種維護管理費很昂貴，同時營業部還要投資建設計算機交易系統、核算系統和支持系統，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費用。為降低經營成本，國內證券公司普遍加強了費用控制，精簡了人員，縮減場地，精打細算，過上了緊日子。

　　（2）加強諮詢服務，細分客戶，提升客戶價值。

　　浮動傭金制實施后，國內券商紛紛借鑒國外券商的做法，加強研發工作，加強了客戶管理和客戶細分工作，一些證券公司還建立了客戶關係管理系統，針對不同的客戶提供不同的服務。通過為投資者提供更豐富的投資諮詢產品，為機構投資者提供個性化的服務和增值服務，擴展經紀業務價值服務鏈，提升客戶的價值。有的券商還在探索向外部客戶開展諮詢服務，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心（call-center），加強與客戶的交流以及組織各種活動、沙龍等等，加強與投資者之間的溝通與交流。事實上，研究實力已成為證券公司穩定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對於機構投資者的開發，如果沒有研究實力作後盾，將很難吸引機構投資者。

　　（3）推行客戶經理制度，加強市場開拓。

　　為了加強市場開拓，許多證券公司都建立客戶經理制度，加強了對客戶經理的培訓，建立客戶經理工作平台，以期通過客戶經理開發增量客戶來增加交易量，緩解經營壓力。儘管由於市場低迷，缺乏賺錢效應，吸引新客戶的難度較大，但客戶經理在營業部工作中的重要性將日益提高。

　　（4）制定差別化的傭金策略

　　不同客戶佔用營業部的資源情況是不同的，不同客戶對營業部傭金收入的貢獻程度也是不同的。浮動傭金制后，一些證券公司針對不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。

　　（5）提升技術水平，發展網上交易。

　　網上交易是證券公司加強市場競爭的重要手段，近幾年我國證券市場網上交易發展迅速。早在2001年網上交易佔市場股票基金總成交金額的4.38%。開戶數達佔市場總開戶數的9.98%。2002年10月份，證券公司網上委託交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數佔市場開戶總數的14.8%。發展到今天，網上證券交易已經是成為證券公司一大盈利點。

　　（6）加強銀證合作、中外合作，提升競爭力。

　　合作已成為一些證券公司提升競爭力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業務合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進行創新。在中國證券市場不斷對外開放的背景下，一些證券公司加強了國際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業務。

　　（7）加強產品開發與營銷，如基金銷售等，開闢新的利潤來源。

　　為了拓展新的利潤來源，證券公司都十分重視基金產品的銷售，許多證券公司投資建設了基金銷售系統，證券公司也加強了對客戶宣傳基金產品的力度。

　　（8）推進內部改革，提高效率，控制風險，提升市場應變能力。

　　一些證券公司加強了內部改革，推進現代金融企業制度建設。通過改革，提高管理效率，增強贏利能力，提高了控制風險和處理風險的能力，提高市場應變能力。一些證券公司在探索總部對營業部管理的新模式。一些證券公司對營業部布局進行了調整，使之更趨合理化。

　　（9）樹立競爭專長，特色經營，搶佔分類市場。

　　為了增強競爭力，國內證券公司正在努力改變經營同質化的局面，結合自身的特點開展特色經營。比如一些證券公司重點加強了對機構投資者服務，一些證券公司加強了網上交易，一些證券公司則加強了產品銷售。

　　二、證券營業部新服務營銷體系的建立

　　伴隨着改革開放中國經濟的飛躍發展，中國的證券市場也經歷了從小到大，從簡單到複雜，從粗放式經營到比較充分的市場競爭這樣的發展階段。經濟的發展、市場的變化，競爭的加劇，要求證券經紀公司從單一的以吸納客戶資金為主的經營管理模式，轉向以客戶價值為中心的新型經營管理模式。在這種新觀念的支配下，通過有效的市場營銷活動來擴大企業的有價值客戶群，通過有針對性的1-1的客戶服務，來建立企業賴以生存的價值鏈，已成為了證券公司營業部經營管理的發展潮流，而信息技術的發展與普及也為這一經營理念的實施提供了有力的保障措施。

　　在這樣的背景下，建立以知識發現為核心的分析型營銷體系，通過為營業部建立以有價值客戶為中心的服務營銷體系，加強以營銷和諮詢為中心的企業核心競爭能力，由此來提升營業部的市場競爭力，為企業贏得最大的利潤。

　　分析型營銷體系實施的總體目標，是要通過對客戶屬性特徵、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態特徵和動態特性相關的知識，對客戶進行必要的細分，從而可以有針對性地施加各種諮詢、服務和營銷策略，極大地改善經紀人小組和其他信息諮詢服務的工作有效性，以強化營業部的總體贏利能力。為實現上述目標，這個分析型營銷體系需要完成三個主題：

　　1.客戶分析主題

　　通過對客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特徵的客戶群，並通過對其關聯性的分析，為制定各種有效的營銷方案，及具針對性的個性化服務，和為企業經營管理方針提供決策依據。

　　2.經紀人小組分析評價主題

　　通過對經紀人小組工作業績的分析和評價，發現特性，找出差距，提取成因，採取相應的措施，實現業績的提升和發現新的改進方法。

　　3.營業部經營狀況分析評價主題

　　通過對營業部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場佔有率、發展水平等的分析、總結和評價，發現差距，加強薄弱環節。

　　這三個主題實際上正反映了營業部分析型營銷體系的核心功能，經紀人小組和基礎服務部的有關信息服務及諮詢服務人員，圍繞着企業贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結果開展有針對性的營銷、諮詢和其他服務活動；而營業部的經營管理人員，則通過對經紀人小組工作業績的分析評價以及營業部在市場上的競爭地位的分析評價，從內外兩個方面尋找差距，並根據客戶分析的結果，檢查各項工作的成效，認識證券營業部經營管理的內在規律，使營業部可以通過科學的決策，有效的管理，極大地提高其市場競爭能力。

　　傳統的按資金量大小來區分大、中、小、散客戶價值的方法沒有真正地反映了客戶對營業部利潤的貢獻？要從投入產出的角度去看待客戶。通過客戶忠誠度的分析，營業部就能夠預測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務，以便進行客戶的拓展和客戶的保持；通過對客戶帳戶的分析，可以計算出客戶的各種盈利率和資金周轉率，從中發現有價值的規律；通過對各種程度被套客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等諮詢服務，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度；通過對各經紀人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉情況等歷史和實時數據的比較，可以使得對經紀人的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗。

　　三、以銀行渠道為主，自行開發為輔營銷戰略

　　1：銀行渠道

　　（1）繼續加大加強與銀行的合作力度

　　對於銀行開發的有效客戶（資金至少一萬）給予獎勵，獎勵額度：

　　a：一萬——二萬（不含二萬）。獎勵25元

　　b：二萬——四萬（不含四萬）。獎勵50元

　　c：四萬及四萬以上。獎勵100元

　　上述金額的存續期，不能少於3個月。

　　（2）專事專辦

　　為保證此次批量開戶的質量，要求銀行員工對自己名下的客戶認真負責，對開戶的一些要求必須要嚴格執行。主要是一下幾點：

　　a：身份證複印件的清晰度、數量及粘貼

　　b：開戶文件的填寫

　　c：親自帶客戶或客戶自己來拍照

　　d：負責名下客戶的簽約成功

　　（3）專題講座

　　開展三月兩次的關於解讀市場近期走勢及資產的優化組合之類的講座，吸引客戶，並為二次的類似營銷活動打好基礎。

　　2：自行開發

　　（1）利用廣泛的人脈關係

　　可利用自身的優勢進行批量開戶，團體開戶。

　　（2）利用廣告媒體（流動廣告）的優勢推動此次營銷活動的開展，擴大影響力。

　　四、銀行網點的開發合作

　　1.對於銀行網點的選擇

　　a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業務開展的好；再者就是處於高檔社區附近的銀行網點，這裡雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場挖掘的潛力。

　　b.通過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，通過開發這些與銀行高管方面有關係的人，達到自己的目的，根據六度空間理論，每個人都有認識美國總統的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。

　　2.以下是一個證券公司與銀行合作方案，這裡只做概述，一看即懂。

　　經過與行長溝通后，發現該網點對證券業務以及期貨方面業務興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優勢也較為明顯，行長金融意識較好，具備發展潛力。經初步溝通由營業部提供三部上網電腦和掃描器，農行提供打印機。

　　組成網上交易演示演示中心，由農行代理開立股東卡，主要發展銀證通業務。