銷售提升方案

　　圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對於**五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營**以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對於潛力較大的，予以較多關注，協助其規範經營**產品，及時解決其所反映的一些問題。對於潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對於不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利於其獲得成長。

　　10、適當關注建材賣場銷售

　　在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何？怎樣結款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎在哪裡？需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

　　11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

　　鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，佔領所有主要的建材市場。鑒於五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要佔領更多的終端，具備更多的影響，形成**產品的區域系統銷售勢能。

　　12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點

　　我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由於行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在於定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎麼做才能超越競爭對手。

　　13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

　　商務人員應當要求經銷商建立銷售台帳，對**五金產品的進銷存做細緻了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源於各個區域的準確統計。

　　14、以規範、勤奮的工作引導經銷商經營

　　商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營**產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規範、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持；是連結廠商關係的紐帶；是**在區域市場的信息分析員；是促使區域銷售正常化的主要力量之一；是**加強與區域經銷商合作關係的使者；是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

　　二、商務人員的工作考核體系

　　（一）、商務人員工作職責與衡量標準

　　商務人員的工作職責是：

　　（1）負責經銷商與公司配合間的協調與服務；

　　（2）負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員；

　　（3）負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題；

　　（4）負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；

　　（5）協助地級經銷商拓展家裝公司並協同開發同城分銷；

　　（6）掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

　　商務人員工作的衡量標準：

　　（1）當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性；

　　（2）經銷商的補貨與整體業務提升情況；

　　（3）對促銷與市場推廣的評估；

　　（4）工作報表的及時與細緻性；

　　（5）經銷商所反映問題處理的完善與快速。

　　為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎麼做是正確的，知道做到什麼程度是合適的，知道怎麼對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

　　（二）、商務人員工作考核工具：報表與總結

　　對商務人員的工作考核，採用以下方式。

　　1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發送）。

　　2、對每次出差工作情況進行記錄。

　　3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息並每周將其發送到公司。

　　4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結並計劃 下周工作。

　　5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結並對次月工作進行計劃。

　　6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

　　（三）、對商務人員的工作考核方法

　　按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

　　1、銷售任務指標達成 （40分）

　　2、網點維護與形象店管理效果（15分）

　　3、按時完成並提交各類報表與總結（15分）

　　4、經銷商問題處理的及時性與完善性（15分）

　　5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

　　每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，並將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

　　三、**五金對市場怎樣提供有效支持

　　**五金對市場提供如下有效支持，將利於產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

　　1、形象推廣與形象管理

　　正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決於有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對**所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

　　公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至於費用承擔方式，可另行協商。

　　2、促銷推廣方面的支持

　　在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要製作用於促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什麼樣的促銷服裝以體現**五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

　　3、設計對地級經銷商的返利點

　　我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

　　4、具備專業形象的商務人員

　　商務人員的專業形象來源於其個人素質與個人形象，來源於其對區域市場的綜合把握能力，來源於對經銷商經營心態的把握能力，來源於其工作的勤奮與有效，來源於其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強幹的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前**五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩衝作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

　　商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什麼？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬於**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規範，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那麼**五金在區域市場就成功一半了。

　　品牌沒有什麼神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是佔據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步佔據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實後盾，來對我們的業主進行說服與引導。