律師業的規範與拓展的交流發言

　　文章標題：律師業的規範與拓展的交流發言

　　山東的各位領導、各位同行：

　　上午好！

　　十分榮幸，受**律協的委託就律師業務的拓展與規範與山東的同行交流。這次論壇的主題是律師業的規範與拓展，這正是現階段律師工作的重點、律師探討的熱點、律師遇到的難點。

　　說是重點，是因為業務是我們的生存條件、發展要求、價值體現。可以說，如果律師的業務量大幅增加了，如果律師的服務空間明顯擴大了，如果律師業的產值在GDP中有所體現了，將不僅解決的是律師的生存問題、經濟問題，還將解決律師的地位問題。

　　說是熱點，是因為業務特別是業務量似乎還是解決當前律師業發展中諸多問題的關鍵。因為業務量不足，優秀的人才不敢引進，隊伍難以壯大；因為業務量不足，我們只好選擇各自為政、單打獨鬥，團隊難以提升；因為業務量不足，我們只好什麼都接，什麼都干，專業難以形成；因為業務量不足，才出現低價競爭、惡性競爭，價值難以體現；因為業務量不足，我們疲於應付、簡單操作，規範難以形成。

　　說是難點，是因為談了多少年，這個問題始終沒有突破，沒能解決。這幾年，我們的業務說起來好像是發展了，其實只不過是有些自然遞增。為了拓展，我們找關係、建網絡、尋依靠。回頭看，確實有些利益上的回報，但痛感受制於客戶、受制於中介、受制於官員，甚至失去了律師應有的人格和尊嚴；為了拓展，我們講合作、組團隊、定分工，回頭看，確實感受到團隊的力量，但痛感利益難分配、心理難平衡、合作難持久，甚至失去朋友間原本的友誼；為了拓展，我們做宣傳、打廣告、搞營銷，回頭看，確實認識科學的價值，但痛感說起來好，做起來難，展望未來好，眼下生計難。

　　這次論壇選擇這個主題非常及時、非常必要，也非常重要。我很願意與山東同行冷靜地說這個問題，理性地說這個問題、務實地說這個問題。

　　一、冷靜地判斷：法律服務市場真正意義上的競爭還未展開

　　前段時間，我在出差途中收到一條短消息，內容是這樣的：“您想諮詢法律問題嗎？**移動聯合××律師事務所推出‘移動法律在線’業務，發送短信666＋內容至05000365，2元/次”。

　　讀了這條短消息，我有兩方面感受，一方面，律師拓展業務的方法改進了，因為：（1）我們律師有了營銷意識，與等客上門相比，是一種進步；（2）這種營銷不是以個人為主體，而是以事務所為單位，與個人單打獨鬥相比，是一種進步；（3）這種營銷運用了現代信息技術，符合現代服務業的信息化特徵，與通過交朋友、拉關係相比，是一種進步。另一方面，在業務拓展上我們律師困惑了。因為這種業務拓展方式與報刊上的“××律師信箱”、“××電台××律師作客”、“××電視頻道的律師說法”等宣傳營銷方式都無本質不同，給我的感覺只有一個：一般宣傳而已。假如我是一名法律服務的潛在消費者，首先我無法從中準確地找到我需要的法律服務，因為這些做廣告的所，無非在說，我們提供法律服務，提供優質法律服務，專業性不強、特色不明顯，猶如高明的廣告詞是我們在賣商品、賣優質商品；其次各種營銷大多突出的是律師個人，我無法相信一個律師能為我提供貼切的、有效的、優質的服務，猶如江湖郎中行醫；第三所謂營銷，無品名、無規格、無價碼，我無從選擇、無法選擇、不敢選擇。

　　據專家預測，未來五年，中國律師業的產值將達到200億美元（約1600億人民幣），若五年後中國律師隊伍數量達到16萬人，那麼每人每年應創收100萬，但現實的市場在哪裡？我們應當怎樣開發？我們現在的拓展方法行不行？

　　這則廣告既反映出我國現階段法律服務市場競爭的激烈程度，也可看出我們律師同行的應對措施，但更凸現出法律服務市場競爭中的深層次問題：

　　（一）現階段律師業是誰與誰在競爭。我理解，現階段律師業的競爭還未真正在律師事務所之間展開，更未在中國所與外資所之間展開，很大程度還停留在律師個人之間。律師事務所還沒有以真正的市場主體介入競爭。現實的局面總體是個人面對偌大的市場似乎在奮力拚搏，實際上只能望洋興嘆，孤立的律師個體面對國外、國內強大的律師事務所，如以卵擊石，必然潰不成軍。

　　二是現階段律師業是怎樣競爭的。我理解，現階段以律師個人為主體的競爭，更多還依靠的是社會關係、社會資源，而非執業水平、業務能力。業務實力的競爭還不是主流。形成的局面是接人情案、做非常事、甚至謀不當利。律師的專業水平下降、獨立價值弱化、競爭實力減弱。

　　三是現階段律師業競爭什麼。我理解，現階段大多數律師事務所還是直接經營律師，間接經營產品。事務所如同大賣場業主，人數越多，似乎實力越強，卻沒有以服務產品立足市場。現實的局面是事務所沒有自己的資源、實力和品牌。房子是租來的，人員是雇來的，業務是各自帶來的，律師只想各自掙錢，不願接受管理。

　　以上是我對現階段我國律師業競爭狀態消極的、批判的，同時也是

　　冷靜的，當然或許是錯誤的判斷，但是我們只有從問題出發，才能深刻地認識自我，才能理性地探討拓展和規範的路徑。

　　二、理性地分析：產品理念將引導律師走向市場

　　我們都知道，托馬斯．愛迪生是世界上成功的大發明家，但是真正成就愛迪生事業的，除了發明以外，還有他非凡的推銷能力。在他發明白熾燈之前，就已經有很多人發明了白熾燈，但只有愛迪生做的最成功，他不僅發明了白熾燈，更重要的是把白熾燈變成了為社會普通接受的產品或商品，把白熾燈商業化、產業化了。世界首富比爾．蓋茨是舉世公認的電腦天才，但成就其微軟公司大業的軟件，幾乎沒有一個是比爾．蓋茨的原創作品，大都是收購別人軟件改進的結果。比爾·蓋茨的成功得益於他經營電腦軟件的能力。

　　如果托馬斯·愛迪生和比爾·蓋茨都僅僅只專註於自己的發明和開發的軟件上，他們都會和同時代的其他人一樣，被淹沒在歷史的人海中。我要說，精通業務、技能精湛，僅僅是一個成功律師的起點，更重要的是要有一流的推銷自己的能力。現在，我們的律師大多數都有紮實的理論功底、全面的專業知識、豐富的業務經驗，但缺乏把服務技能轉化成現實產品並有效地經營產品的能力。

　　當前，法律服務市場已經和正在發生深刻的變化：

　　（一）法律服務正從綜合走向專業。

　　法律服務的需求者，如同就醫的病患，他們要看專科、找專家。當事人需要律師從專業角度，用專業知識和技能為其提供專業的法律意見，幫助其解決專業的法律問題。這就要求法律服務的提供者對某一專業領域深入鑽研，成為“專家律師”。可以看到，“江湖郎中”的市場將越來越小，“專科醫院”的效益必然越來越好。

　　（二）法律服務正從事後走向事前、事中。傳統法律服務往往局限於爭議產生后的糾紛解決階段。隨着人們法律意識的提高，當事人逐漸認識到事後要求律師解決糾紛不如事前、事中聽取律師意見防患於未然。因此訴訟業務將只是現代法律服務的一塊狹小的領地。參與當事人商業計劃的制定及高層決策，提供法律諮詢、意見分析以降低或消除風險將更加受到當事人的青睞。律師如同醫生，不僅要能治大病，還要會醫小病，更要防病於未然。我們既要像藥品生產廠那樣佔領患者的市場，也要像保健品製造商那樣開發常人的市場。也就是說，既要鞏固傳統訴訟業務，還要開發新型的非訴業務。

　　（三）法律服務正從狹小領域走向無限空間。傳統法律服務的服務對象主要是內資企業、事業單位和居民個人，服務領域主要是刑事、民商事，服務區域局限在本地、國內。但現今全社會對法律服務的需求越來越多，法律服務逐漸滲透到國家經濟、政治和社會生活的方方面面。法律服務的對象擴大至外資企業、國家機關，服務領域拓展至非訴訟和傳統法律服務較少涉及的知識產權、基礎設施建設、房地產方面，服務區域輻射到國外。這就要求我們律師不僅要充分地滿足現實的法律服務需求，還要主動培養人們法律消費意識，不斷引導法律消費，如同美容、保健業在我國的迅速興起一樣，法律服務市場新的業態也將形成。

　　（四）法律服務正從具體走向全局。傳統法律服務立足於化解當事人之間糾紛，法律服務的價值在於維護當事人的合法權益。時至今日，法律服務業作為現代服務業的有機組成部分，不僅要通過維護當事人權益來謀求自身的發展，也要產生拉動經濟、繁榮文化、傳播法律知識、提高國民法律素質、促進社會和諧、實現公平正義等多方面的社會效應。這是法律服務的提供者應承擔的社會責任。