房地產項目策劃書

　　策略安排：（1）客戶答謝會+“珍藏”產品抽獎配送活動。

　　（2）配合物業進行園內綠地認養或小樹認養活動。

　　方案說明：（1）“客戶答謝會” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。

　　（2）“認養活動” 是為了配合入住，解決未來物業的難題，樹立開發商形象，為下一期項目作準備。

　　以上方案，公關活動一個接着一個，讓公眾逐步養成“猜出下一次是什麼活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。

　　五、 銷售方案

　　1、本案銷售方式

　　本案進入實質銷售階段，自然要明確銷售目標，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓銷售人員。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監控銷售的過程，及時發現問題並重新調整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務。

　　2、本案銷售策略

　　項目現場銷售模式

　　本案屬市區項目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以採用現場售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點設置第二售樓處。現場銷售，便於客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度，便於集中投放戶外類廣告進行項目形象宣傳，同時也便於銷售人員現場銷講、引導客戶參觀考察。現場銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側設立路牌、道旗等引導性展示物，同時施工工地現場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現項目品質和形象。戶內部分應注重功能分區和細節表現。接待大廳是客戶來訪的第一個區域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設計風格應符合目標客戶群的身份和習慣，應在豪華中不失人性化細節，在實用中不失獨到的品位風格，大型沙盤模型、展板、資料台、舒適的沙發、便於交流的會談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設施，整體環境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放鬆而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利於洽談溝通和促進成交。簽約區是售樓處另一重要區域，主要功能是辦理銷售手續的最後流程。設計風格應盡量簡潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時應避免過於奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時間，整體氛圍輕鬆中不失嚴肅，給客戶以安全穩重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公，一站式服務，減少客戶流動，高效率地為客戶提供全面服務。辦公區是售樓處必備的區域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。

　　銷售價格策略

　　1、價格走勢

　　價格永遠是任何銷售中的最關鍵的因素。本案最終能夠實現什麼樣的銷售價位，不僅和項目自身品質有關，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關係。

　　設計的項目包裝策劃方案，一直強調高品質，實際就是提高性價比優勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在 元左右，讓客戶產生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。

　　由於本案產品與直接競爭項目——“康泰大廈”過於相同，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調，激烈的價格大戰是任何一個開發商都不願意看到的結果。所以，我們選擇了極具差異化的項目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。我們希望穩紮穩打，盡量避免項目的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在儘可能短的時間內銷售完畢，迅速回款而使發展商利潤達到最大化，最終取得我們預期的勝利。所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現目標價位。

　　具體價位走勢為：

　　A座、B座： 元入市 元持續 元尾盤

　　C座、D座： 元入市 元持續 元尾盤

　　房地產市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。”在房地產開發中，時間就是利潤。當然，我們都希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實現的目標。

　　2、價格體系

　　根據本案建築形式，可設計差價價格體系。價差擬定在每平米30元左右，隨着具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動10-20元。

　　樓層價差方面，由於本案建築總高度僅為16層，不同於高層樓，所以樓層價差不宜過細，可以採用分段樓層價差的方式進行做價，根據不同樓座的區別暫定階段樓層價格。

　　高層的通風、採光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優勢合理提升整體價格。樓層價差隨着樓層的上升不斷上升，根據不同階段，樓層價差擬定為每平米30-50元之間。首層和頂層均做單獨處理。A、B座首層為底商，價格另行制訂。C、D座雖然景觀最好，但由於沒有臨街，也有相對不利的因素，所以價格可以適當回落。

　　銷售手段：利用 “封頂”等工程進度主題，充分利用准現房優勢，配合“明升暗降”的價格策略。加強客戶“一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優勢。

　　工程進度：封頂，外裝，准現房。

　　銷售管理策略：銷售管理應本着“分工明確、各負其責”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設立相關的部門，確定相關的主要負責人，明確各工作平台的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執行過程中，各部門職責明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標和任務。管理監督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監控銷售和管理，及時發現銷售及管理中的偏差並立即做作調整決策。

　　3、本案USP銷售專案

　　通過對保定房地產市場營銷狀況的關注與分析，發現在營銷手段上的變化千變萬化。因此如要樹立本案在高開區“最高品質”的產品形象和有效達到實現銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。

　　積極加大公關活動的份量，不斷在保定房地產市場製造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區別與其它項目，樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨特的USP銷售策略。綜合考慮本案的產品，人群、市場，我們專門為本案設計了適合本案的“1+1”策略， 萬房款對於中小企業來說不是一個太大的問題，但同時也不是一個可能忽略的問題，通過對本案區域中堅層的調查，發現此房款對於他們來講正在一個臨界點左右盤越。如果購房之後再考慮裝修、購車，這時他們會明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的。“1+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項累積帶來的壓力。、雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質生活卻可一次性擁有，而在月供上只要多交一千餘元即可。通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力並不會太大，而擁有高品質生活的壓力明顯減小，“1+1+1”方案顯然優勢明顯。更易打動消費者。

　　六、 推廣思路

　　1、 宣傳推廣策略

　　本案CI系統全面建立

　　本案作為全新樓盤上市銷售，項目CI系統的設計和應用，是不可缺少的首要環節。CI系統，即企業形象識別系統（Corporate Identity System）的簡稱。它包括三大部分，即：理念識別系統（MIS）行為識別系統（BIS）視覺識別系統（VIS）標準的CI系統涉及內容極為廣泛，但對於房地產的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應用。其中視覺識別系統（VIS）是設計重點，配合理念識別系統（MIS）的基礎部分，就構成了簡化版的CI系統。

　　視覺識別系統（VIS）主要包括：

　　基本要素部分：

　　a、標誌（LOGO）

　　b、標準字、標準色與標準組合

　　c、象徵圖形、輔助圖形與吉祥物

　　d、標本要素組合規範

　　應用要素部分：

　　a、辦公用品系列

　　b、包裝設計系統

　　c、服飾識別系統

　　d、環境識別規範

　　e、廣告應用設計

　　本案設計並全面應用CI系統，不僅有利於宣傳推廣，還有利於表現本案的高品質形象和品牌形象，廣泛得到目標客戶群的認同，為成功銷售奠定良好的基礎。

　　2、 公關活動的深入展開

　　房地產項目的成功運做，暫時還離不開“炒作”。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關注，吸引目標市場對本項目發生興趣，進而了解本項目的種種優點並最終促成購買行為。宣傳炒作的主手段就是開展各類公關活動，製造新聞熱點，提高在媒體上的曝光頻率，最終引起社會廣泛關注。本案的宣傳推廣策略的重點之一，就是大量策劃、組織並實施各種公關活動，進行市場炒作，以此達到全面促進銷售的目的。

　　媒體炒作

　　1)省內及保定市主流媒體：

　　河北日報、河北工人報、河北經濟日報、燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮池周刊、家庭周末報、城市資訊、河北電視台、保定電視台

　　2) 投放內容（軟文提綱）：

　　a、 寫字樓的人文傾向

　　b、世紀大廈創新打造“智力型企業專屬辦公平台”

　　c、 保定市CBD規劃已初具規模

　　d、現代化都市的領跑者－保定市CBD現狀

　　e、 世紀大廈－保定市CBD區域的核心力作

　　f、 總部基地－中小企業機構置業首選

　　g、 世紀大廈－為成長后的中小企業再發展量身定做

　　h、 世紀大廈－傲視同行的全功能生態寫字樓

　　i、 世紀大廈－近現房發售的“3E+5A”級高端商務樓