“三三法談判”學習心得

　　“三三法談判”學習心得體會

　　很多營銷同事，尤其是新來公司的推廣員，進入公司就馬上進入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經驗，學習“三三法”后不能迅速運用其中的談判方法，不善於完整的理解其中談判的技巧，對此，以下是我關於一些三三法學習后的心得體會，並總結一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解並運用三三法，真正的執行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助，敬請校對。

　　談判目標主線：“算銷量”銷量﹥“大規劃”銷量﹥“鳴共識”銷量≧談判前目標銷量

　　﹥“再算銷量”銷量﹥“問意願”銷量﹥去年銷量

　　步驟：一、問市場、二、問產品、三、問意願、四、大規劃、五、算市場、六、看現狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個為什麼、十一、鳴共識、成意願

　　一、問市場：

　　1、注意：這是談判的切入點，也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數同事都知道這一步驟，很多人也經常以這樣的話題開始我們和客戶的交談，但是請注意，這一問題是否能把客戶帶入我們的談判氛圍中，是直觀重要的，千萬要給客戶一個很正式，很嚴肅的感覺，讓其拋開身邊的瑣事，進入到我們的這個談判氛圍中，這樣才能實施我們一步一步的指引他的思維跟着我們走。不然，像是客氣話的感覺，或者打招呼一樣語氣的話，將會是情景變得尷尬或者無法順利的進行談判的下一個步驟。在問這一問題之情，我們可以說：李老闆，今天特意找您談個重要的事情，您看您現在是否有時間，我們坐下來談一下。。。然後開始“問市場”。

　　2、解釋：問市場，就是打問該店經營區域的市場容量（切忌，是市場容量等問題，此處避諱談起市場問題，否則被其帶到溝里，話題將沒完沒了；如果遇到，需要趕緊把話題拉回到我們的談判步驟中），詢問該區域有多少作為面積，多少農藥使用量，總共有多大的市場。問該店同類產品銷售情況，及該店的產品結構，例如是否有大品等。

　　3、意義：把客戶帶入談判之中、了解或大概了解該客戶經營能力、市場容量、為其規劃我產品訂貨量等。

　　二、問產品（此處之一老產品為例）

　　1、注意：問客戶我目標產品的性能、特點，尤其是效果，必須讓我們產品哪裡好、好在哪從客戶自己的口中說出來，然後我們在給以肯定，或者最好在客戶說我們產品怎麼好以後，我們用一些實際的案例來確定和肯定他的話。例如：我們問，安法利哪裡好？客戶說，速度快！我們說，對，昨天我下地做宣傳的時候，有個葡萄的農民說了，用了安法利，葡萄葉子下面的白毛第二天都幹了！確實安法利在全國反映，都是有這個殺菌速度比任何產品都要快的特點。

　　2、解釋：問去年我產品銷量，問我產品市場良好反映有哪些，打問一下我公司各種產品的總體市場良好效果等。

　　3、意義：了解客戶銷量和產品看法，引導客戶向我產品優點和優勢方面靠，讓其隨着我們的思路走。

　　三、問意願

　　1、注意：這一步實施起來很簡單，只是問一句客戶今年想賣多少我產品，但是，客戶可能會有兩種回答，一種是可以給我們一個確定的量，一般情況下會是增量，比如去年賣了20件，“今年會賣個30件”，這樣的答案是我們所期望的；但是還有的客戶會說一些模糊的量，大概的量，比如，去年賣了20件，“今年會多賣一些”，或者“今年肯定努力的賣這個產品！”

　　這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一定要追問下去，一直問到一個確定的數量。

　　一旦問到一個具體的量以後，就是我們談判成功的開始，我們必須在接下來的談判中死咬住這個許諾，然後“向上加碼”！

　　2、解釋：打問客戶今年的銷售意願和預計銷量。

　　3、意義：抓住本次談判的銷量底線，結合市場容量信息，了解客戶銷售意願；為下一步銷量規劃迅速做出準確的分析。

　　四、大規劃

　　1、注意：拜訪前先查看去年數據，提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等；以前三部為基礎，給予一個大的銷售規劃，這也是我們在這次談判下的第一個要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶剛有一點點感覺到不可能的量最好。

　　2、解釋：根據以上交談和前期調查，首次攤開自己對該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規劃。

　　3、意義：給客戶一個很大的願景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強。

　　五、算市場

　　1、注意：要對作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場的基本能力，如果顯得不專業，客戶對計算出的市場信息認可度不高。

　　2、解釋：在面對“大規劃”的銷量下，客戶會斷然不能接受，所以我們此時要給其分析該銷量的由來，一般算出該產品最高銷量要比“大規劃”的量還要多；細算該產品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數，或者防治病蟲草害的使用成本，加上該客戶的銷售能力有理有據的計算出銷量。

　　3、意義：給客戶信心、清晰的銷售渠道和實實在在的銷量可操作規劃。

　　六、看現狀、望未來

　　1、注意：談論行業發展，以大的格局看待當前的大品操作思路，一定要將客戶帶進我們的思路之中；避免直接出擊一些棘手的難題，清晰的、高角度的、真實長遠的展望大品操作的美好未來，大品銷量給客戶帶來的許多好處。

　　2、解釋：算過市場以後，把話題稍微轉變到當前行業大環境之中，與客戶推心置腹的談論一下長遠的生意經營思路；如果個人有能力，也可以談論一些關於客戶當前發展瓶頸的問題，給客戶出一些實際可行的方法方案，但是一定要向公司的發展思路靠攏，提出操作大品，主推品牌的路子。

　　3、意義：提高談話的格局，帶客戶把生意看得更遠些，給其信心；幫助客戶提議一些解決問題的建議，拉近客情，進一步給客戶信心。

　　七、再談銷量

　　1、注意：觀察以上談判中客戶認可態度，掌握好再一次增加客戶認可銷量的數量。

　　2、解釋：在以上談判的基礎上，向上加碼，再一次提高客戶認可的產品銷量。

　　3、意義：充分利用每一次合理談判步驟給客戶信心，讓談判銷量越來越接近目標銷量。

　　八、給支持

　　1、注意：公司關於產品銷售的支持，一定是看見的，可行的，可實施的；不能把這一步驟的順序提到前面，這是我們談判時手中的“砝碼”。

　　2、解釋：在客戶認可的基礎上，給以往常推廣工作更多的支持，農民會、示範田、單頁條幅、牆體廣告，再次向上加碼，接近目標銷量。

　　3、意義：一步又一步的提高客戶接受的產品銷量。

　　九、談條件

　　1、注意：提出我們本次的談判目的，一各種方式和方法，堅定會議現款要求。

　　十、回答“兩個為什麼？”（引自華北中心李總教導）

　　1、注意：提前做好準備，營銷經驗及互相學習；有理有據的解答和解釋我們提出的條件的合理性。

　　2、解釋：談判中回答“兩個為什麼”：

　　a：“客戶為什麼要現款訂貨大品？”

　　b：“公司為什麼要實施單品現款訂貨？”

　　3、意義：再一次確定客戶信心，提出合理要求，向上加碼，提高談判銷量。

　　十一、鳴共識、成意願

　　1、注意：一旦談成銷量接近目標銷量，就馬上確定達成共識，要學會“勉強客戶”；完成以上十步驟，這一步會水到渠成，並且此步談判大大需要第三方借勢幫忙。

　　2、解釋：堅定達成銷量目標，完成產品談判。

　　3、意義：順利完成產品銷量及現款參會談判。

　　十二、回顧好產品

　　1、注意：此步驟很多同事會忘記，不管談判成功失敗，都要進行“收口袋”（三三法中強調），以養成良好的談判技巧習慣。

　　2、解釋：結束完整的談判，做到有頭有尾，把“袋口”收好。

　　3、意義：給客戶一種談判的完整感覺，順清整個思路的主線。

　　十三、安排捧場並謝別

　　1、注意：真心請求客戶幫忙，再一次夯實達成的銷量；客戶也會覺得自己被我們當作了自己人而感覺欣慰；請求帶頭交款時，切忌要具體安排該客戶第幾個交款，具體怎麼簽單，不能只是“積極帶頭”這樣泛泛的感覺。

　　2、解釋：懇請客戶帶頭做榜樣，幫忙帶動氣氛，首先或者第幾個現場交款，簽送貨單。

　　3、意義：完成成功的一次談判。

　　祝兄弟們鼓足勇氣，不斷進步，勇攀高峰！

　　此致