房地產觀摩學習有感

　　我和春天有個約會

　　--2014凈土智地 **房地產觀摩學習有感

　　2014年3月22日

　　春風拂面，開車穿行在湘西大地，漫山遍野黃燦燦的油菜花肆無忌憚的綻放着，讓我們的內心萌發著踏春訪綠的衝動，我相信在那嬌艷欲滴的花海里，一定有許多蜜蜂穿行其間，利用這難得好時節採下花粉，釀出沁人心脾的甜蜜吧。

　　春天是美好的，但春天也是短暫的，一年之計在於春，在這美好的季節，讓我們也去采採花粉，為這一年釀釀蜜吧。

　　作為職業房地產人，在這飛速發展，風雲變幻的時代，我們一直在思考：如何保持視野開闊？如何學習和及時更新對行業的認識？如何使銷售和管理不斷提升？

　　他山之石可以攻玉！在公司組織下，長沙凈土智地房地產營銷策劃有限公司安排湘西自治州各項目骨幹成員，組成了“2014**房地產觀摩學習團”，3月20日於**集合，21日成行，當日圓滿結束，共計參觀各類型項目七個。

　　本次觀摩活動，是作為三月份公司組織的“學習提升月”的延伸和實踐，相信這是一個讓所有參與人員感覺快樂而充實，收穫沉甸甸的一天。為了給未到場的許多公司同事們分享，同時也是將難忘的東西珍藏下來，特將此行所觀、所感、所思簡要記錄如下：

　　一、參與項目和人員

　　↘凈土智地湘西自治州參與項目和人員：

　　保靖翰林華府： 黃琳、彭維、米霞

　　古丈茶鄉新城： 梁軍、劉慧、龍靈

　　古丈天育雅苑：小張

　　公司總部：楊平武、張玲、巢煉（其中巢煉僅參加邊城大酒店觀摩學習）

　　↘全程友情支持：湘鹽房地產公司營銷負責人符總、張經理（符總友情提供專車一輛，中午又盛情款待，特别致謝）

　　↘邊城大酒店觀摩特邀嘉賓：向總（鴻翔房地產董事長）、羅總（鴻翔房地產總經理）等

　　二、行程安排：

　　上午行程：

　　1、中鐵·世紀山水（佔地430餘畝，**最大房地產項目，參觀主題：規模開發、品質標杆地產、銷售接待、領先的洋房產品和別墅產品、園林等/接待：黃經理、武漢人小吳）

　　2、國盛商業廣場（建面20多萬方，**最大純商業項目，上海開發商打造，輻射大湘西家居建材一站式商業總部，參觀主題：大型專業市場商業的運作、推廣、銷售技巧等/接待：余華經理）

　　3、金地明珠（參觀主題：售樓電子展示系統、主卧270°全落地玻璃觀景陽台等/ 接待：林海經理等）

　　4、湘泉純水岸（參觀主題：80萬豪華裝修樣板房、落地觀景飄窗、特色空中大花園等/接待：劉主管）

　　5、湘鹽·晶鑫花園 （參觀主題：都市一偶，360°自然山水，精緻、清幽的格調雅居，住宅配置高檔觀光電梯/接待：符總親自接待、另張經理等）

　　下午行程：

　　6、步步高·新天地（參觀主題：接待：銷售公司蔣總、楊濤經理、田仁菊、高小華）

　　7、邊城大酒店（參觀主題：酒店式公寓的運營與銷售策略技巧/接待：董事長李總親自接待）

　　三、主要收穫

　　一路觀摩下來，映入眼帘的，聽入耳中的，深入心底的收穫，很多，但，我想通過幾條主線把這些觀感串起來。

　　首先，是創新和引領：

　　一到世紀山水，同行的女孩子們就一路“哇哇哇”，不斷讚歎於它的氣派與高檔，眼界就是這樣被打開的；世紀山水作為**房地產的標杆大盤，確實把**房地產的開發水平提升了一大截，即便把這樣的項目放在長沙，也是可圈可點的，作為**房地產的領軍大盤，某種意義上講，它的規模、檔次和營銷理念，對於在08年曾一度跌入低谷的**房地產起了極大的力挽狂瀾的引領作用，這是一個值得**房地產界尊敬和仰望的項目。一路上，大氣磅礴的營銷中心；黃經理自信而謹慎的介紹；環湖而建，與山水融為一體，錯落有致的別墅群；裝修別緻奢華的別墅內部；素雅而別緻的退台式洋房；曲徑通幽，蜿蜒溫馨的小區景觀路……這一切，都生動而又深刻的印在每個觀摩者的心底，我相信正是因為有了世紀山水這樣高品質的開發引領，無形中，才有了**更多開發商爭先恐後向高品質開發進軍，也讓**市民有了更好的居住享受。

　　國盛商業廣場，作為**家裝、建材行業升級換代大手筆之作，在推廣手法上高舉高打，開創**商業地產嶄新的大盤時代，也必將成為**城市商業重心逐步從北**向南乾州轉移的標誌性事件。

　　張總精心安排，還參觀了金地明珠先進的售樓電子演示系統（該系統據說在**只有金地明珠和步步高新天地才有），以及該項目獨有主卧270°落地玻璃全景陽台；還有湘泉純水岸80萬豪華裝修樣板房、落地式觀景大飄窗、特色空中大花園；以及印象非常獨特的湘鹽·晶鑫花園，這個偏居都市一偶的項目，外在卻擁有360°稀缺自然山水，內里精緻、清幽的格調雅居，一走進小區，立即感到心底釋然，全身放鬆，更有奢華的兩梯兩戶，而且住宅配置全景觀光雙電梯，單戶雙門創新設計，參觀21層140平四房戶型時，那種無與倫比的空中樓閣享受，實在震撼，真沒辜負好山水。

　　一路看下來，深深感覺到，在房地產領域，要成功的運作項目，無論是大盤還是小盤，是住宅還是商業，都必須結合自己的特點，大膽創新和引領，建立起自己獨特的優勢。像世紀山水、國盛商業廣場和步步高新天地這樣的大盤就展示實力，用氣魄和品質細節引領市場；作為中小盤的後幾個項目，在產品創新和環境賣點上充分發揮，也有不俗的成績，尤其是湘鹽·晶鑫花園，戶型面積居然普遍在140㎡上下的大戶型，但因為很好結合了環境、地段獨特優勢，再加以產品創新，也能獨樹一幟。

　　這就是房地產生存之道：精準定位，找到差異點，用差異點建立自己在市場的獨特競爭優勢，從而突破市場，佔領一席之地。

　　其次，是敬業和執着：

　　國盛商業廣場余華經理，他的激情和對業務的嫻熟印象尤其深刻，長達10餘分鐘的激情講解，對自身項目的熟悉，周邊各種項目的規模數據、居民統計，周邊高速和道路交通規劃，競爭項目的細緻情況和優劣勢分析，行業的發展趨勢分析，消費者心理分析等，一一娓娓道來，毫不遲鈍，非常流暢、嫻熟並富有條理，嚴格遵循論點→詳實的論據論證→結論的順序來展開和歸納，其對職業的投入和熱愛，可見一斑；

　　邊城大酒店的李總，身家億萬的湘西商業巨頭，**房地產的傳奇和領軍人物，擁有**絕對商業最中心--和盛堂和邊城大酒店，毫無架子的他放下手頭繁忙的事務，在自己的七樓豪華辦公樓專程接待我們，並親自在會議室給我們講解邊城大酒店的投資性酒店公寓的操作要領和心得，同時還毫無保留的給我們上了一堂生動的創業和人生經營課，讓我們受益匪淺。

　　印象最深的，收穫最豐盛的，是步步高新天地。在步步高新天地銷售負責人蔣總的熱心引薦下，售樓部楊濤經理，從置業顧問的心理層面，再到銷售管理層面，層層剖析。從學習培訓到銷售組織，從心態激勵到人生職業規劃，侃侃而談，淡定從容，相信沒有長期的忘我投入和執着，沒有專心專註的深入思考和持久的實踐，他是絕對不會有這種管理功底的。這裡特別記錄一件事，記得剛到步步高新天地，就聽張姐轉述蔣總對楊濤經理的介紹，他平時只會出現在兩個地方：售樓部和醫院，因為他幾乎是以售樓部為家，上下班時間也幾乎都和置業顧問一樣，除非生病住進醫院。他帶領的8名年輕的女置業顧問，在兩年的時間裡，只有兩名人員離職，在與我們短暫的接觸中，我特意觀察到，接待我們的兩位置業顧問，無論是衣着、談吐、儀態、待人接物都表現出了相當高的職業素養，此外，楊濤經理談到售房過程中最好不要看房，在招聘選人時，要注重對金錢強烈的慾望、開朗的性格、待人接物優雅的氣質這三大要點，印象深刻。結束與楊濤經理的交談，我私下問我們的黃琳經理，她也很由衷的感覺到，通過楊濤的講解，讓她對一些管理和培訓上比較模糊的地方有了更清醒認識，建議我們的其他項目經理可以看看她的體會，分享這種收穫。

　　“只有偏執狂，才能成功”，通過今天接觸的幾位房地產職業經理人的觀察，再結合我們自身的經歷，深深感覺到，一個人，只有對他從事的職業或事業有了發自內心的喜愛，甚至是狂熱喜愛，全身心投入其中的去敬業，去執着，才有可能走上這個行業的頂端，成為行業翹楚。

　　第三，是求索與主動：

　　路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

　　這裡記錄的，是很特殊的三個人。她們不是我們參觀的對象，而是在參觀過程中，作為參觀者表現出的不同。

　　第一個人，是我們本次活動的主要組織者張總，作為一個**房地產最早的參與者和最有資歷的見證人，我很敬重的大姐和合作夥伴。觀摩學習全程，張總總是拿着她的隨身記錄本，孜孜不倦的思考着、詢問着、記錄著，我特別注意到她望着面前這些年輕有為的經理、老總們暢談心得和經驗時，那種專註投入的眼神，彷彿一個對世界充滿好奇的孩子神情專註的看着老師，讓我特別感觸和欽佩，什麼是學無止境？什麼是求知若渴？張總給了我們所有人以最好的榜樣和闡釋；

　　第二個人，是湘鹽公司符總，身材高挑、氣質高雅的年輕女精英，她由張總引薦，並開車全程陪同我們觀摩學習。在各個項目的觀摩過程，提問過程，最積極主動的，除了張總，就是符總，感覺今天要來觀摩學習的，似乎不是我們，而是她，而且，這個以財務老總從註冊會計師的高度進入房地產營銷操盤的年輕女孩子，卻已經習慣站在掌控全局的高度思考問題，比如她問邊城大酒店的李總，作為掌控一個大公司的董事長，你依然對下面的非常細緻的一些環節進行監督和掌控，這是不是有些矛盾？能大膽問出這種問題的人，一定是有着大格局和大氣魄的人；

　　第三個人，是同行的一位年輕的置業顧問，整個觀摩學習過程，認真記錄和思考，當有的同事被被一些園林美景吸引而駐步留連的時候，我留意到她總是圍繞着接待方的講解者傾聽和記錄，認真聽，認真想。在和步步高新天地楊濤經理交流環節，她主動提問：“我是一個進入房地產幾個月的置業顧問，在工作低落時自己也有迷茫，聽了楊經理的講解，很受啟發，楊經理能不能推薦一些適合我們這樣的置業顧問閱讀的書籍，讓我們能更好的提升自己。”事後，她發來的總結，是寫得很清晰透徹的。

　　新東方總裁俞敏洪說“我們無法決定我們人生的起點，但我們可以通過自己的選擇和努力，決定我們人生的終點！”時間翻過2014年，我們所有的同事，都站在新的起跑線上，那些有着不凡成就的人，一定都是懂得不斷求索，不斷進取的人，而這樣的人，首先就是要主動，要主動去思考，主動去提問，主動去學習，主動去實踐，才會實現我們心中想要的理想。

　　第四，是堅守與夢想：

　　甘蔗沒有兩頭甜，所有的成功，一定是過去無數艱辛付出的結果。

　　世紀山水黃經理，08年加入世紀山水，從一個靦腆的房地產新人，成長為今天我們面前自信、淡定、獨當一面的項目經理；國盛商業廣場余華經理，激情四射，滔滔不絕，從重慶到全國各地，經過無數的歷練；步步高新天地的楊濤經理，年輕英俊，從容淡定，銷售管理，信手拈來；步步高新天地的置業顧問田仁菊、高小華，儀態端莊，舉止談吐優雅，售樓部的白領麗人，這樣優秀的女孩子在同一崗位堅持兩年多，每天從早到晚上班10多個小時，經歷很多艱難時期而不放棄，依舊執着和保持積極心態，非常難的。

　　不能說我們看到和聽到的，就一定是他們和她們的全部，也不是我們房地產人的全部，我相信他們和她們也一定有過挫折、失敗、猶豫、徘徊、失落甚至絕望，但今天，他們和她們能淡然、自信、堅定站在我們面前，坦然講述他（她）們的過去和現在，這本身就是一種成功，是一種對自己，對自己理想的堅守，是不甘命運、不甘平庸，願意為夢想拼搏的人，是值得我們尊敬和學習的人。

　　第五，是歡笑與快樂：

　　短短一天，但記憶里卻留下許多歡笑與快樂。

　　田園酒店飯桌上機智可愛的田與劉小朋友，別墅里張總大聲宣布“就定這套別墅”，車裡的腦筋急轉彎“為什麼黑雞比白雞要厲害些？”，步步高售樓部里賓主愉快地交流，中午走進**馳名老字號“黃姐豬兒肉”，吃着顏色紅亮，入口油糯，齒頰留香的可口乳豬肉，笑談“我們這邊多兩個人“……

　　當我們細細地去重溫這一天，嘴角會溢出滿足的微笑，因為，這是有意義的一天，是讓我們滿滿收穫的一天，因為有意義，而發自內心的快樂。

　　四、臨淵羨魚，不如退而結網。

　　此行的目的，是闊視野開眼界，是找差距發深思，是知不足知進取，是看榜樣取真經，關鍵在於觀摩學習后要總結並學以致用，付諸實踐。今天我們可以津津有味的品論別人的傳奇，但我們更要在某一天，讓別人可以津津有味的品論我們的傳奇。

　　所以，我們是不是要做如下思考：

　　作為置業顧問，當我們還在為莫名的小情緒糾結時，把大量的時間浪費在微信微博泛濫的心靈雞湯里唏噓不已卻營養過剩時，感覺自己的銷售技能和業績止步不前卻毫無頭緒時，感覺自己心態茫然時，請想想今天的所見所聞，再對照自己，去認真總結，怎樣從細節培養我們的積極心態，銷售儀容儀錶，想想怎樣用實際行動去學習提升自己的銷售技能，如何一步步從銷售走向管理。

　　作為項目經理，當我們還在為該人性化還是該嚴格要求徘徊時，當我們還在為業績下滑和人心浮動百思不得其解時，當我們還在為管理如何抓關鍵環節苦惱時，當我們因業績和市場艱難內心絕望時，請思考今天我們所經歷的這些管理者們，當他們遇到這些問題時，又將會是怎麼抉擇，又會是怎樣的結果呢？

　　作為公司管理層的我們，對比自己團隊和觀摩學習的**幾個團隊，感受到不少的差距和不足，比如：如何規範和嚴格要求？如何形成團隊凝聚力？如何持續的激勵和提升員工？這些，都需要我們反思，並針對性整理自己，重新學習。

　　成功沒有標準答案，條條道路通羅馬。

　　銷售和管理的方法很多，方法沒有絕對的正確與錯誤，關鍵要結合自己的特點和實際，主動深入的思考、實踐並總結，然後再實踐，再總結，最後形成自己獨特而富有成效的管理理論和風格，這可能才是我們最後的標準答案。世紀山水黃經理口中不經意說出一句極富哲理的話，“每個人對銷售都有不同的理解，但最後結合自己的特點，一定要形成自己的銷售風格”，管理亦如是，我深以為然。

　　時光荏苒，歲月如梭。過去的時日，拿什麼回憶；未來的旋律，該怎麼彈奏？這是留給我們每個人的思考。

　　感謝今天一路同行的每位同事和朋友。

　　最後，特別感謝凈土智地副總經理張總，我們可愛可敬的大姐，凈土智地的脊樑，正是有了你的精心篩選、組織，無私奉獻出多年沉澱下來的行業和人脈上的寶貴資源，才讓我們有了這難以忘懷的精彩之旅、快樂之旅、啟迪智慧之旅！相信每位參與此行的同事都會發自內心的想說：謝謝你，張總！

　　**房地產營銷策劃有限公司：楊 平 武

　　2014-3-22夜