律師行業市場營銷的三個問題

　　第四，文化形象。營銷是我們的文化，我們還有個分論壇講的是律師事務所管理和文化。開會之前我給我們律公司胡佔山處長打了個電話，他開玩笑說你們這個營銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實它是很實在的東西。文化講到底就是一種價值觀念，說到底就是我為什麼做律師，講的也是價值觀念問題。我從哪裡來，我在幹什麼，我到哪裡去，最基本的哲學問題。我說這個是文化，價值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實到具體，文化的專家說文化有四個層次：1、意識方面的文化；2、制度、規則；3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；4、形象，就像剛才講的，營銷是樹立形象的，而這個形象最高層次是體現文化。所以我們應該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅台酒，茅台酒是文化，咱們山東的酒，出一個倒一個，我老家的孔府家酒挺好的，後來說是孔府假酒。還有當年的秦池，標王啊！現在沒有了吧，關鍵是沒有文化。現在做酒的，茅台、五糧液、劍南春，都在講歷史，因為歷史沉澱了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化。現在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在牆上，最後鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營銷我們的文化。當每個律師事務所都很有文化的時候，我們這個行業就會很有文化。以前評價一個人說這是個文化人，這是很高的評價，所以說我們行業要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因為他對很多問題的基本認識非常深刻，對價值觀念的一種追求已經達到了一種無欲則剛的程度。從這個角度來講，這是我們營銷的最高境界。

　　三、怎樣營銷

　　我這個是一管之見，做的都比我好，只是我的一點體會。1、要關注自我營銷，這是講的個體。2、要關注行業營銷，這是我們說的整體。3、要關注持續營銷。4、要關注即時營銷。自我和行業，個體和整體，這是我們說的空間的概念。後面兩個我說的是時間的概念，持續性和即時性，所以我們要從時間和空間的角度去把握我們的營銷，讓營銷貫穿於我們事業發展的始終和每一個環節。

　　從自我營銷來講，我們能不能打造五個一工程，我個人覺得是非常好的。

　　第一，一個網。把我們的網辦好，因為現在是一個信息時代，一開始就講了，這是網絡的魅力，傳播的魅力。

　　第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當你和客戶見面的時候，在你送他一張名片的同時，當你把對專業問題認識的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的。客戶覺得你是一個專業的，很有文化的，學習型的律師，客戶要把他的法律事務託付於你的話，他覺得很相信。

　　第三，一個報告。怎麼叫一個報告呢，譬如說我是研究勞動爭議的，今年我把全中國乃至全世界的勞動合同方面的法律、典型案例寫一個研究報告，奠定我在這個專業的專業地位和領軍地位。這就是一個報告，一個專業性的報告。所以我們要學習企業，一個企業，比較低的層次是賣產品，再高點的層次是賣品牌，最高境界叫賣標準。所以說哪個企業好不好，你看它是不是這個企業所在行業的專業的或者是標準委員會的成員。律師也一樣，你如果是全國律協專門寫律師執業標準的，寫業務指引的，那我說這個律師是個好律師。一流企業咱們說是賣標準的，其次是賣品牌，一般企業就是賣產品。所以說報告，就是你對這個行業發生的事情的評判，做一些標準，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結的時候一份報告就出來了，並且是可以發表的。

　　第四，一本雜誌。我們的雜誌不能光是風花雪月，剛才說的內容都可以放在雜誌上的。比如說事務所的活動情況，我們的理念等等，都可以在雜誌上反映出來。這是我們文化的載體，是體現我們律師文化的。

　　第五，一個講座。當你所從事的專業領域發生了重大法律政策變化的時候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業務的，今年9月8日，六部委，主要是商務部、中國證監會等等，頒布了一個外資併購的規定。這個規定對全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請示，你要走訪，你應該有責任把這個規定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好的營銷，這比在報紙上做一個廣告作用大多了。所以說我們的營銷一定要看我們的受眾，如果在報紙上做廣告有誰會看到呢，但如果是針對具體的這些受眾面，和你相關聯的關聯方，那就不一樣了，所以說我們應該有創意。有個小青年，華東師範大學中文系的一個學生，叫江南春，現在美國納斯達克上市，身價過百億。他就是從一個最簡單的創意開始，我們在等大樓電梯的時候，在電梯裡面的時候，眼睛不管看什麼方向都是看一個平面，如果看到的是一面白牆是一面鏡子，這不是資源浪費嗎？於是他在等電梯的地方掛一個小電視，裡面掛一個小屏幕，創造一種最簡單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個創意其實太簡單了，沒什麼高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創意，要靈機一動。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態”。什麼叫變態，變就是改變，改變客戶或者受眾的態度，簡稱“變態”。一定要讓他們“變態”才行，改變他們的態度，改變他們的認識。所以說從這個角度講，五個一工程，我們都可以做到實處。

　　從行業營銷來講，我們的行業協會應當擔起責任。本來我昨天就可以到濟南的，昨天沒趕過來的原因，就是現在正在搞東方大律師的評選。我認為這是宣傳、推介律師行業的一個契機。我們有7800名律師，第一輪產生96名律師，百里挑一，緊接着96名裡面再產生30名律師。這次活動邀請了的三大媒體集團，解放日報集團、文匯報業集團和文廣傳媒集團來參與，請他們來給我們宣傳。我們開展了徵文活動，大家看的報紙，解放、文匯、新民晚報，幾乎每天都有介紹律師先進的、專業的、公益事業的報道。已經兩個月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會的力量。東方大律師每兩年評選一次，這是一個樹律師形象的機會。我們最近還發生過毀律師形象的一個事情，我們要做什麼呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個年輕律師，初出茅廬，法院判決這個律師要支付4000多塊錢給房地產公司。他就是不付，結果法院對他進行了司法拘留。報紙上就說律師是老賴，不付錢，不執行法院的判決，那麼這種情況就是嚴重毀損了律師的形象。我們馬上開紀律委員會，對其實施公開譴責的紀律處分，整頓律師的不良的風氣。反過來說就是律師的整體還是不錯的，我們不護短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個很好的手段。我們還有一個護律師形象的例子。我們有個律師在執業中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進行維權。我們兩個副會長作為受害人的律師出庭，進行維權。我們要抓住契機，掀起一個律師執業環境比較惡劣，我們要關注律師執業風險的主題活動，這些都是行業營銷。所以有時候一定要上下互動，行業營銷和個體營銷結合在一起，行業要有行動，行業要在行動，行業要隨時行動。

　　從持續營銷方面講，要讓營銷貫穿在我們執業的始終。從這個角度講，維護這是最大的開拓，維護是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關注維護，維護就是最體現我們持續性的營銷。

　　最後說一下即時的、熱點的營銷。我們律師能不能抓住熱點問題，立於潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個信心，也要有這個意識，對社會一些熱點問題，要從法制的角度去關注。當然，社會可能評價這個律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個律師評價深圳這個事情的時候，很多報紙都評論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評價，所以我們不管他動機如何，客觀的結果是營銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當中獲知自己所擁有的權利，這不只對公民有益，對侵權者更有益。十六屆六中全會給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規範了行為，特別是規範了政府行為和壟斷企業的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做聖賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個就是以前講的家事國事天下事事事關心。只有這樣，我們才能把我們的業務做好，所以說真正好的律師，是從個人當中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價值，在維護個體公平正義的同時去維護社會的公平正義。這些事情如果落實到我們的具體行為當中，要從時間和空間的角度來理解和把握。

　　以上是我做會長和十來年律師的體會，真心的一種體會。

　　謝謝大家。

　　《律師行業市場營銷的三個問題》來源於，歡迎閱讀律師行業市場營銷的三個問題。