《優勢談判》讀後感

　　《優勢談判》讀後感：這些談判策略，你需要知道

　　看了《優勢談判》后，我第一次知道談判還能有這麼系統的方法和規則；我第一次發現談判原來無處不在、無時不有；下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享，這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。

　　1一、“談判開局，開出高於你預期的條件”

　　平時工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會，失去本來可以屬於自己的優勢，只因為我們不敢提出高於自己預期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高於自己期望的條件，這樣才會有更大的討價還價的空間。

　　2二、“退後一步的同時，也必須要求對方”

　　這點給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時總是答應退步卻不敢提要求，以至於本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優勢談判》這本書的觀點：退步的同時必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。

　　3三、“白臉-黑臉”策略的闡述

　　兩個人，一個感覺很難說話，很嚴肅，很有原則；一個讓我感覺很溫和，很替我着想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就範了。看了《優勢談判》之後才明白原來他們使用了黑臉-白臉的策略，有時候還會拿出不在現場的上級來當自己的黑臉角色，效果也很好。可能在日常生活中我們會無意中使用黑臉-白臉策略。

　　《優勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決衝突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統的談判技巧，共贏的談判理念，進退可守的談判策略，定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更遊刃有餘，更省時省力。

　　金小傳

　　讀《優勢談判》有感

　　李小利

　　一，升華了溝通技巧的概念

　　原來做管理時，一直學習溝通與協調的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協。而優勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優勢談判的智慧那麼深遠。

　　二，學習的理念收穫

　　優勢談判，帶來了如下的理念收穫：

　　1.什麼是優勢談判？

　　2.優勢談判、步步為營。開局談判技巧：開出高於預期的條件、永遠不要接受第一次報價、學會感到意外、避免對抗性談判、不情願的賣家和買家、鉗子策略；中場談判技巧：應對沒有決定權的對手、服務價值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對困境、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；

　　3.巧用策略、堅守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯、預設、升級、故意透露假消息；談判原則：讓對方首先表態、裝傻為上策、千萬不要讓對方起草合同、每次都要審讀協議、分解價格、書麵價格、書面文字更可信、集中於當前的問題、一定要祝賀對方；

　　4.解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術：調解的藝術、仲裁的藝術、解決衝突的藝術；談判壓力點：時間壓力、信息權力、隨時準備離開、要麼接受要麼放棄、先斬後奏、熱土豆、最後通牒；

　　5.知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點、非美國人的談判特點；解密優勢談判高手：肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優勢談判高手的個人特點、優勢談判高手的態度、優勢談判高手的信念；

　　6.談判高手、優勢秘笈。培養勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優勢談判的驅動力：競爭驅動、解決驅動、個人驅動、組織驅動、態度驅動、雙贏談判。

　　三，心得

　　1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。

　　2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪裡出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕。

　　3.“不情願的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情願的賣家”這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：2012年8月，我做為一家公司體系部經理時，河南一家工廠請我過去做生產副總，我當時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學工商管理總裁班”，也已經填報了“河北工業大學EMBA學位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細考慮12000並給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業慶典，並提及工資加到超出18000，並報銷往返上學的機票，請我回去為該公司完善體系、品質、行政等管理工作，不再負責生產。我這次回復沒有提及錢的事，我指出了該公司老闆不授權並隨意改變策略、相信小人打報告、老闆掌大權老闆娘掌小權職業經理人沒實權的問題，任何公司請我去做管理，務必要責權利相等，否則一個管理人員的責權利不平衡時，管理的無力或失敗，責任在公司（老闆），不在（職業經理人）。這個談判並沒有改變什麼，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優勢談判體現出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經驗，深入現場並深得民心，走動式管理在現場解決及時的營運障礙和品質異常，與一線員工在寒冷的冬天裡共進退始終鼓舞着士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優者欣慰、讓公司體現公平正義、讓管理體現在文化建設中、、、、、、讓許多人想我並懷念過去，不再接受其他低於我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經的上級過去任總經理、並半年內替換了數批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也並沒有改變什麼甚至更糟）。

　　四，有感

　　絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4S店，把一輛現代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優勢談判的神奇！我陪同的朋友回復報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。於是我轉到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我採用優勢談判，心裡想我還是個被迫回頭的笨客。可讓對方沒有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優勢和贈送，以及保養里程、殘值出賣的優勢，侃侃而談，對方終於忍不住問我是不是要買車，這時我態度認真地看着對方的眼睛，請她把她的經理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經理來了，並給我倒了一杯熱茶，笑眯眯地問我有什麼事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現代瑞納下單，並且是要一輛白色的車，最後的報價是9.28萬！那位經理和促銷員顯然是很驚訝，看我態度堅定，那位經理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當時的折中方案，贏得了1萬餘元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！