經營管理研討會上的講話

　　經營管理研討會上的講話

　　一、2014年車險業務發展形勢的基本判斷

　　（一）2014年全國經濟形勢及車市銷售的預判

　　1、2014年我國經濟發展展望

　　從長期趨勢來看，我國經濟仍處於調整期，或稱"第二輪調整型增長期"。不會形成新的上升趨勢，周期性、階段性調整仍未到位。調整未到位包括兩層意思：一是經濟增長未到底；二是經濟結構調整遠未到位完成，甚至可以說才剛剛開始。

　　2014年我國經濟依然存在着下行壓力。投資有繼續向下的壓力，最主要的是房地產。房地產不調整我國經濟不可能見底，明年房地產會有很強的下調壓力。消費方面主要體現在城市居民收入增長放慢，消費不足仍將繼續。

　　2014年支持我國經濟向上的因素主要是出口狀況稍好以及今年的政策效應與改革紅利逐步釋放。今年已出台的一系列政策，需要一定的時間去落實、去實施，雖在目前還暫時看不出效果，但在明年會逐漸體現。如利率市場化的政策效應會在明年發揮作用。關於改革，預期金融改革會加快，城鎮化改革明年應有實質性的進展，資源品價格、環境稅的改革等。

　　預計2014年中國經濟增長率在7.5%左右，CPI在2.5%-3%之間，不會持續在3%以上。

　　2、2014年車市銷售預判

　　日前，國家信息中心信息資源開發部主任徐長明和全國乘用車市場信息聯席會秘書長饒達均對2014年做出乘用車增幅超過10%的預判，而商務部研究院外資部主任馬宇認為明年車市的整體增速將和GDP的增長相吻合（GDP的增速預期為7%-8%）。

　　2013年將首破2000萬輛專家預測2014年增速或超10%

　　2013年已經過去的前10個月，中國汽車整體產銷分別為1785.44萬輛和1781.58萬輛，同比增速雙超13%，相當於GDP增速的1.8倍。原本預計中的"微增長"，變成了"快增長"。在國家重要的支柱型行業里，汽車業也是為數不多的亮點。

　　根據中國汽車工業協會的預測，2013年中國汽車產銷將首次突破兩千萬輛大關，連續4年成為全球最大的汽車生產國和第一大新車市場。

　　對於即將到來的2014年，國家信息中心信息資源開發部主任徐長明預計，2014年潛在的經濟增長率為7%-8%，GDP的增速預期為7.5%。按照規律，現階段乘用車的發展速度大致相當於GDP增速的1.5倍。照此計算，乘用車增幅很可能在11%左右。

　　全國乘用車市場信息聯席會秘書長饒達對明年車市的增速預測也比較樂觀，他認為車市增速將在13%左右。但饒達也提出，明年最關鍵的問題是政策，大氣污染防治政策將增加車輛使用成本，所以這個政策什麼時候出台，出台的強度有多大，將影響明年車市的增速。

　　商務部研究院外資部主任馬宇認為，中國經濟正處於新的改革增長周期，未來將更注重增長方式和質量，注重內涵式增長。隨着新的一輪改革調整，汽車市場的增長也會符合這個規律，中國汽車整體市場的增長速度將和GDP的增長相吻合。

　　市場制約因素仍多車企應轉變策略深挖細分市場

　　長期來看，中國汽車消費潛力巨大，但是也面臨著一些嚴峻的挑戰。一是隨着汽車保有量的急劇增長，汽車發展對環保、交通、能源帶來極大壓力，限購、限行、限遷等抑制汽車消費的政策逐步向更多大中城市擴散。二是前幾年國內生產企業對汽車市場預期過高，產能增長過快，形成產能過剩。三是二手車交易量較少、流通不暢，汽車消費信貸、汽車融資租賃等汽車金融服務發展滯后。這些因素都影響了國內車市的正常發展。

　　中國車市的最近十年，見證了太多的急加速之後的急剎車--要麼以GDP增幅三倍以上的速度狂飆突進，要麼震蕩中調整，中國汽車市場增速似乎很難呈現出規律清晰的周期性。在這背後，政策這隻"有形的手"和市場這隻"無形的手"在交替起作用。

　　儘管對2014年車市，車企都抱有同樣維持兩位數以上的增幅這樣的良好預期。但業界一個普遍的認知是，要重演2001年到2008年年均30%以上的增幅幾乎不可能。在新車產銷規模基數越來越龐大的背景下，中國車市未來增長趨緩將是一個中長期的命題。在大環境無法改變的情況下，車企能做的，就是抓住一切可能催生新增市場需求的機會。

　　由於以北上廣為代表的一線城市，大多因交通擁堵困擾而採取不同形式的限制新車消費措施，因此越來越多的車企將增量目標瞄準二三線、甚至是三四線城市的增長。而未來大規模城鎮化的預期，更是加重了車企對未來新車購買需求可能主要來自中西部、三四線城市的判斷。

　　不久前落幕的十八屆三中全會，同樣重點提及"新型城鎮化"目標，並將其作為挖掘內需的。全國人大常委、財經委員會副主任委員辜勝阻認為，新型城鎮化會帶來人流、物流、錢流、信息流，它會為汽車產業帶來無限的商機。三四線城市以及廣大農村地區是我國汽車行業，尤其是汽車自主品牌的重大機遇。

　　當然，在一二線城市裡，因消費需求升級而產生的大量車輛換購需求，同樣吸引着以中高級車、高檔車為主打產品的外資品牌。與此同時，三四線城市不斷湧現的新富階層，也同樣可以帶動當地高檔品牌汽車的需求。

　　2014年，廠商都應該轉變市場戰略，除了繼續開拓三四線市場之外，還要深耕一二線市場；要從加強服務、提高服務價值來提高盈利水平，而不再僅僅靠增加銷量；要提高產品的價值和水平來擴大市場，而不要僅僅依靠價格競爭手段

　　（二）2014年市場競爭的新特點

　　1、新車市場成為各家主體競爭的焦點。

　　2、車商自主的代理公司將介入車行業務的代理，可能出現份額的調整或者人保要保持現有的份額將付出更高的成本。

　　3、江西地方性保險公司的成立將要切取一部分市場份額。

　　4、省保險局行業內的監控重點放在車險和農險。

　　二、2014年車險業務發展的思考

　　（一）主要經營目標

　　1、全市的總體目標

　　全市保費收入預算目標8個億，挑戰目標8.2個億，增速預算目標位18%，挑戰目標不低於20％，市場份額保持穩定略有提升家用車和非營業客車保費佔比不低於65％，力爭達到70％；營業貨車保費佔比控制在7%以內，力爭控制在5%以內；家用車和非營業客車商業險續保率不低於80％，力爭達到85％，其他客戶群商業險續保率不低於60%；車險利潤不低於8000萬元，利潤率不低於10%；車險賠付率控制在65%以內；保費充足率提升3-5個百分點。

　　2、各分支機構的目標：市場份額、客戶群佔比

　　（二）工作重點

　　1、解決好思想認識問題：是唯計劃還是唯市場、是唯目標還是唯速度

　　實事求是的講，這二年**車險業務經營取得了發展規模和效益雙收的可喜業績，但從橫向和縱向二個緯度比較**車險業務發展是處在一個什麼位子和水平呢？

　　通過數據分析得出的結論是：一是**人保車險業務發展潛力空間巨大，二是目前現有的市場份額與人保的品牌不匹配。從各縣的份額數據比對不匹配的問題更加嚴重，尤其是幾個大縣存在的差距更大，所以，我們沒有任何理由以目前的點點業績沾沾自喜，甚至認為可以鬆氣放肩，放緩速度，而應該登高望遠、縱觀市場，頂着人保的品牌佔據應有高度坐在應有的位置，否則，我們將被市場拋棄、被業界藐視、被客戶看輕、被社會邊緣化。為此，我們市縣二級高管人員必須有清醒的思想認識，必須樹立以效益為中心求發展，建立抓發展唯市場不唯計劃、唯速度不唯指標的發展觀，這也是人保區別於業內其他任何一家公司的所追求的目標。

　　然而，從系統現狀來看，高管人員的發展觀各異，從根本上來講還沒有統一到黨委、總經理室的認識上來，必然造成發展的步調不一致、速度不均衡。目前至少有三種思潮：一是能快不快悠着點，怕加大來年任務基數，二是這二年處在快速發展態勢也該歇一歇、緩一緩了，三是市場競爭激烈，發展放慢理所當然，這些思想觀念反映了我們的高管隊伍嚴重缺乏開拓進取的激情和奮勇爭先的意識。這也是阻礙公司業務發展提升市場佔有份額的根子所在！

　　2014年的經營與發展需要從根子上解決問題，就是要解決好思想認識問題，思想決定思路，思路決定出路。思想問題不解決好，思想不統一，即便是再好的思路，也無從發力。為此，各位經理必須摒棄上述錯誤思潮，把思想認識統一到分公司黨委總經理室的認識上來--"圍繞效益這個中心，抓發展唯市場不唯計劃，唯速度不唯指標"。這一發展觀念和要求是公司發展壯大的需要，是系統內自身員工利益不斷增長的需要，更是無愧於人保金字品牌的需要。

　　2、要解決好全市加速發展的思路問題。

　　⑴圍繞效益求發展，再創車險業務發展高潮。

　　⑵進一步優化業務結構，從源頭上把控業務質量

　　⑶着眼客戶利益，強化對客戶的吸引力和忠誠度。

　　⑷以服務贏得客戶、贏得市場，作為市場的核心競爭力。

　　3、2014年推動車險業務發展的措施辦法

　　⑴強化渠道建設、打造一流的銷售能力；

　　強力打造車商渠道新車市場，進一步佔領新車市場，力爭新車市場份額佔比達到50%以上。各支公司對車商業務統一實行車商委員會統領，團隊化管理，駐店員日常把控的管理模式，車商委員會由經理任主任，團隊長由分管車險業務的經理兼任，中介部、理賠分部齊抓共管。

　　穩固密切銀郵渠道，不斷佔領金融保險衍生產品陣地。中介部要深化與銀行、郵政方面的合作關係，築牢陣地。

　　穩定擴大個代渠道，一如既往重視營銷隊伍的穩定和建設，不斷擴大隊伍，既提升質量更要提高質量。

　　暢通用好電網銷渠道，電銷要建立**專呼組，重點呼出其他主體的客戶，培植竟迴路徑，實施竟回目標。

　　拓展農網渠道，網絡農村保險資源。農村廣大的區域已經成為低檔車消費的主要群體，廣闊的農村保險資源要通過農網渠道迅速佔領。

　　⑵創新促銷政策、強化對客戶的吸引力；

　　市場營銷的核心是如何通過促銷抓住客戶的心理達到業務成交的目的。因此，各支公司要根據本地市場情況不斷出台切實有效的促銷政策。

　　⑶強化四支隊伍建設、管控四面八方；

　　⑷做優理賠售後服務、提升忠誠客戶面。

　　理賠服務應該是保險最為核心的競爭力，目前市場仍然是體現在價格的競爭上，究其原因是在當今的保險市場上還沒有一家公司在理賠售後服務上凸顯優勢能夠牢牢抓住客戶的心理，因此，如何打造人保品牌的服務優勢是我們的一個系統工程，還需要各級各部門齊抓共管共同打造。這是我們理賠線的同志要攻克的難題，當然，這也需要全市上下共同謀划、想辦法、拿措施攻克的難題。今年理賠中心要很好的研究策劃啟動這項工程。要通過理賠服務讓人保深入人心，成為人們買保險的消費習慣。

　　⑸理順內部運行機制，暢通展業運行管道；

　　各部門之間的相互協調，從展業到理賠形成暢通的路徑。

　　財務費用支付的暢通

　　出單效率的提高

　　資源互換的最大化

　　機關為基層服務的態度和效率

　　⑹掌握市場動態，把握大局做好引領。

　　主動協調市場問題

　　了解動態掌握證據

　　建立穩定平和大局

　　帶頭自覺依法合規

　　（三）關於業務發展中存在的問題和困難

　　1、承保政策類

　　車價的問題，通過行協作進一步的協調，力爭各家統一執行標準。

　　營業性、非營業性貨車承保政策頻繁調整問題，這是必然趨勢，嚴重虧損只能通過收緊承保政策做結構性的調整。

　　2、促銷政策類

　　禮品問題，質量問題和品種問題會儘快改進，儘可能滿足客戶的需要。

　　3、理賠服務問題

　　理賠的靈活性的問題，涉及到優質客戶和大客戶可以通過通融賠付的渠道來解決。需要強調的是作為理賠線的同志要有為業務發展服務的思想和理念，決不能以規定為借口完全與產品線脫節。

　　4、部門間的協調和配合問題

　　理賠送修到位實現資源換資源的問題，這次會議理賠分部經理一併參與就是要協調解決好這個問題，分公司專門出台了管理辦法，各部門要嚴格落實執行。

　　出單慢和pos機的問題，要求出單中心和信息技術、財務部門部逐個縣解決問題

　　5、銷售費用問題

　　電銷手續費支付問題一直是困擾我們的問題，分公司也在與線管部門協調找到解決問題的辦法。

　　市場費用不夠的問題，14年分公司將在費用的分配上改變分配辦法，除了人頭費和固定費用外，其他的費用將按照產品線中的客戶群進行配置，效益客戶群費用高配，效益差的低配。

　　6、數據分析問題

　　要求信息技術部歸納各公司的要求儘可能與上級溝通取得支持，儘可能滿足大家的需要。

　　三、關於會議的貫徹落實問題

　　1、開好二個會議傳達會議精神，班子行政會和全體員工會議。

　　2、研究本地貫徹落實意見和辦法，①會議主要精神和理念的貫徹，②目標的調整和分解，③發展措施結合本地實際細化實施辦法，④幾個競賽辦法和管理辦法的貫徹落實。

　　3、反饋意見，對這次會議提出的措施辦法及時間相關的發展思路、措施辦法沒有時間討論，會後各支公司書面進行反饋。

　　會議貫徹落實意見請各支公司在本月28日前報車險部周欣郵箱。