一本書讀懂銷售心理學讀後感

　　一本書讀懂銷售心理學讀後感（一）

　　世間萬象，一切皆由心起！銷售人員最大的優勢是心理素質好、情商高，銷售工作非同凡響的關鍵就是在掌握客戶心理的基礎上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！毋庸置疑，銷售是一項偉大的事業，也是一門科學、一門藝術，更是一場心理戰！

　　成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家，這也是看這本書的初衷。其實銷售到了最後，就剩下最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。不要覺得研究客戶心理是浪費時間，其實是要研究客戶的購買流程、動機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷售方法有效得多。《一本書讀懂銷售心理學》就是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。看完這本書，感觸頗深，在此結合我們日常的銷售程序，談以下幾點感受：

　　一、心理研習術：銷售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當成家常便飯，同時常懷取經心，建立自我，追求無我

　　二、心理吸引術：拉近距離，營造吸引客戶的引大氣場。所有營銷人員都明白"關係近了好辦事"的道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點幽默增加自己的吸引力，多點讚美增加彼此的融合度，同時不卑不亢，多談客戶喜歡的話題。

　　三、心理認同術：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說過，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠待人比什麼都重要，它可以讓人信服並喜歡和你交往。銷售人員經常要以"難得糊塗"自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠的合作關係。

　　四、心理傾聽術：會做不如會說，會說不如會聽。溝通從心開始，第一步就是要學會傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵來完成。"聽"客戶講話，不僅僅聽文字上的話，還要善於"聽音".有積極的態度真正"聽懂"客戶，了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息，識破他們的內心機密，同時讓客戶感到你的重視與關懷，就可以為解決問題、達成合作奠定良好的基礎。

　　五、心理讀人術：身體小動作"出賣"客戶內心大機密。研究表明，與人的言語相比，肢體語言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更加真實地反映人的內心世界。對於銷售人員而言，只要用心體會就會發現客戶一些不經意的身體動作所透露出來的信息往往讓你的"進攻"更加順利。

　　六、心理掌控術：了解客戶的心，才能更好地把握他們的人。客戶都想被優待，都愛在子，都樂於佔便宜，都怕上當受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶的心。

　　七、心理說服術：把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術，對於銷售人員來說，關鍵不在於口才有多好，而在於是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中，掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達到事半功倍的效果。

　　八、心理暗示術：贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說"是".在銷售中，銷售人員要善於通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲入到客戶的內心，使其在潛意識層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關鍵所在。

　　九、心理迎合術：投其所好，輕鬆搞定你的客戶。客戶的興趣所在，暴露了他大部分的個性、習慣以及價值追求。這些客戶所"好"也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對於銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得"獻寶"的技巧才能事半功倍。

　　十、心理博弈術：銷售中慣用的心理學"詭計".俗話說，兵無常勢，水無常形，銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但是"心理戰術"運是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。

　　十一、心理降服術：瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋。每個人都有其致使的弱點，只要能充分利用其要害之處，掌握主動，攻其不備，則可無往不利，戰無不勝。

　　十二、心理攻堅術：臨門一腳，在與客戶攻防中成交。銷售是以結果論英雄的遊戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來。

　　讀這本書，不僅可以領略閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學方面的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

　　電子商務部：張麗

　　2014-8-1

　　一本書讀懂銷售心理學讀後感（二）

　　第一章主要講心理修習術，銷售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，這是銷售的一個鐵律，口吐蓮花的本領固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為再大的困難也敵不過強大的內心。

　　在我平時的銷售活動中，少不了受到客戶的批評，遇到難纏的客戶，說的口沫橫飛也免不了被客戶拒絕，因為客戶是上帝，他可以大吵大鬧不講理，可是我們銷售員即使滿肚子委屈也不能意氣用事。心態是影響人生的重要因素。要麼你駕馭心態，要麼心態駕馭你。絕大多數人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中沒友歷練好自己的心態。

　　聯繫自身的工作從以下幾方面歷練強大內心

　　1遇到客戶批評，不把這件事放在心上，認真想想為什麼挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評當做進步的階梯，修鍊一個能夠能夠承受各種非難的強大內心。

　　2怕拒絕心理

　　把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然後不再專註於自己的委屈學着轉移注意力，在這時分析下客戶拒絕自己的原因，以及接下來應該運用怎樣得方式對待這位客戶或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦，而不是陷入低潮影響後續工作。

　　3做自己情緒的主人

　　銷售行業競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰，為此學會調節自己的內心保持樂觀的工作態度才能不被沉重得壓力壓垮，銷售工作遇到問題的時候情緒化的做法會把事情搞砸，為此我們要全面觀察問題，從多個角度，多種觀點審視身邊的人和事，避免偏激，另外情緒狀態不好悶着不說會把一個人折磨壞，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕鬆下，讓不良情緒得到發泄，有利於我們以更加的狀態面對明天。

　　4常懷一顆取經的心

　　對銷售員來說，常懷一顆取經心，虛心好學將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善於取經才能愈加卓越，一個人從平凡到卓越需要積極的心態，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會最終抵達高峰，反之沒有取經心，就不能從競爭對手身上看到自己的缺點，發現不足，而是沉溺於對外在環境的抱怨，看不見別人的進步，最後落後於人而被淘汰，就是自然不過的事情了。

　　5.建立自我，追求無我

　　讓自己強大起來首先要建立自我，同時追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善於把自己的姿態放低給別人面子，尊重別人，只有學會了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最後一刻倒下

　　銷售是最考驗人的耐性，尤其面對客人的拒絕，或者陷入銷售低潮的時候，如果不能做到屢敗屢戰，那麼很難堅持到最後。具備苦中作樂的精神，奮鬥的過程固然充滿艱辛和挑戰，但是它又何嘗不是一種快樂呢？當銷售員通過自己的努力實現目標時就會享受到發自內心的成就感？突破銷售的瓶頸，往往在於最後一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！