公司業務員的業務心得體會

　　新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最後1°關鍵在於打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最後1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。

　　新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉

　　1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

　　2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”

　　3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

　　4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”

　　5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”

　　6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”

　　7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”

　　8、廠家關係：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”

　　9、朋友關係：“我與現有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”

　　10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”

　　11、運輸：“這裡離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”

　　12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”

　　13、廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

　　14、專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”

　　15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

　　16、歷史問題：“xx經營你們公司產品，反映不是很好呀”

　　17、市場衝突：“你們的產品xx在經營，他不是賣得很好嗎？”

　　以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然後對診下藥。

　　客戶主要異議的解答方法與策略

　　一、 當客戶異議廠家產品價格太高

　　1、由因分析。客戶提出廠家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高於其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求廠家產品價格還要作出讓步；

　　2、策略與方法

　　（1）當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：

　　a、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”

　　b、“你能不能告訴我，xx廠家xx規格的xx品種是什麼價格嗎？”

　　c、“據我了解，我們的價格與xx品種的價格差不多……（公司產品相對xx品種的優勢及我們的運作方法），你還擔心什麼呢？”

　　註解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

　　（2）當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時：

　　a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”

　　b、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣

　　“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例）。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什麼顧慮嗎？”

　　c、客戶回答產品價格高，經營利潤不高

　　——“你認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多少？……根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，……。（從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什麼擔心嗎？”

　　——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些，……（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。（理論結合案例展開說明）。我們公司現在推行的是價值營銷，……（一整套的推廣方案和計劃與案例）。”

　　註解：廠家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。並將這些道理，通過理論聯繫實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

　　二、 當客戶異議廠家的政策不夠靈活

　　1、由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不願意做廠家的產品；一種是想做廠愛的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

　　2、策略與方法

　　（1）客戶以此為借口，不願意做你的產品

　　a、“你認為我們的政策優惠到什麼程度，我們才有可能合作呢？”

　　b、“你要的這麼優惠的政策，我沒有辦法答覆你，要麼這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

　　註解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯繫與接觸，說不定以後有機會合作。

　　（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策

　　a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”

　　b、“你認為我們的xx政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？”

　　c、“確實xx政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什麼好處嗎？……”

　　d、“你想過沒有，其他廠家為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什麼？……（結合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬鬆，反而很多的經銷商和用戶忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值……（結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

　　e、“我們給你提供xx政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

　　註解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什麼，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，變要政策為要發展，最終使客戶明白要發展就要與象你這樣的廠家合作。

　　三、 客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時

　　1、由因分析。客戶之所以向廠家要求獨家經銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落後，認為只有做廠家的獨家經銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發多家后，相互衝突，市場難以控制；

　　2、策略與方法

　　（1）“獨家經銷或者總代理我們廠家也並非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”

　　（2）“你能不能告訴我，你為什麼要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什麼呢？”

　　（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總代理也並不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規範與控制，對於你來講，肯定利大於弊……（理論結合案例說明互競共榮的道理）。”

　　註解：當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有餘地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。

　　四、 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時

　　1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

　　2、策略與方法

　　（1）客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機

　　“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……（從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明）。”

　　註解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那麼可能你的開發也就成功了。

　　（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度

　　“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什麼生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……（結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什麼顧慮呢？”

　　註解：這種客戶比較猶豫，說話反覆無常，針對這部分客戶要採取恩威並用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。

　　（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

　　“沒有關係，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？xx老闆。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。”

　　註解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯繫，也許以後有業務往來。

　　五、 當客戶異議要“鋪底資金”時：

　　1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；

　　2、客戶資信調查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕

　　“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”

　　3、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；

　　“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會面給你帶來什麼麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

　　六、 當客戶異議“沒有錢”時

　　1、由因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；

　　2、策略與方法

　　（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“xx老闆沒有錢，真是開國際玩笑。”

　　（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；

　　（3）有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）

　　七、 當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時

　　1、由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。

　　2、策略與方法

　　（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

　　（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什麼，對診下藥；

　　八、當客戶異議“xx以前經營你們公司產品，做得並不成功呀”

　　1、由因分析：廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由於歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

　　2、策略與方法：向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營慾望。

　　“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因……（聯繫實際，客觀分析和說明原因）。現在我們公司在xx方面做了很大的改善，……（改善辦法與效果）。你還有什麼顧慮和擔心的呢？”