如何提高會議營銷的購買率(醫藥)

　　一、一促的職責是一場活動中最為重要的環節，它的存在貫穿了整個活動的始終，包括在會前、會中、會後，不同的時間充當不同的角色，所以職責的主次程度則也不同，通過展述主要把他分為三部分，具體如下：

　　1、活動前。在活動前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學術研究，包括哪些榮譽，在哪方面所發表的學術研究，在前期家訪患者時要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時間內把自己所了解的專家完全介紹給患者。

　　與專家溝通，通過會前短暫的溝通要通過語言溝通很巧妙的把活動中最重要的部分告知專家，讓他自己現在的整體趨勢向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時用肯定性語氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，並抬高專家，因為專家是整個活動的賣點，他代表着權威，是活動中的主體，所以會前與專家溝通是一個最重要的環節，因為他們直接影響整場活動的銷售，所以這一環節是相當重要的。

　　2、活動中。一促的職責是很默契的配合好專家，因為專家這時是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問題，專家的答覆及解決問題，很快地幫患者定位，找到根源，通過這些來主講藥物及療法對他這方面的好處及利益點，要配合專家講解產品用法及跟蹤服務的重要性，要充分利用假設成交法來講解，重要的是一定要體現時刻包裝專家，維護專家的形象，必要時也讓專家和你一起說服，把利益點充分地體現，從各個方面說服，但一定要記住要表現出我們是關心他，在達成購買時要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國家公益性的活動，此時我們把協議充分地區性推出，把協議作為重點，加強可信度。收取定金的技巧應該是比較讓人接受的言語，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時，您不必找零錢，您說呢？”。同時在一促配合專家工作中要進行感情訴求和恐嚇訴求並用。

　　3、活動后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對於服藥的患者（這類准顧客）一定很好地維護，真正地幫助他們解決實際問題，讓其相信我們的服務，肯定我們的服務，以備後期有助於我們的口碑宣傳，對於未購葯的患者充分分析為何沒有買葯，調整後期如何跟蹤的方案，最好能夠達成家訪去了解未購葯的真正原因，為之服務，爭取後期跟進達成售葯。

　　二、二促的主要工作內容是配合一促攜手做一些補充工作，在原則上活動中一、二促不分家，在必要時也應該注意不搶話和不插話，否則患者會認為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點患者。二促的補充工作是快速的建立擋案，快速開單領葯，快速的收款、收定金、快速的安排送葯。在填寫的同時要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，並講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹後期跟蹤及當地所建立基地的作用，來解決出現的問題。

　　三、小外圍，這一崗位也及其重要，因為他屬於活動現場與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業務流程的工作人員，他在整場活動中處於承上啟下的作用，工作的範圍是維護現場秩序，能在較短的時間內識別重點患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前智能療法的灌注。在會場中有躁動及有扎堆意向的患者分離，此時有小外圍應該把話題充分引到活動做到第一次的洗腦工作，同時也要講專家的特權時刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表腫瘤界權威的專家。另外，小外圍應與其他組的工作人員保持密切聯繫，不出現脫節現象，例如：他組有意向轉組的患者有無購買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點患者不輕易流失，真正做到一個都不放過的境界。