王牌對王牌觀后感

　　本片1998年上映，至今已有13個年頭，如今越來越多的人將它作為一部商務談判必看的影片之一。影片處處閃爍着談判的光芒。所謂商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。從《王牌對王牌》這部影片，我們可以學到以下談判技巧：

　　1.確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。在影片開場劫持現場，嫌犯將自己的親生女兒劫持，向警方提出見自己的妻子。

　　2.充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　3.準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。 影片中男主角深入房間與嫌犯交涉，他的隊友在遠處的據點架起狙擊步槍，為了阻止嫌犯傷害談判專家和被劫持者。這是只要男主角牽制住嫌犯，並成功將嫌犯引誘至窗口，就可以為下一步的狙擊創造條件。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海軍服役，通過這個關係，成功的找到了共同的話題，分散了嫌犯的注意力。

　　5.設定好談判的禁區

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人質后，他對警方很不信任，於是要求他們派可信的談判專家（男二號 ）來與他談判。

　　6.語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專註，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線進攻

　　孫子曰："以迂為直",克勞賽維斯將軍也說過："到達目標的捷徑就是那條最曲折的路",由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在着，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

　　男二號在與男主角進行談判時，突擊隊員突然衝進來執行任務，目的是除掉男主角。男主角在成功脫險之後，走到窗戶邊向樓下圍觀的記者和市民喊話，譴責了警方不顧人質死活強行解救人質，道出其中陰謀。在輿論和正義的壓力下，警方放棄強攻。

　　11.讓步式進攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

　　其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關係並不大，所以，我主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

　　小組成員：趙金龍 0813110170

　　陳 勇 0813110187

　　徐飛鵬 0813110188

　　彭俊松 0813110167

　　《王牌對王牌》觀后感（四）

　　弗雷德？埃克萊曾寫道，不管背景或實質性問題如何，"要舉行談判，通常必須要有兩個要素：必須要有共同的利益，必須要有衝突的問題。沒有共同的利益，便沒有任何談判的目的；沒有衝突，則沒有任何實質談判的內容。同時，談判本質上是一種涉及多項任務和目標的溝通和互動過程。每一次談判都存在着兩個條件，一個是最低條件，這是一方在談判中不可退讓的條件，因此被稱為"阻抗點"（Resistance Point）。另一個就是最高條件。（

　　《談判專家（The Negotiator）》便將衝突與利益呈現出來，在談判中進行問題的解決。同時，展現了作為談判者應具有的素質與技巧。更深刻地，在談判這條明線的背後，影片更深刻地詮釋了人性的貪婪與醜陋。然而，邪不勝正，這才是永恆的主題。

　　Danny是芝加哥警察局的談判專家，解救過無數人質，同時也拯救了無數罪犯，本片以Danny的一次行動為開頭，向我們展示了作為一個談判專家應該具有的素質——良好的心理素質以及豐富的知識。談判專家用看似普通聊天的方式，實質上卻在爭取着解救人質的時間，轉移着劫持者的注意力。犬類的品種；海軍陸戰隊的經歷……有時候這些知識可能成為扭轉時局的關鍵，也可能就此激怒劫持者。同時，影片後部Danny與Sabian劇中兩大王牌的交手也談到了西部片。他們還就片中男主角是否死爭執了一番，同時，這也是非正面的交鋒。同時心理素質也是不可缺少的，在千鈞一髮（at the gunpoint）之時，人的神經高度緊張，這是最考驗人心理素質的時候，每一個細小的失誤都有可能觸發劫持者的神經，最終爆發，釀成大禍。

　　縱觀全片的談判（始於Danny將Niebaum劫持）。此時他喊道："I’m not going to jail today!"暗示了他的條件。深諳談判策略的Danny最終提出了四項條件，其中在我看來，查明殺死Nate的兇手，查明200萬傷殘基金是誰偷走的是Danny的阻抗點。即還事實一個真相，證明自己的清白。

　　從談判手段來說有三點。首先，深諳談判之道的Danny要求與Sabian進行談判。這是Danny的策略，因為他知道既然有人能殺了他的朋友也能殺了他，而芝加哥警方早已是腐敗黑暗，警局中存在着想要治他於死地的人。正如Danny說的一樣，選擇Sabian是因為對於Sabian來說，Danny是個陌生人。只有這樣，談判才能順利進行，才有可能取得Danny想要的結果。了解Sabian曾經55小時不間斷談判，拒絕使用武力也是另一個原因——保障自己和人質的安全。其次，通過表達自己與警員的關係，生死與共博得了警員們的同情。在Sabian趕路的同時，Danny再次表明自己想要證明自己清白的強烈願望與現實中警局內部治他於死地的現狀。這就向這群人施加了壓力，不敢輕舉妄動。這一手段在指揮下令開槍殺掉Danny是起了作用。儘管Palermo已經掌握了最好的時機，他卻並未扣動扳機。第二，爭取輿論的支持，讓公眾的壓力迫使他們無法輕易幹掉（take down）Danny.儘管知道自己在公眾的嚴重因莫須有罪名成為眾矢之的，Danny仍然讓人們站在道義與人質的角度上思考。他喊道；"我只需要多一點時間，他們就想殺死我，這就是芝加哥警方解救人質時最大限度保護人質生命的政策！"第三，找到利益的共同點，必要時進行交換。正如弗萊德`埃克萊寫道的一樣，共同的利益是談判的必要條件。影片中Danny與Sabian的兩次正面對峙的幾個細節體現着這一點。Sabian在進入Danny劫持人質的房間之前下令將暖氣關上，迫使Danny以一個人質交換。並且Sabian也提出自己的要求——人質安全，否則將終止談判。兩次談判中，兩人的共同利益就是需要談判這個平台，Danny需要同Sabian談判拖延時間，找出足夠的證據證明自己的清白；而Sabian需要盡全力保障人質的安全。

　　同時，影片中不斷體現的談判技巧，使影片更為精彩，印證了中文譯名——王牌對王牌。首先，注意到一個很有趣的細節，在談判中，電話，不僅起着溝通的作用，也成為兩人鬥志斗勇的平台。Danny聽見Sabian的手機發出電池不足的聲音，知道Sabian當時還在路上並未在20分鐘內趕到市政大樓，並向Sabian提出，表示自己有足夠的能力拆穿Sabian的小把戲。起到威懾的作用。Danny假裝殺死攻擊他的人以此威脅暗處的壞人不要以為他不敢殺人，以此威脅。而Sabian在這之後時兩次掛斷電話，而Danny兩次重新打回來使當時在Danny一方的優勢向Sabian轉移，Sabian表示Danny是有求於自己的。第二次正面交鋒中，Sabian將供電中斷，Danny要求（want）供電恢復，同時要求給人質提供食物和毯子，這是，Sabian反覆問Danny,是否是有求於他。並表示殺了人質並不能對Danny更有利，並以自己隨時可能中斷談判，讓外邊的警察幹掉Danny為威脅。加大着Sabian談判的籌碼，使優勢進一步轉移。在雙方的"討價還價"中，談判重啟。Danny在Niebaum的電腦里找到了相關的錄音證據，要求Sabian向Nate的妻子尋求更多的證據——以一名人質進行交換。然而此時，Sabian想要矇騙Sabian,解救人質心切，當以為這一切都結束的時候，戲劇性的場面，Danny揭穿了Sabian.也使談判陷入僵局。但也顯示了Sabian從單純想要解救人質到希望同時證明Danny的清白。幾個回合，幾次心理上的拉鋸戰，兩個談判專家用着各種技巧——顯示強硬，威脅，騙局與揭穿騙局，迫使對方有求於自己使談判的優勢在雙方之間轉移。

　　談判是一門學問。在此片中我深有體會。兩人衝突在事態的變化中不斷升級。但使談判得以延續的是兩人共同的利益。對方使用的技巧，一方能輕易看破，但大家都心照不宣，繼續着談判。兩個英雄之間的心有靈犀最終成就了真相，成就了正義。加之兩個重量級演員的出色演出，真正的王牌對王牌。

　　關於此片，不僅僅是談判使人印象深刻，片中警局真正應該受懲罰顯示的人性的貪婪，為了利益想要致人於死地的邪惡，面對生命逝去的冷漠與Danny,Sabian,Maggie -甚至看似小人的Rudy對於正義不懈的追求，形成了鮮明的對比。惡與善，丑與美，是顯而易見的。只是在現實中，太少人選擇了對抗，太多的人選擇了屈服，丟失了做人的信仰。