律師業的規範與拓展的交流發言

　　法律服務產品化可以細化為“五化”：

　　一是無形服務有形化。律師為當事人提供的是凝聚其專業知識、辦案經驗和法律素養的服務。法律服務產品化將無形的法律服務通過一套相對固定可行的操作技術和流程呈現在當事人面前，一方面使當事人了解法律服務的基本評價標準，從而衡量某一律師提供的法律服務方式能否滿足自己的需求，另一方面使律師事務所針對每一案件實現服務質量的統一管理和跟蹤控制，從而規範本所的法律服務方式。簡言之，就是要使我們的服務看得見、摸得着、可衡量。

　　二是個體服務團隊化。在推行法律服務產品化的律師事務所，由於存在標準化辦案流程，案件處理的不同階段可以由不同的律師來完成，這樣不僅減少了單個律師的工作量，提高了其對於案件的綜合判斷的準確性，也為多個律師團隊處理案件提供了契機。面對複雜的案件，由不同專業的律師共同提供法律服務，必然要比某個律師單打獨鬥更能贏得當事人的認可。更重要的是，團隊合作有利於法律服務的專業化建設。從而促進律師事務所培養屬於自己的最根本、最關鍵的經營能力，構建自身的核心競爭力。簡言之，就是要使我們的律師事務所變成開發、製造、銷售法律服務產品的工廠，而不是律師大賣場。

　　三是差異服務標準化。律師服務行業是以“人”為中心的行業，由於人類個性的存在，使得所提供的法律服務產品很難有統一的價值。一方面，由於各個律師的專業知識、辦案習慣不同，所提供的服務在質量上與效果上難免有不同表現；另一方面，由於律師自身因素（如心理狀態）的影響，即使由同一位律師提供的服務也可能會有不同的水準。要避免這種局面的出現，單純依靠提高律師的專業素養是無計於事的，關鍵是建立一種能夠對服務進行控制的制度。而法律服務產品化的關鍵步驟——標準化建設，正提供了這樣一種可行的方案。簡言之，就是要使我們的服務有標準、有規程，這既是保證質量的需要，也是防範執業風險的要求。

　　四是簡單服務程序化。法律服務領域的很多具體服務流程相對穩定，通過產品化，對服務進行抽象的全程的分析解剖，制定出每個環節上的操作規範、工藝流程及服務標準。將使得法律服務具有一定的可複製性，這樣得到的法律服務產品就有可能通過模擬和複製實現規模效益，法律服務產品實現標準化作業，流水化生產將大大提高勞動生產率，有利於擴大業務規模，實現規模經營，形成規模經濟。簡言之，就是使我們的服務實現流程化，目的是減少重複勞動、節省資源、提高效率。

　　五是被動服務市場化。法律服務是一種產品，產品只有推向市場，獲得消費者認同，才能實現自身價值。法律服務產品化，就是要將法律服務主體完全推向市場，徹底改變以往“坐堂辦案、等客上門”的被動的經營方式。法律服務主體根據法律服務市場的變化，科學地運用服務定位策略，在市場細分的基礎上，從自身實際出發，開發出對法律服務的消費者有吸引力的優勢產品，擴大市場佔有率，推動法律服務市場的產業化。簡言之，就是使我們的服務變成商品，像商品那樣推銷。

　　三、務實地行動：讓律師事務所扮演業務拓展和規範的主角

　　現金法律服務市場的主體雖然具有多元性，但律師事務所是法律服務的主要提供者。基於此，對於律師業務的拓展，我的基本觀點是以律師事務所為主體，以專業、規範、特色的服務為基礎，以科學營銷為手段，這就需要律師事務所而不是律師個體扮演業務拓展的主角。

　　我曾經在一次講座中問在座的同行，現階段我們的律師最缺少什麼？是知識、經驗、案源、客戶還是名氣？現場的聽眾有各種各樣的選擇，但其中一名律師語驚四座，他說，我們最缺少真正的律師事務所。是的，我們確實缺乏內在有機聯繫，管理規範有序，自有資源豐富的律師事務所，缺少能給自己的律師生存提供保障，能為自己的律師發展創造空間的律師事務所。

　　看看當前律師事務所的現狀：就外表，裝修豪華氣派，個人衣着光鮮，業務應接不暇，究其實質，房子是租來的，律師是聘來的，行輔人員是雇來的，客戶是各自帶來的，真正屬於律師事務所的是什麼？

　　再看看律師的內部關係：合伙人之間雖有合同，但不過是費用分攤的約定；律師與律師之間雖然是合作，但更多的是客客氣氣的競爭；律師與律師事務所之間雖有聯繫，但實質上是支票換髮票、大票換小票。我們的律師事務所能為我們的律師做些什麼？我們的律師又為自己的律師事務所做了些什麼？

　　現階段律師事務所的業務拓展要從解決以下六大問題入手：

　　（一）重樹理念，強調整體優先。我認為，現在應該到了確立律師事務所法律服務市場競爭主體地位的時候了，“個體戶聯合辦公”的經營方式，個人利益、眼前利益、經濟利益的最大化的執業心態無法使律師事務所走向市場，展開競爭。所以當前談律師事務所的業務拓展必須摒棄發展中的個人本位思想，重樹發展理念，強調律師事務所的整體優先。重視事務所的根本利益、整體利益和長遠利益，重建真正的律師事務所。

　　（二）準確定位，重視超前謀划。定位就是要找到具體的目標，有了目標才能在管理上找到方法、找准方法，並不斷地完善方法。

　　我認為當前律師事務所的新一輪發展所應找准三個定位：

　　一是目標定位。就是要在規模所、專業所、個人所中做出選擇。當前的律師事務所，大的不強，中的不專，小的不特，應該注意三種類型所的區別不止是在人數上。規模所固然人多，但專業所也可以做大，個人所也不會沒有發展，關鍵是把握各類所在管理上的差異。規模所對規範要求高，需要推行規則主義，必須防止創始合伙人把所當成個人所，個人利益當頭，個人思想主導，個人意氣用事；專業所對業務要求高，需要強化專業優勢，防止急功近利，避免為眼前利益所動而輕易改變專業方向；個人所對主任要求高，需要個人的大度包容，必須防止陝隘的個人主義，避免老闆與員工的不和諧甚至對立。

　　二是特色定位。就是要有自己的個性特徵。專業所固然有特色。規模所、個人所也應有自己的優勢。律師事務所就如同一個企業，要有自己的品牌、自己的特點、自己的形象，要善於培育和利用差異優勢。特可以特在機制上，也可以特在管理上，也可以特在業務上。通過特色的機制吸引人，壯大隊伍；通過特色的管理，整合資源，樹立形象；通過特色的業務拓展市場，提高效率。

　　三是階段定位。就是要認清本所所處的發展階段，洞察本所所情，把握本所脈搏，結合本所實際。無論是設定目標、制定思路、調整機制還是加強管理，都要從本所實際出發，因勢利導、對症下藥、務實創新、追求實效。

　　階段定位的意義在於，在設定或調整事務的發展目標時（譬如與其他所合併，壯大規模），要深入分析本所現狀，集中主流團隊的訴求，掌握主要人員的心態，確定全所人員的價值取向；在設立或調整事務所機制時（譬如實行全員薪水制），要評估各個律師的心態，評價各個律師的承受力，評判對各個律師的影響；在制定或調整管理措施時（譬如律師坐班制），要考察管理對象接受度，考量措施的執行力，考驗措施的執行效果。

　　（三）優化機制，增強整體實力。我認為，律師事務所的管理機制完全可以借鑒公司制的合理成分，把事務所變成一個有機整體，改變體制上的各自為政、鬆散聯合，改變決策上的泛泛民主、犧牲效率，管理上的就事論事、簡單無序，分配上的單一提成、分光用光。當前探討事務所的運行機制，應關注三大問題，這就是決策、分配和積累。

　　第一要以效率優先為原則，改進決策方式。我們可以從三個方面提高決策效率：一是制訂章程時除法律、法規明確規定外，儘可能避免設立全體合伙人一致表決的事項，儘可能多地賦予管理合伙人、主任管理權和決策權；二是支持管理合伙人在分管事項範圍內，按章行使決定權，減少不必要的中間環節；三是確立主任在事務所中的核心地位，對主任實行民主推舉、任期限制、目標管理。

　　第二是要以薪水製為主體，調整分配模式。事務所應結合本所情況，根據律師的不同種類，改革分配辦法，逐步摒棄提成制，促進分配模式由單一的提成制逐步轉為薪水制、分紅制。分配製度是事務所機制的中樞，事務所內部矛盾的產生、惡化，事務所的分分合合，多由分配引起，事務所健康穩定發展離不開合理的分配製度。當前應下決心解決合伙人費用簡單分攤制、專職律師單一提成制和事務所分光用光制三大問題。

　　第三，要借鑒公司化模式，改進合夥架構，照實說，現在大多數律師事務所仍是個體戶聯合，出租櫃檯式運作。一紙合夥協議只不過是解決費用分攤問題，合伙人權利一樣，義務均等，責任相同。這種平行的結構，永遠不可能形成合力。但事務所如同一個企業，股權要有差異，團隊要有核心，員工要有成績，這就需要改變現有的合夥框架。我認為事務所的合伙人必須分級，有級別才有秩序，才能形成合理的平衡，才能健立金字塔式的穩定結構。

　　（四）規範管理，重視服務品質。應當說，具體的業務拓展過程也是展示服務品質的過程。律師服務的品質如同企業產品的質量，最終將決定律師和律師事務所的生存和發展。現階段，很多律師事務所的業務管理還處於一個行輔人員兼職管、一本出庭證隨時開、一枚公章任意蓋的狀態，這已嚴重影響對客戶的鞏固和發展。提高律師的服務質量，應主要抓好三個方面工作：

　　一是制定業務規程。訴訟業務、非訴業務、法律顧問業務都應制定相應的操作規程。訴訟業務要側重對庭前的準備工作提出具體要求，非訴業務要側重對盡職調查和層級把關提出具體要求，法律顧問業務要側重對服務及時性、規範性、深入性提出要求。所有規程，主任、合伙人要帶頭模範遵守，執行情況要與事務所的考評體系及相應的獎懲制度相銜接。

　　二是實行流水線作業。法律服務的特徵之一是過程性，我們應該理清業務環節，逐步把各類業務劃分成研究、開發、談判、指導、操作、協調、監督、總結等多個環節，分段實施，分工負責，揚長避短，優勢互補，形成合力。

　　三是建立管理體系。事務所的業務管理要設獨立部門，配備專業人員，對事務所業務實行全方位、全過程監管，對事務所定期、不定期地進行分析、評估，對事務所業務規範進行科學的設計。

　　（五）科學營銷，創新拓展方式。律師雖然不能定位為商人，但律師的業務拓展需要引入市場營銷理念，把法律服務視為產品，主動營銷、團隊營銷、科學營銷。

　　一要主動出擊。主動走向市場，走近客戶，不斷鞏固老客戶，發展新客戶，要適時建立客戶管理體系，要相信客戶是找來的，而不是等來的。

　　二要團隊作戰。要以事務所整體而非律師個體拓展業務，共同設計產品，共同開發市場。

　　三是科學拓展。要借鑒市場營銷的方法，設立專門機構，分析市場，把握市場先機，引導市場發展，擴大市場份額。

　　（六）培育文化，營造發展氛圍。一個企業的核心競爭力，從根本上講，並不僅僅在於其服務質量、管理制度和市場佔有率，還在於企業內在的文化品質、理念和倫理。律師事務所的核心競爭力也是如此。

　　但律師事務所的文化與一般企業文化不同。事務所的文化體系，需要將職業價值觀和道德觀念作為核心內容，並在此指導下制定和完善事務所的團體行為準則、個體行為準則，以及事務所不同階段的發展戰略和工作目標，將這些靜態的、抽象的價值信條和道德法則貫徹於事務所經營和管理的過程中，體現在每個成員的工作和生活中，使事務所獲得積極進取、團結互助、誠實守信的優秀品格和良好形象，增強事務所的核心競爭力。

　　當前，培養事務所文化可從三個方面入手：一是核心理念的提煉。究竟是突出個人本位還是強調整體優先；究竟是同質競爭還是創新執業；究竟是賺錢為要還是事業為重，我們必須做出選擇。二是發展氛圍的營造。事務所應在共同的目標下，努力營造積極向上的氛圍，團結和諧的氛圍，敢為人先的氛圍。三是外部形象的樹立。通過所刊、網站、媒體以及行為，張揚本所的個性，傳遞本所的信息，宣傳本所的業績，固化本所的傳統。

　　各位同行，我們如今談拓展，已經無法停留在個人的層面，我們不得不轉向團隊拓展、整體拓展、事務所拓展；我們如今談拓展，已經無法停留在關係層面，我們不得不轉向依靠專業、依靠技能、依靠實力；我們如今談拓展，已經無法停留在習慣層面，我們不得不轉向科學營銷、主動開發市場、引導市場、佔領市場。

　　各位同行，真的很高興，也很榮幸來到美麗的濟南、人文的濟南、發達的濟南交流。我執業多年的體會是，律師不缺客戶朋友，因為我們必須生存；律師不缺法官朋友，因為我們需要支持；但我們很缺同行朋友，可能是因為競爭，被逼無奈。其實，雖然客戶給我們金錢，法官給我們顏面，但同行卻能給我們最有價值的財富——方法。我真誠地希望與濟南的同行交朋友、交知心朋友。願與山東律師同行聯手共創律師業的美好明天！

　　最後，我代表**致邦律師事務所，也受委託代表**省律師協會預祝本次山東律師論壇圓滿成功！

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