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郵局金融出版社市場開發運行情況經驗交流材料

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郵局金融出版社市場開發運行情況經驗交流材料 標籤:工作經驗

  文章標題:郵局金融出版社市場開發運行情況經驗交流材料

  郵局--團結一心努力開拓全力以赴開發出版社市場

  2008年,___郵局面臨了很大的經營壓力。2008年國際和速遞業務的不可抗流失,嚴重影響了我局2008年業務收入的增長,缺口高達200萬元。但是,截止到年末,我局最終超額完成了全年2092萬元的收入指標,在發展的道路上又邁出了堅實的一步。生產任務的圓滿完成,離不開區局以及相關部門的大力支持與幫助,離不開___郵局全體幹部職工的努力,其中,成功的市場營銷使我局在短期內取得了業務收入的較大增長,成為彌補我局收入缺口、落實2008年指標的關鍵。2008年,我局成功開發新業務戶16項,其中函件類5項、集郵3項、金融類8項,實現直接業務收入416萬元,占我局業務收入的19.6,金融出版社的函件業務是其中最大的一單,其年收入達到200萬元。現將金融出版社的開發過程及運行情況進行彙報:

  一、開發背景

  中國金融出版社是我局界內的一大客戶,年發函件約280萬件,郵費開支在200萬元以上。10年前,亞太物流公司從郵局搶走了該單位的郵寄業務,一直由河北的個體戶代為交寄。2008年,在我局對界內大單位進行排摸時了解到,該單位的期刊到了河北后需要四、五天才能完成寄遞,用戶對此較為不滿。於是,以此為契機,我局立即上門聯繫提出要為其提供服務。然而,儘管我們自2008年起就一直沒有間斷過與出版社的聯繫,並針對客戶需要提出了服務承諾,但出版社負責人始終沒有明確答覆,出版社的態度使我們十分頭疼,但也更激發了我們的鬥志,“拿下出版社”成為我局營銷工作的最大目標。

  二、開發措施

  對金融出版社的開發,我們沒有什麼特殊的技巧,無外乎兩點:一是以誠動人,堅持不懈;二是盡善服務,全力支撐。

  1、以誠動人,堅持不懈

  自2008年開發此項業務起,我們不知多少次上門,也不知多少次被隨便地打發走,但我們始終都沒有放棄。記得去年春節前夕,我局營銷員又一次邁進了中國金融出版社的大門,門衛告之,主管外出辦事不知幾點才能回來,可細心的營銷員發現主管的車還在,便說那我就在這等會兒她吧,哪知道一等就是幾小時,凍的他手腳冰涼,耳朵通紅。等到主管回來后忍不住地說:你太敬業了,北京郵局有你這樣的職工,真是她的幸運呀!他的誠心深深感染了用戶,為日後拿下這項業務增添了不少感情成分。

  2、滿足需求,積極應對

  要實現開發的成功,對這樣一個大單位來說,僅靠感情投入是遠遠不夠的,完善的技術和周到的服務才是硬道理。在商談中,出版社提出了兩條必保要求:一是接到用戶數據后,數據整理、打印、封裝、郵寄工作必須保證在48小時內完成;二是要求雜誌進庫、出庫數據必須準確,必須提供全部既定格式的郵寄清單。為了做到以上兩點,在一無範例、二無設備、三無人員的前提下,經過區局領導的批准和相關科室及商函公司的大力支持,我局成立了項目服務組專門處理金融出版社的郵寄業務。為了向對方證明我們的服務水平,我們先爭取到該單位一些小活兒、碎活兒,以周到的服務和高效時限贏得了對方認可,在此基礎上逐漸向大的方面滲透。2008年初,出版社終於同意合作,在簽定合同之前,我們邀請了出版社負責人前來視察,對方對我們的工作和誠懇的合作態度非常滿意,終於在一月份確立了合作關係。

  三、服務措施

  合同簽定只是營銷成功的第一步。要想取得實效,必須要以滿足用戶需求、確保服務承諾作保證。雖然在金融郵寄業務的實際運行中,遇到了方方面面的困難,但我們始終從維護企業利益出發,以滿足客戶需求為己任,在後續服務上做了大量的工作。

  1、建立專門的庫房,確保郵件安全。金融出版社每月的刊物郵寄總量達20多萬冊,必須配有專門的庫房進行存放。對此,經過區局協調,實業公司為我們解決了一間屋子做庫房,給予了我們很大支持,我局專門配備了庫管員負責郵件的保管,使安全工作落到實處。

  2、積極解決設備和人員問題,確保作業有序。___局雖然是大宗處理局,但並沒有一套完整的數據整理、轉換設備,打印設備也十分簡單,技術操作人員更是沒有着落。在商函公司及計算機中心的大力支持和幫助下,2008年初,我們攢起了兩套計算機設備,利用僅有的一台613信封打印機,陸續組建20餘名處理人員成立項目組,通過自我學習、自我培訓,在時間的高度緊迫和精神的高度緊張中支撐起了服務的框架。由於準備到位,組織有序,該項業務的處理效果非常好,令出版社非常滿意。

  3、高度重視數據管理工作,確保數據準確。數據管理是關鍵中的關鍵。出版社的郵寄對象相對固定,因此他們不是每月提供新的郵寄數據,而僅提供變動信息,這就要求我們必須很好的管理歷史數據,不能有任何閃失。對此,我們配備了專門的數據管理員進行管理,我們還請計算機中心的人員幫忙,開發了出版社名址數據

  管理系統和出入庫管理系統,為數據的準確提供了保障。在第一次處理金融的大批量郵件時,正是春節的初五,我們組織項目組、全局骨幹人員,連續奮戰了兩天兩夜,一件一件地按照出版社提供的數據進行核對,完全按照出版社的時限和質量要求完成了首次工作,得到了對方的高度讚揚。

  4、妥善處理特殊狀況,確保出口時限。項目組人員約有20名,如果各刊物岔開時間郵寄,處理起來沒什麼問題,但幾種刊物經常會撞在一起,此時人手就相當緊張。如:《t望東方》(1.1萬冊)是周刊,而《中國金融》(20萬冊)為半月刊,隔周就撞到一起;《中國金融》和《金融博覽》(3萬冊)每月初相差2天到刊;《t望東方》每周六夜間來刊,次日必須出口,時限非常緊張。遇到這種情況,必須事先妥善安排,不僅不能有絲毫馬虎,還必須加班加點,干到夜裡一、兩點鐘是常事,為了搶時限,項目組的同志付出了極大的心血。功夫不負有心人,在大家的共同努力下,此項業務無一次出現延誤,48小時保證出口的承諾在職工們的汗珠里得到了實現。

  四、營銷效果

  通過種種努力,2008年,___郵局於年初實現了對金融出版社簽約服務的承諾,一年來運行順暢,合作愉快。

  2008年___局完成函件收入778萬元,完成計劃指標的133.8,絕對數凈增236萬元,僅金融出版社期刊一單的月發行量就達到23萬冊,收入200萬元,佔比26。

  目前,我局的項目組已有較大型固定客戶10多戶,還有一些零散的小戶,合計達32戶,年創收400餘萬元。

  五、開發體會

  1、建立一支優秀的營銷隊伍是市場開發的核心。金融項目的成功,營銷員發揮了排頭兵的作用,沒有敏銳的市場嗅覺,鍥而不捨的精神和良好的溝通能力,新業務的開發難上加難。

  2、合理、有力的激勵措施是基礎。營銷工作並不是在營銷人員完成開發、簽訂完合同后就結束了,它是一個完整的經營過程。因此,在側重於前期開發的前提下,也要調動好後期處理人員的積極性,確保營銷工作的全過程得以順利完成。

  3、全面、積極的服務支撐是保證。沒有過硬的服務就無法贏得市場,到手的鴨子也會飛走。

  真情打動用戶,服務支撐發展。2008年,我局成功開發了金融出版社的函件業務,不僅極大地促進了我局業務收入的增長和今後的發展,而且,此項業務從開發到籌備以至實際運行過程中的種種磨練,使我們不斷積累經驗,拓寬視野,提升能力,鍛煉隊伍,為我局做好新的市場開發奠定了基礎。2008年,我局要繼續立足於服務,大力開展營銷工作,力爭在新的一年取得新的突破,實現更大的發展。

  商者無域,相融共生,僅以此言與大家共勉。

  ___郵電局

  2008年1月

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