解讀“成功職業經理人”(銀行)

　　春風化作細柳，裝點着世人的眼睛，當我們在為大自然的奇妙驚嘆不已，X銀行改革的暖風卻已將我們推向了舞台的前端——營銷第一線：一個充滿競爭的火藥味卻沒有硝煙的戰場在入行的時機上，也許我們是最幸運的，我們趕上了改革的好時機，有着很多學習和培訓機會，使我們的知識和能力得到不斷的充實和提升，跟上社會的發展步伐。特別是這次“贏向未來”客戶經理培訓班，讓我們學到了不少新的東西！這次培訓給我印象最深的不是營銷技巧上的，而是營銷觀念上的，在我看來這兩者是“毛”（技巧）與“皮”（觀念）的關係，所謂“皮之不存，毛將焉附” 觀念沒有改變，新的營銷方法和技巧也得不到淋漓盡致的發揮，收不到預期效果。應該說我們X銀行的客戶經理在營銷能力上絕不亞於保險公司，差就差在我們比人家晚了兩年“走出去”，在營銷的觀念上還跟不上處於“買方市場”的市場經濟！我認為，要做一個成功的職業經理人（或者說是客戶經理），要具備三方面的能力：一是業務技能能力。這是最基本的，沒有熟練的業務知識和技能，就不能針對不同的客戶需求信手拈來地選擇最合適的產品服務來營銷客戶，不能制定最佳的營銷策略來拓展業務。客戶不是上帝，不是萬能的，他們有需求，有弱點，這就給了我們機會和可能，如何把客戶的需求點和我行的產品服務最佳的結合在一起是營銷成敗的關鍵，而這就取決於我們的業務熟練程度和對客戶信息的捕捉分析能力。離開了產品和服務，一切都將是空談，徒勞無益的。二是客戶關係管理能力。這是最重要的，“創業難、守業更難”在營銷實踐中就是“拓展客戶難，維護客戶更難”！當一個與你毫不相干的人成為你的一個客戶后，你將以什麼樣的心態看待他呢？把客戶放在一個什麼樣的位置，讓客戶在自己的“工作”與“生活”中扮演什麼樣的角色，如何維護自己與客戶的關係，如何處理客戶需求的無限性與我行產品服務有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶群對你的忠誠度越來越深並且使隊伍越來越大，如何分配你有限的時間在不同的客戶中等等這些問題都是我們做好客戶維護工作所應當考慮的問題，這也是一門複雜的學問，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護與客戶的這種亦敵亦友（利益衝突時的侃價談判似敵、利益一致時的合作雙贏是友）的關係也從來沒有定律，這需要我們借鑒各種先進理論和自己實踐探索，但客戶關係管理的好壞卻使業績大相徑庭！三是自我和員工約束激勵能力。這是最實用的。當我們既沒有客戶資源又缺乏營銷能力時，我們靠什麼創造業績？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個人的人格魅力、管理藝術、激勵能力來使得自己的團隊朝着自己制定的方向努力，實現自己的目標！當我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時，我們就如虎添翼，所向披靡了！入行一年多，感受着X銀行的產品服務，感受着X銀行的家園文化，感受着X銀行的點點滴滴，也經歷了X銀行由國有商業銀行向股份有限公司轉變的過程，感受頗多，也學到了很多，不是三言兩語能說完的。明顯的在這種競爭激烈、壓力巨大的氛圍中，個人的成長速度也隨之加快了！無論是業務知識還是各項技能，以及觀念轉變上都上了一個新的台階！以上便是我對這次培訓的一點小小的心得，相信這在以後的客戶拓展和營銷中會非常有用,我也會在以後的工作中不斷積累、不斷發揮，全面提升自己這三方面的能力！在與X銀行一起走過風雨兼程的日子裡，不知不覺中我也深深地愛上了X銀行這個家！這個給了我們展示自己才華的平台，又有一群關心我們成長的領導和長輩的大家庭，我深深為自己是X銀行人而倍感榮幸和驕傲！作為“家庭”的一分子，現在正是我們懷着一顆“感恩的心”去回報我們的這個家，承擔責任、勇挑重擔、知難而上、當仁不讓的時候，我們只有一個念頭：一定好好乾！在培訓后的首場戰役——“開門紅”活動中打一個漂亮的勝仗，爭取超額完成自己的任務，交上一份滿意的答卷！為了X銀行“贏向未來”的事業，我願衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴