律師業的規範與拓展的交流發言

　　第三，要借鑒公司化模式，改進合夥架構，照實說，現在大多數律師事務所仍是個體戶聯合，出租櫃檯式運作。一紙合夥協議只不過是解決費用分攤問題，合伙人權利一樣，義務均等，責任相同。這種平行的結構，永遠不可能形成合力。但事務所如同一個企業，股權要有差異，團隊要有核心，員工要有成績，這就需要改變現有的合夥框架。我認為事務所的合伙人必須分級，有級別才有秩序，才能形成合理的平衡，才能健立金字塔式的穩定結構。

　　（四）規範管理，重視服務品質。應當說，具體的業務拓展過程也是展示服務品質的過程。律師服務的品質如同企業產品的質量，最終將決定律師和律師事務所的生存和發展。現階段，很多律師事務所的業務管理還處於一個行輔人員兼職管、一本出庭證隨時開、一枚公章任意蓋的狀態，這已嚴重影響對客戶的鞏固和發展。提高律師的服務質量，應主要抓好三個方面工作：

　　一是制定業務規程。訴訟業務、非訴業務、法律顧問業務都應制定相應的操作規程。訴訟業務要側重對庭前的準備工作提出具體要求，非訴業務要側重對盡職調查和層級把關提出具體要求，法律顧問業務要側重對服務及時性、規範性、深入性提出要求。所有規程，主任、合伙人要帶頭模範遵守，執行情況要與事務所的考評體系及相應的獎懲制度相銜接。

　　二是實行流水線作業。法律服務的特徵之一是過程性，我們應該理清業務環節，逐步把各類業務劃分成研究、開發、談判、指導、操作、協調、監督、總結等多個環節，分段實施，分工負責，揚長避短，優勢互補，形成合力。

　　三是建立管理體系。事務所的業務管理要設獨立部門，配備專業人員，對事務所業務實行全方位、全過程監管，對事務所定期、不定期地進行分析、評估，對事務所業務規範進行科學的設計。

　　（五）科學營銷，創新拓展方式。律師雖然不能定位為商人，但律師的業務拓展需要引入市場營銷理念，把法律服務視為產品，主動營銷、團隊營銷、科學營銷。

　　一要主動出擊。主動走向市場，走近客戶，不斷鞏固老客戶，發展新客戶，要適時建立客戶管理體系，要相信客戶是找來的，而不是等來的。

　　二要團隊作戰。要以事務所整體而非律師個體拓展業務，共同設計產品，共同開發市場。

　　三是科學拓展。要借鑒市場營銷的方法，設立專門機構，分析市場，把握市場先機，引導市場發展，擴大市場份額。

　　（六）培育文化，營造發展氛圍。一個企業的核心競爭力，從根本上講，並不僅僅在於其服務質量、管理制度和市場佔有率，還在於企業內在的文化品質、理念和倫理。律師事務所的核心競爭力也是如此。

　　但律師事務所的文化與一般企業文化不同。事務所的文化體系，需要將職業價值觀和道德觀念作為核心內容，並在此指導下制定和完善事務所的團體行為準則、個體行為準則，以及事務所不同階段的發展戰略和工作目標，將這些靜態的、抽象的價值信條和道德法則貫徹於事務所經營和管理的過程中，體現在每個成員的工作和生活中，使事務所獲得積極進取、團結互助、誠實守信的優秀品格和良好形象，增強事務所的核心競爭力。

　　當前，培養事務所文化可從三個方面入手：一是核心理念的提煉。究竟是突出個人本位還是強調整體優先；究竟是同質競爭還是創新執業；究竟是賺錢為要還是事業為重，我們必須做出選擇。二是發展氛圍的營造。事務所應在共同的目標下，努力營造積極向上的氛圍，團結和諧的氛圍，敢為人先的氛圍。三是外部形象的樹立。通過所刊、網站、媒體以及行為，張揚本所的個性，傳遞本所的信息，宣傳本所的業績，固化本所的傳統。

　　各位同行，我們如今談拓展，已經無法停留在個人的層面，我們不得不轉向團隊拓展、整體拓展、事務所拓展；我們如今談拓展，已經無法停留在關係層面，我們不得不轉向依靠專業、依靠技能、依靠實力；我們如今談拓展，已經無法停留在習慣層面，我們不得不轉向科學營銷、主動開發市場、引導市場、佔領市場。

　　各位同行，真的很高興，也很榮幸來到美麗的濟南、人文的濟南、發達的濟南交流。我執業多年的體會是，律師不缺客戶朋友，因為我們必須生存；律師不缺法官朋友，因為我們需要支持；但我們很缺同行朋友，可能是因為競爭，被逼無奈。其實，雖然客戶給我們金錢，法官給我們顏面，但同行卻能給我們最有價值的財富——方法。我真誠地希望與濟南的同行交朋友、交知心朋友。願與山東律師同行聯手共創律師業的美好明天！

　　最後，我代表**致邦律師事務所，也受委託代表**省律師協會預祝本次山東律師論壇圓滿成功！

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　　冷靜的，當然或許是錯誤的判斷，但是我們只有從問題出發，才能深刻地認識自我，才能理性地探討拓展和規範的路徑。

　　二、理性地分析：產品理念將引導律師走向市場

　　我們都知道，托馬斯．愛迪生是世界上成功的大發明家，但是真正成就愛迪生事業的，除了發明以外，還有他非凡的推銷能力。在他發明白熾燈之前，就已經有很多人發明了白熾燈，但只有愛迪生做的最成功，他不僅發明了白熾燈，更重要的是把白熾燈變成了為社會普通接受的產品或商品，把白熾燈商業化、產業化了。世界首富比爾．蓋茨是舉世公認的電腦天才，但成就其微軟公司大業的軟件，幾乎沒有一個是比爾．蓋茨的原創作品，大都是收購別人軟件改進的結果。比爾·蓋茨的成功得益於他經營電腦軟件的能力。

　　如果托馬斯·愛迪生和比爾·蓋茨都僅僅只專註於自己的發明和開發的軟件上，他們都會和同時代的其他人一樣，被淹沒在歷史的人海中。我要說，精通業務、技能精湛，僅僅是一個成功律師的起點，更重要的是要有一流的推銷自己的能力。現在，我們的律師大多數都有紮實的理論功底、全面的專業知識、豐富的業務經驗，但缺乏把服務技能轉化成現實產品並有效地經營產品的能力。

　　當前，法律服務市場已經和正在發生深刻的變化：

　　（一）法律服務正從綜合走向專業。

　　法律服務的需求者，如同就醫的病患，他們要看專科、找專家。當事人需要律師從專業角度，用專業知識和技能為其提供專業的法律意見，幫助其解決專業的法律問題。這就要求法律服務的提供者對某一專業領域深入鑽研，成為“專家律師”。可以看到，“江湖郎中”的市場將越來越小，“專科醫院”的效益必然越來越好。

　　（二）法律服務正從事後走向事前、事中。傳統法律服務往往局限於爭議產生后的糾紛解決階段。隨着人們法律意識的提高，當事人逐漸認識到事後要求律師解決糾紛不如事前、事中聽取律師意見防患於未然。因此訴訟業務將只是現代法律服務的一塊狹小的領地。參與當事人商業計劃的制定及高層決策，提供法律諮詢、意見分析以降低或消除風險將更加受到當事人的青睞。律師如同醫生，不僅要能治大病，還要會醫小病，更要防病於未然。我們既要像藥品生產廠那樣佔領患者的市場，也要像保健品製造商那樣開發常人的市場。也就是說，既要鞏固傳統訴訟業務，還要開發新型的非訴業務。

　　（三）法律服務正從狹小領域走向無限空間。傳統法律服務的服務對象主要是內資企業、事業單位和居民個人，服務領域主要是刑事、民商事，服務區域局限在本地、國內。但現今全社會對法律服務的需求越來越多，法律服務逐漸滲透到國家經濟、政治和社會生活的方方面面。法律服務的對象擴大至外資企業、國家機關，服務領域拓展至非訴訟和傳統法律服務較少涉及的知識產權、基礎設施建設、房地產方面，服務區域輻射到國外。這就要求我們律師不僅要充分地滿足現實的法律服務需求，還要主動培養人們法律消費意識，不斷引導法律消費，如同美容、保健業在我國的迅速興起一樣，法律服務市場新的業態也將形成。

　　（四）法律服務正從具體走向全局。傳統法律服務立足於化解當事人之間糾紛，法律服務的價值在於維護當事人的合法權益。時至今日，法律服務業作為現代服務業的有機組成部分，不僅要通過維護當事人權益來謀求自身的發展，也要產生拉動經濟、繁榮文化、傳播法律知識、提高國民法律素質、促進社會和諧、實現公平正義等多方面的社會效應。這是法律服務的提供者應承擔的社會責任。

　　我建議用產品理念改造法律服務業有三個目的：

　　一是用產品的概念，推動律師執業觀念的變革。產品概念要求律師對“單打獨鬥”說不，律師個人應把自己定位為事務所的一份子，而不是一個小業主；產品概念要求律師對歪曲的自由執業說不，律師個人應首先把自己視為事務所的一名員工，而不是自主經營的小老闆；產品概念要求律師對個人眼前的利益說不，律師個人應把事務所當作實現個人根本利益的平台，而不是當作洗錢的機器；產品概念要求律師對“萬金油”式的執業說不，律師個人應把自己培養為某一領域的專家，而不是什麼都懂、什麼都不精的“江湖郎中”。

　　二是用產品的概念，推動律師事務所核心競爭力的打造。產品概念必然要求把律師事務所打造成一個開發、製造、銷售優質法律服務產品的工廠，把律師事務所打造成律師間有機聯繫、規範有序、良性發展的有核心競爭力的市場主體，把律師事務所打造成律師個人實現根本利益、體現自身價值、成就人生理想的堅實平台。

　　三是用產品的概念，推動律師業整體地位的提高。產品概念要求凸顯律師業的獨立價值和產業地位，要求各級政府把法律服務業納入整體發展計劃，給予政策支持，給予稅收優惠，給予行業引導，消除現階段律師業無引力的自由發展，消除律師對客戶的依賴，對法官的屈從。