成功面試“收尾”術（1）

　　如果你想從擁擠的面試人群中脫穎而出，成功地拿到聘書，那麼你就向銷售明星們學習吧！你可以把他們成功的銷售策略應用到你找工作的過程中，特別是用來搞定那些稍縱即逝的工作機會。

　　三個銷售謬論

　　在討論銷售策略之前，最好先破除一些關於銷售這個行當的謬論。這樣你就能更加準確地認識銷售，更加明白如何把其中的成功原則用於贏得大家趨之若鶩的理想工作。

　　第一個謬論是“銷售是意志力的較量”：一個銷售員滔滔不絕地推銷，把一個頑抗的買家累垮掉，最後終於成交了，雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯！任何產品或者服務的銷售都是觀念的交流，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產品或者服務如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認真地傾聽潛在客戶的需求，銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷（“我的產品非常棒！”）而不是耐心細緻地說明（“我的產品之所以非常棒，原因如下——”），銷售就不可能成交。這也說明，想在工作面試中獲得成功，必須進行觀念的交流，而不是單方面地自我推銷。

　　另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然，一些性格類型的人更容易學習銷售技巧，但是很多含蓄內斂的人也是傑出的銷售明星，比如，卓越不凡的投資家巴菲特，把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬於哪一種性格，你都可以學習並且應用絕妙的銷售技巧來發揮你的獨特競爭優勢。

　　最後一個謬論是“有些產品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯！銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產品或者服務是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去，除非你知道它們能如何滿足客戶的需要，並且幫助客戶克服所有合理或者不合理的反對意見，你才能成交。

　　成功收尾

　　在專業銷售訓練中，“收尾”是指你努力地發現潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮，幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意，這裡是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家（也就是你的面試考官）即使本已做出了錄用你的決定，一旦發現你有任何控制或者壓倒他的企圖，他必將給予猛烈的反擊。

　　也有少數情況下，買家不堪糾纏或者被一時蒙蔽而在文件上簽名或者答應你的要求，但是要他們爽快地完成接下來的工作（也就是，下發訂單或者簽收貨物），幾乎是不可能。他們同意了你的要求，很可能只是想趕快把你打發出辦公室而已。

　　如果買家馬上回答說：“是的，我喜歡你的產品，你什麼時候能交貨？”這樣的收尾就是成功的。有趣的是，如果收尾時發現了買家內心的一個反對意見，這也同樣是一個成功。只有發現買家內心所有的反對意見，銷售員才能更有針對性地、更加深入地介紹自己的產品或者服務，去滿足客戶的需要和要求。如果買家內心深處有許多反對意見，銷售員卻絲毫沒有提及，它們就不可能被克服，銷售就不可能成交。更糟糕的是，銷售員將永遠不知道為什麼沒能成交。

　　你的工作面試就是一個業務拜訪，你介紹自己的知識、技術、經驗和個人素質，說明自己達到了、甚至超過了潛在買家的要求。通過面試前的調查和面試過程中提出深刻問題，你發現了買家的要求（工作職責）。通過回答問題，你簡明扼要地說明了自己能夠勝任工作的理由。你的潛在買家在你自我介紹過程中已經做出了決定，現在你必須幫助他說出決定。