多說幾句話

　　1965年，井直薰擔任日本三洋電機公司營業總部的部長，負責公司的產品銷售工作。

　　有一天，他來到一家零售店，和老闆寒暄了幾句之後，就談起了這個店的銷售情況。談話之間，有個住在附近的小孩子來店裡買燈泡。井直薰中斷了與老闆的談話，站在一邊看着老闆是如何做生意的：老闆拿出一個燈泡交給孩子，老闆收錢，找錢，孩子離去……

　　“老闆，剛才的孩子是誰家的 ”

　　“不知道，大概就是附近的吧。”

　　“平常，你就是這樣做生意的嗎 這樣的商店是不可能得到發展的。”井直薰忍不住說道。

　　“我不是賣給他了嗎？連錢也收了呀!”老闆有點兒不解地說，“部長先生，要是你的話，會怎麼賣？”

　　“要是我就這麼辦。”井直薰對老闆說，“在小孩兒來到店裡，說‘叔叔，買個燈泡’時，如果我認識這個孩子，我就和他交談起來，問他家住在什麼地方，家裡有些什麼人，並說上幾句客套話，‘小朋友，上幾年級了，長得可真可愛啊!’如果孩子面露喜色，就進一步問他爸爸從事什麼工作，有幾個兄弟姐妹。也許你還可以由此得知，他有兩個姐姐剛從學校畢業，現在在銀行工作。”

　　“在拉家常的過程中，我把燈泡賣給了他。等孩子走後，我換上衣服，到他家去訪問。”

　　“見到孩子的媽媽，我就對她說：‘敝店是某某電器商店。太太，剛才令郎到敝店來買了個燈泡，不知好不好使？’回答當然是好使，由此便引出了話頭。‘聽令郎說，你家有位小姐正當妙齡。我們在給客戶送貨時，曾有人家托我們打聽哪兒有品貌雙全的小姐。不知令愛是否有了人家 ’這話決不會使有女兒的父母產生反感。”

　　如果她高興地說：“噢，還沒有。掌柜的，要是有合適的人家，請多美言幾句。”那麼我就說：“明白了。我留意打聽打聽。在令愛出閣時，我店可以提供洗衣機、彩電和電冰箱的銷售。”

　　“這樣，雖說不會馬上成交，至少我利用小孩子來買燈泡的機會，向這家大人進行了推銷，他們就可能會成為本店潛在的顧客。”