無價讀後感

　　無價讀後感

　　讀完《無價》這本書快好幾天了，這期間一直沒去看別的書，對於這類型的有點偏心理學的書籍，其實之前沒怎麼讀過，也是群友推薦才進行閱讀，讀完后，影響很大，一直想寫一篇讀後感，重新梳理一下書里的內容，也算是對自己的閱讀進一步加深。文筆不好，書也只是讀了一遍，以後會再讀，本文也會再改動，如有哪裡不對的地方，歡迎指正、交流。

　　《無價》其實看書名大家就知道是關於一些價格的問題和理論，但事實也不完全是如此，書里更多的講價格在我們的生活中是有什麼樣的方式存在，有什麼樣的陷阱來坑我們，作為消費者，我們可以盡量的去避免這些坑，而作為商家，我們又是如果利用好這些坑去坑更多的消費者（對不起消費者，講得有點實在）。

　　一 、價格

　　價格是進行對比后才會出現的一個東西，一種東西你沒有進行對比，你根本不知道它所代表的價或者說價格是多少。比如一 張張國榮的CD，如果現在讓你給這個CD定一個價格，你會定多少？是的，你現在並不知道應該定多少，但是如果我跟你說，梅艷芳的CD，當時的賣價格在1000元的話，那你的定價，估計不會少於1000元。 這個就是價格的對比性，對比才會有價值，才會有價格的產生。

　　二、 錨點

　　1其實錨點的解釋也可以用上面的例子進行，如果我跟你說，梅艷芳CD當時的拍賣價格是8000元，那你會猜張國榮的CD是多少？對的，8000元左右。當相同屬性或者品類的產品進行對比時，高錨點帶來高價格，而當一個店鋪，所有的產品都是高價格產品，而有一個產品價格低時，這個時候你不會考慮到這個產品的質量，而是考慮到人家是在做打折促銷，價格確實很便宜（說不定這類型的產品在別的店鋪比它還便宜很多呢），高錨點帶來高售價，同時也提高了整個店的檔次。

　　2當LV的店裡，有一個3萬，一個1萬，一個3000塊的包里，你覺得哪個的銷量最高？是一萬的，人的心理就是這樣子，想買東西，又怕自己敗家，買到太貴的，又不是自己買到差的，質量不好的，所以就是退而買中間的，3萬不買了，買個一萬總行了吧，這樣子也不會花得太多。所以那些名牌店，總有一兩個最貴的包包，這些包通常沒有買，但是高高的價格在那裡，就顯得其它的包價格不貴了。

　　3 漫天要價，落地還錢，這是從小到大，父母都跟我講過的一個算是中國民間傳統的思想。這也是跟錨點有關的，當你有一件東西，這個東西只有你獨自有，沒有其它的對比可以言，這個時候你報價比較高，往往你後面的售價就會比較高，這個其實跟拍賣行有些類型的關係，我們常常看到在某電視台的鑒寶節目，當一個文物，來定它的價格時，專家往往會說一下，當年在某拍賣會上，同樣類型的產品拍賣價格是多少，這個時候這件文物的價格就是在這件當年拍賣的東西的價格作為錨點，進行參考。價格至少不會低於拍賣品價格太多，所以那些拍賣會上價格貴得離譜的東西，通常都是拍賣行自己炒起來的，炒一億的東西，過個半年，有人要脫手賣8000萬，你有錢你買不買？

　　高錨點=高售價，但是如果是你自己的產品定價上，你要分清是不是自有品牌，為什麼人們喜歡做自己的品牌，因為自有品牌才有一定的溢價能力。有逼格才有溢價能力。

　　三、打折

　　其實相對於產品的直接促銷，客戶更喜歡你送他更多的贈品：買的東西便宜和佔到你的便宜是兩碼事，你買的東西便宜了，也許你想的問題會更多，這件東西是不是快過期了，或者人家賣不出去在清倉，你的東西本來的價值就掉了，但是當你送更多的東西時，消費者目光更多的就在贈品上面，這個時候也是促銷，也是打折，但客戶心理想到的是，我花同樣的價錢，得到了更多的東西，雖然這些東西他以後不一定用得到。（電視購物大家都看了，其實都是一樣，花一樣東西的錢，往往送你超多的東西，可惜這些東西你不一定用得到，但是你看到了，會覺得很划算，這個時候你就衝動了）

　　四、產品的套裝

　　套裝跟上面講到的促銷、打折有一定的關係，但更多的是客戶愉悅感方面的問題。畢竟我們要讓客戶付款，讓客戶愉悅是很重要的。 他不高興，你怎麼能讓他更好的付款呢？

　　問大家一個問題，一個一次性中彩票100塊錢，和一個一次中70塊， 一次中30塊，哪一個更高興？

　　沒錯，更高興的是那個中了兩次的，這個時候客戶的愉快感，其實跟彩票的金額多少無關了，而是跟次數有關 ，兩次能讓客戶的愉悅感翻倍。

　　所以電視購物中，常常送的東西，都會分門別類、更詳細特點的為你講清楚，這個時候裡面的每一件東西價格多少你已經不在意了，每一樣送的東西為讓你的愉悅加倍，這個時候你更興奮的是，你花同樣的價錢，但是你得到了更多的東西，儘管這些東西它的價格往往不貴。

　　這跟大熊經常講到的阿芙精油的營銷案例有關，賣什麼不吆喝什麼，在阿芙買精油常常送很多的東西。 以前一些老闆賣增高葯，送增高鞋，（而且還把送的增高鞋做了一個很詳細的說明）其實很多客戶抱着買鞋有態度去的，葯沒用，鞋高點吧。而且東西多，越大份，客戶的愉悅感會更強。