房地產全程策劃方案的撰寫（下）

　　.物業詳情：

　　項目規模、定位、設施、買賣條件

　　物業周邊環境、公共設施、交通條件

　　該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

　　項目特點

　　A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、

　　容積率、綠化率等

　　B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

　　C 項目的優劣分析

　　D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

　　競爭對手的優劣分析及對策

　　.業務基礎培訓課程：

　　國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

　　房地產基礎術語、建築常識

　　A 術語、常識的理解

　　B 建築識圖

　　C 計算戶型面積

　　心理學基礎

　　銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

　　國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

　　公司制度、架構和財務制度

　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

　　A 如何以問題套答案

　　B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

　　C 掌握買家心理

　　D 恰當使用電話的方法

　　展銷會場氣氛把握技巧

　　A 客戶心理分析

　　B 銷售員接待客戶技巧

　　推銷技巧

　　語言技巧

　　身體語言技巧

　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

　　A 辦理按揭及計算

　　B 入住程序及費用

　　C 合同說明

　　D 其他法律文件

　　E 所需填寫的各類表格

　　展銷會簽訂合同的技巧和方法

　　A 訂金的靈活處理

　　B 客戶跟蹤

　　.物業管理課程：

　　物業管理的服務內容、收費標準

　　管理規則

　　公共契約

　　.銷售模擬：

　　以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

　　利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

　　及時講評、總結、必要時再次實習模擬

　　.實地參觀他人展銷現場

　　2、銷售手冊

　　.批文：

　　公司營業執照

　　商品房銷售許可證

　　.樓宇說明書：

　　項目統一說詞

　　戶型圖與會所平面圖

　　會所內容

　　交樓標準

　　選用建築材料

　　物管內容

　　.價格體系：

　　價目表

　　付款方式

　　按揭辦理辦法

　　利率表

　　辦理產權證有關程序及費用

　　入住流程

　　入住收費明細表

　　物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

　　.合同文本：

　　預定書（內部認購書）

　　銷售合同標準文本

　　個人住房抵押合同

　　個人住房公積金借款合同

　　個人住房商業性借款合同

　　保險合同

　　公證書

　　3、客戶管理系統

　　.電話接聽登記表

　　.新客戶表

　　.老客戶表

　　.客戶訪談記錄表

　　.銷售日統計表

　　.銷售周報表

　　.銷售月報表

　　.已成交客戶檔案表

　　.應收帳款控制表

　　.保留樓盤控制表

　　4、銷售作業指導書

　　.職業素質準則：

　　職業精神

　　職業信條

　　職業特徵

　　.銷售基礎知識與技巧：

　　業務的階段性

　　業務的特殊性

　　業務的技巧

　　.項目概括：

　　項目基本情況

　　優勢點祈求

　　阻力點剖析

　　升值潛力空間

　　.銷售部管理架構：

　　職能

　　人員設置與分工

　　待遇

　　六 銷售組織與日常管理

　　1、組織與激勵

　　.銷售部組織架構：

　　主管銷售副總

　　銷售部經理

　　銷售主管

　　銷售控制

　　廣告、促銷主管

　　銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

　　綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

　　入住辦成員

　　財務人員（配合）

　　.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

　　專業知識要求

　　心理素質要求

　　服務規範要求

　　A 語言規範

　　B 來電接聽

　　C 顧客來函

　　D 來訪接待

　　E 顧客回訪

　　F 促銷環節

　　G 銷售現場接待方式及必備要素

　　.職責說明：

　　銷售部各崗位職務說明書

　　銷售部各崗位工作職責

　　.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

　　提成制度

　　銷售業績管理系統

　　A 銷售記錄表

　　B 客戶到訪記錄表

　　C 連續接待記錄

　　D 客戶檔案

　　2、工作流程

　　.銷售工作五個方面的內容：

　　制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

　　建立一個鮮明的發展商形象

　　制定並實施合理的價格政策

　　實施規範的銷售操作與管理

　　保證不動產權轉移的法律效力

　　.銷售工作的三個階段：預備階段

　　操作階段

　　完成階段（總結）

　　.銷售部的工作職責（工作流程）：

　　市場調查-目標市場、價格依據

　　批件申辦-面積計算、預售許可

　　資料製作-樓盤價格、合約文件

　　宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

　　銷售操作-簽約履行、樓款回收

　　成交匯總-回款複審、糾紛處理

　　客戶入住-入住通知、管理移交

　　產權轉移-分戶匯總、轉移完成

　　項目總結-業務總結、客戶親情

　　.銷售業務流程（個案）：

　　公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

　　銷售代表多次接待，銷售主管支持

　　客戶簽定認購書付訂金

　　客戶正式簽約

　　客戶付款

　　辦理入住手續

　　資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

　　3、規則制度概念提示

　　.合同管理：公司銷售合同管理規劃

　　簽定預定書的必要程序

　　.示範單位管理辦法

　　.銷售人員管理制度：

　　考勤辦法

　　值班紀律管理制度

　　客戶接待制度

　　業務水平需求及考核

　　.銷售部職業規範

　　第七章 項目服務策劃營

　　房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

　　一 項目銷售過程所需物業管理資料

　　1、樓宇質量保證書

　　2、樓宇使用說明書

　　3、業主公約

　　4、用戶手冊

　　5、樓宇交收流程

　　6、入伙通知書

　　7、入伙手續書

　　8、收樓書

　　9、承諾書

　　10、業主/用戶聯繫表

　　11、遺漏工程使用鑰匙授權書

　　12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

　　13、裝修手冊和裝修申請表

　　二 物業管理內容策劃

　　1、工程、設計、管理的提前介入

　　2、保潔服務

　　3、綠化養護

　　4、安全及交通管理

　　5、三車及場地管理

　　6、設備養護

　　7、房屋及公用設備設施養護

　　8、房屋事務管理

　　9、檔案及數據的管理

　　10、智能化的服務

　　11、家政服務

　　12、多種經營和服務的開通

　　13、與業主的日常溝通

　　14、社區文化服務

　　三 物業管理組織及人員架構

　　1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

　　2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關係及信息溝通渠道

　　.遵守國家有關規定

　　.在經營範圍允許下

　　.結合不同的工作重點

　　.把質量責任作為各環節的重點

　　.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

　　.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

　　四 物業管理培訓

　　1、在物業交付使用前，培訓內容：

　　.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解

　　.提供物業管理的理論基礎

　　.物業及物業管理的的概念

　　.建築物種類及管理

　　.物業管理在國內的發展

　　.業主公約、公共面積及用戶權責

　　.裝修管理

　　.綠化管理

　　.管理人員的操守及工作態度

　　.房屋設備的構成及維修

　　.財務管理

　　.物業管理法規

　　.人事管理制度

　　.探討一些常見個案

　　2、在物業交付使用后，培訓內容：

　　.現場實際操作

　　.對公司早期工作進行一次鑒定

　　.各部門的管理、工作程序及規章制度

　　五 物業管理規章制度

　　1、員工守則

　　2、崗位職責及工作流程

　　3、財務制度

　　4、採購及招標程序

　　5、員工考核標準

　　6、業主委員會章程

　　7、各配套功能管理規定

　　8、文件管理規定

　　9、辦公設備使用制度

　　10、值班管理制度

　　11、消防責任制

　　12、消防管理規定

　　13、對外服務工作管理規定

　　14、裝修工程隊安全責任書

　　15、停車場管理規定

　　16、非機動車管理規定

　　17、出租屋及暫住人員管理規定

　　18、進住（租）協議書

　　19、商業網點管理規定

　　六 物業管理操作規程

　　1、樓宇本體維護保養規程

　　2、綠化園林養護規程

　　3、消防設施養護及使用規程

　　4、供配電設備維護及保養規程

　　5、機電設備維護保養規程

　　6、動力設備維護保養規程

　　7、停車場、車庫操作規程

　　8、停車場、車庫維護保養規程

　　9、會所設施維護保養及操作規程

　　10、給排水設備維護保養規程

　　11、公共部位保養保潔操作規程

　　12、保安設備操作及維護規程

　　13、照明系統操作及維護規程

　　14、通風系統操作及維護規程

　　15、管理處內部運作管理規程

　　16、租賃管理工作規程操作及維護規程

　　七 物業管理的成本費用

　　1、管理員工支出

　　.薪金及福利

　　.招聘和培訓

　　.膳食及住宿

　　2、維護及保養

　　.照明及通風系統

　　.機電設備

　　.動力設備

　　.保安及消防設備

　　.給排水設備

　　.公共設備設施

　　.園藝綠化

　　.工具及器材

　　.冷暖系統

　　.雜項維修

　　3、公共費用

　　.公共電費

　　.公共水費

　　.排污費

　　.垃圾費

　　.滅蟲

　　4、行政費用

　　.辦公室支出

　　.公關費用

　　.電話通訊費用

　　.差旅費

　　5、保險費

　　6、其他

　　.節日燈飾

　　.審計費用

　　.雜項支出

　　7、管理者酬金

　　8、營業稅

　　9、預留項目維修基金

　　物業管理原則上自負盈虧。

　　八 物業管理ISO9002提示

　　1、質量手冊

　　2、程序文件

　　3、工作規程

　　4、質量記錄表格　　5、行政管理制度

　　6、人力資源管理制度

　　第八章 項目二次策劃營銷

　　二次策劃營銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

　　一 全面策劃營銷

　　1、全過程策劃營銷

　　.項目投資策劃營銷；

　　.項目規劃設計策劃營銷；

　　.項目質量工期策劃營銷；

　　.項目形象策劃營銷；

　　.項目營銷推廣策劃；

　　.項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

　　.項目服務策劃營銷；

　　.項目二次策劃營銷；

　　2、全員營銷

　　.項目營銷的實現決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程

　　.營銷手段的整體性

　　企業對產品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

　　.營銷主體的整體性

　　公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

　　二 品牌戰略提示

　　1、品牌塑造

　　.了解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

　　.形成企業長遠的發展目標

　　.擁有一套完整的企業識別系統

　　.全方位推廣企業形象和品牌形象

　　2、品牌維護

　　.品牌管理系統

　　.建立品牌評估系統

　　.持續一致的投資品牌

　　3、品牌提升

　　.持續不斷地深度開發品牌產品

　　.深化品牌內涵

　　.不斷強化品牌的正向擴張力

　　三 發展商可持續經營戰略提示

　　1、人力資源科學配置

　　.要甄選出公司所需的合格人才

　　.為促進履行職責而不斷培訓員工

　　.創造良好的工作環境

　　.創造能力的激發

　　.績效評估和獎勵機制

　　2、產業化道路策略

　　.提高住宅產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

　　.將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

　　.深化住宅產業化鏈條的協調性

　　3、專業化道路策略

　　.提高建築與結構技術體系

　　.節能及新能源開發利用

　　.住宅管線技術體系

　　.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

　　.提高住宅環境及其保障技術體系

　　.住宅智能化技術體