鍛煉你的心理肌肉

　　本書比你所讀過的其他任何書籍或文章，更能幫助你增加業績。因為它是根據作者三十多年來從事各類產品服務，與消費者直接面對面銷售的經驗而寫成的。

　　書中所記載的每件事都曾經通過嚴苛的實際銷售考驗。在幾百種企業及產業里，已有無數銷售人員因為採行本書的概念、方法和技巧，進階成為公司的頂尖銷售人員。

　　從事直銷多年以後，在1981那年，我開始把這些概念及技巧以研討會的方式傳授給銷售人員。結果這些研討會大受歡迎，效果又非常直接，所以在一九八四年，這些訓練課程製成錄音帶，並集結成一套有聲叢書，書名叫《銷售心理學》(The Psychology of Selling)。

　　這套包含六卷錄音帶的課程在一九八五 年由美國芝加哥南丁格爾一柯南(Nightingale—Conant Corpo-ratin of Chicago)公司發行。目前銷售量已經超過二十多萬套，每套售價七十美元，創下了暢銷有聲書的歷史紀錄!

　　在1987年，研討會的內容更新，並錄製成一套二十五個單元的專業銷售錄影帶訓練課程，名《新銷售心理學》(The NeWPSychology of Selling)。在美國及加拿大，有好幾百名來自不同公司規模的銷售人員都來參加研討會。大多數學員的業績都能夠奇迹般地成長，有時甚至會發生在一夕之間!

　　銷售是一件困難的工作。它是我們這個經濟社會裡最艱難的工作之一。身為銷售人員，你經常要面對拒絕、可能的失敗、不斷的失望、挫敗、障礙，以及多數人沒有遇到過的困難。

　　銷售工作不容易，它從來就沒有容易過，將來也不會變得容易，它總是表現出不同程度的困難，從很困難到非常困難，到非常非常地困難。

　　面對這些困難時，你必須堅毅不拔，才能夠銷售成功。我們在上一章曾經談到銷售的關鍵成功因素，而最重要的因素就是積極的心態。

　　在成功的銷售因素里，心態佔了80％。你的態度是你表現出來的外在言行，也代表了你的人生經歷。你的態度會對與你往來的人產生莫大的影響。

　　因此，發展積極心態是成功的先決條件。心理學家曾經把這種“堅韌的個性”定義成最適於的抵抗現今商業社會困境的個性。

　　這種你必須去發展的堅韌個性，是一種彈性、樂觀、毅力、堅強，可以從一時的失望與挫敗中不斷復原的能力。

　　積極心態的最佳定義是對壓力的建設性反應。它是解決問題導向，並坦然面對每天的困難與挑戰的一種客觀態度。積極心態可以被視為了解人生起落無常本質的一種樂觀態度。

　　積極心態是勝利者臉上最容易辨識出來的特質，而且這種特質和任何一種產品銷售的成功緊密相連。

　　為了創造並保持身材健美，你必須要經常做體能運動。

　　為了保持心理健康，為了建立一套和成功密不可分的心態，你必須不斷從事心理練習。這是一個沒有終點的練習過程。

　　不要犯下因為沒有把身材練好，就放棄了運動的壞習慣。你若不能每天持續心理練習，就達不到最佳的心理狀態。練習應該像呼吸一樣不可停止。

　　凡是人都會有情緒。你的思想往往受到情緒的影響，而情緒幾乎完全主導你所做的每件事。

　　你的感覺經常會決定你的健康、幸福、人際關係、睡眠品質、壓力程度，以及在專業行銷上的表現。你對人生成就的真實評價，大部分取決於你對自己的感覺如何。

　　有智慧的人都了解，他們的情緒或感覺，是決定人生每一階段成就的主要關鍵。你的目標之一就是必須在內心保持對每件事的積極心態。

　　這也是本章的重點所在。多年來。我在美國、加拿大及其他許多國家中，曾經招募、訓練、管理、激勵過好幾千名行銷人員。這對我而言，是一個難得的學習經驗。

　　我曾經看過很多行銷人員從默默無聞變成腰纏萬貫，從貧困失意到自信十足。我曾經幫助許多行銷人員從行業最低層迅速爬升到最頂層。

　　我曾經運用適當的訓練及激勵方式把一群曾經依靠社會福利金、失業或剛出監牢的行銷人員變成他們行業中的超級明星。

　　在每一個案例當中，最關鍵的成功因素就是他們思想的改變。

　　艾默生曾寫過這句話：“一個人平常怎樣思考，他就是怎樣的人。”只要你能夠控制對自己、對他人以及對周邊環境的想法，就可以控制發生在你身上的事情。

　　在你銷售生涯及日常生活中，只要開始去了解運用你的心靈力量，你的未來絕對前途無量。有關心理健康的人的一件好消息就是，如果你的做法正確，你也可以像鍛煉身材一樣得到立竿見影的效果。

　　許多人看到別人非常有成就而心生羨慕，希望自己也能擁有同樣的天賦與好運。然而，我稱之為阿諾效應的心理健康其實不難做到。

　　當你看到阿諾·史瓦辛格(Arnold Schwarzenegger)有着健美的肌肉與身材，你不會說：“哇!他天生就有這副體格，真是幸運啊!”

　　你是知道阿諾的，他擁有六屆奧林匹克先生加上五屆世界先生的頭銜。他為了這些成就辛苦鍛煉了二十多年，他花了無數小時去鍛鍊出魔鬼身材，並且在高收人的電影圈中成為大明星。

　　然而，阿諾和你我一樣，身上有六百 一十條肌肉。他也許把肌肉鍛煉得比我們好，但是他當初開始鍛煉身材的時候，肌肉狀況和我們現在—樣。

　　他只不過是投入了我們無法想像的更多、更長的努力。他對身材付出了極大的代價，而且得到了應得的報酬。

　　同樣的，你和別人一樣有着同樣的心理肌肉。你可以像阿諾或是其他人用運動來鍛煉身材一樣，可以利用心理練習來鍛煉你的心理肌肉，不斷地練習。

　　但是許多人空有旺盛的企圖心卻終告失敗。主要的差異在於體能運動很快就可以看到效果，然而心理運動除了在最後才看得到結果之外，大部分時候是看不見的。

　　許多人在觀念上有項致命的缺點，這缺點你一定要設法避免。他們期望能夠找到捷徑或仙丹，好讓他們很快地戒除老毛病或臨時抱佛腳。

　　在我的研討會中，經常有人會跑來找我並且問我“銷售成功的秘訣”在哪裡。他們希望聽到某一本書或某一卷錄音帶的名字，或者要我解釋某種特別的方法或技巧，好讓他們在銷售產品或服務的技巧上得以突飛猛進。

　　即使是最聰明的人，若抱持這樣的態度，也註定要失敗。假如有人認為天下會有簡易速成的方法，可替代任何一種成功所需的長期準備作業，而不努力耕耘的話，他會永遠停留在尋找捷徑的路上。

　　這種迷信捷徑的心態會把他導入死胡同，永遠沒有辦法持續從事非常必要的個人發展工作。